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专题一 你也能很专业要点1　销售人才是天生的吗 2

要点2　训练出人才 3

要点3　专业销售人员自检表 4

小结 5

阅读与思考 6

专题二 如何做好销售准备要点1　基础准备 8

要点2　区域准备 11

要点3　准客户准备 13

要点4　销售计划准备 16

小结 19

附　穿着打扮及礼仪细节 20

阅读与思考 22

专题三 如何把握好关键的30秒要点1　接触的含义 24

要点2　接触客户应注意的问题 25

要点3　接触话语研究 26

小结 28

阅读与思考 28

专题四 如何通过电话接触客户要点1　准备的技巧 31

要点2 电话接通后的技巧 31

要点3　引起对方兴趣的技巧 32

要点4　说明电话拜访理由的技巧 32

要点5　结束电话的技巧 32

要点6 电话接触技巧示例 32

要点7　客户托辞借口及应答技巧示例 33

小结 34

阅读与思考 34

专题五 如何通过直接拜访、信函接触客户要点1　直接拜访的目的 37

要点2　直接拜访的技巧 39

要点3　使用信函接触客户的技巧 41

小结 42

阅读与思考 42

专题六 如何进入销售主题要点1　进入销售主题的时机 43

要点2 了解客户的购买心理 43

要点3　开场白技巧 44

小结 47

阅读与思考 47

专题七 如何开展事实调查要点1　何谓事实调查 50

要点2　事实调查的功能 50

要点3　事实调查的内容 51

要点4　事实调查的对象 52

要点5　调查方法：事前调查法 53

要点6　调查方法：观察法 54

要点7　调查方法：询问法 54

要点8　如何调查：问卷调查法 55

小结 56

阅读与思考 56

专题八 如何有效询问要点1　开放式询问 58

要点2　封闭式询问 59

要点3　询问技巧 61

小结 61

阅读与思考 62

专题九 如何积极倾听要点1　积极的倾听 63

要点2　倾听的技巧 65

要点3　倾听能力 66

小结 68

阅读与思考 68

专题十 如何将特性转化为利益要点1　特性及利益 70

要点2　将特性转化为利益的技巧 71

要点3　找准客户的兴奋中枢 73

小结 74

阅读与思考 75

专题十一　如何做好产品说明要点1　何谓产品说明 77

要点2　产品说明的技巧 78

要点3　产品说明的类型 79

要点4　产品说明案例 82

小结 84

阅读与思考 84

专题十二　如何处理异议要点1　异议的含义 85

要点2　异议的种类 86

要点3　异议产生的原因 88

要点4　异议处理“四原则” 90

要点5　异议处理“五步骤” 92

要点6　异议处理“六方法” 93

小结 99

阅读与思考 100

专题十三　如何做好产品展示要点1　展示的含义 104

要点2　展示的类型 105

要点3　展示说明的注意点 106

要点4　展示话语分类 108

要点5　展示话语的撰写步骤 109

要点6　展示说明范例 110

小结 111

阅读与思考 111

专题十四　如何撰写建议书要点1　建议书准备技巧 112

要点2　建议书撰写技巧 114

要点3　建议书构成 116

小结 120

阅读与思考 121

专题十五　如何成功缔结要点1　缔结的含义 122

要点2　建立正确的成交态度 124

要点3　缔结的时机 125

要点4　缔结的准则 126

要点5　缔结技巧之一：利益汇总法 126

要点6　缔结技巧之二：优劣势法 127

要点7　缔结技巧之三：前提条件法 129

要点8　缔结技巧之四：价值成本法 130

要点9　缔结技巧之五：询问法 131

要点10　缔结技巧之六：“yes”…“yes”&“yes”法 132

要点11　缔结技巧之七：哀兵策略法 133

小结 135

阅读与思考 135

专题十六　如何做好后续服务要点1 了解客户的满意度 137

要点2　建立伙伴关系 137

要点3　保持现有客户 138

小结 139

阅读与思考 140

附　美国科特勒咨询集团简介 141