现代推销技术PDF电子书下载

第1篇　理论篇 3

第1章　推销导论 3

1.1 推销 3

1.1.1　推销的定义 3

1.1.2　推销的基本特征 4

1.1.3　推销的作用 6

1.1.4　现代推销技术的产生和发展 7

1.2　推销理论 10

1.2.1　爱达（AIDA）推销模式 10

1.2.2　迪伯达模式 17

1.2.3　“吉姆”模式 18

1.2.4　其他模式 18

1.2.5　推销方格理论 19

1.3　推销过程 26

1.3.1　满足需要的推销过程 27

1.3.2　推销的完整过程 27

1.3.3　推销各环节的关系 29

本章小结 29

思考题 30

案例分析 31

第2章　推销计划的设计 32

2.1 目标设定和行动计划 32

2.1.1 目标设定 33

2.1.2　推销行动 34

2.2　推销活动的计划系统 36

2.2.1　推销计划系统的构成 37

2.2.2　编制推销计划系统时应注意的问题 39

2.3　有效拜访计划 40

2.3.1　拜访计划的作用 40

2.3.2　拜访计划的设计程序 41

2.3.3　拜访计划的内容 41

2.4　提高推销绩效的要领 46

2.4.1　掌握推销业务达到最高绩效的要领 46

2.4.2　把握影响业务拜访成功的因素 47

2.4.3　与客户建立伙伴关系 48

2.4.4　应变式的推销 50

本章小结 50

思考题 51

案例分析 51

第3章　推销心理 55

3.1　推销心理的分类与特征 55

3.1.1　推销心理的分类 55

3.1.2　推销心理的特征 56

3.2　顾客购买心理 57

3.2.1　顾客对推销的心理接受过程 58

3.2.2　顾客的需求及其规律 64

3.3　不同顾客不同对待 67

3.3.1　按个性心理特征分类的顾客类型 67

3.3.2　以性格区分的顾客类型 69

3.3.3　以年龄及相关因素划分顾客 72

3.4　推销员心理 74

3.4.1　推销员的心理素质 74

3.4.2　推销员心理品质构成 75

3.4.3　推销员的职业心理 77

本章小结 79

思考题 79

案例分析 80

第2篇　推销技巧篇 85

第4章　推销前准备技巧 85

4.1　推销职业素质和能力 85

4.1.1　能力素质 86

4.1.2　心理素质 88

4.1.3　品德素质 94

4.1.4　推销员的知识素质 95

4.2　推销员的仪容仪表和行为规范 100

4.2.1　推销员的仪容仪表 101

4.2.2　推销员行为规范 103

4.3　潜在顾客的开拓和确定 106

4.3.1　寻找准顾客的方法 106

4.3.2　顾客资格审查 119

4.3.3　潜在顾客的管理 127

4.4　接近顾客前的准备 128

4.4.1　接近准备 128

4.4.2　约见技巧 136

4.4.3　接近技巧 143

本章小结 146

思考题 147

案例分析 147

第5章　推销过程中技巧 154

5.1　开场白 154

5.1.1　开场白的目的和使用时应注意的事项 155

5.1.2　如何讲好开场白 156

5.1.3　如何吸引顾客注意力 162

5.2　询问 163

5.2.1　询问的目的和方式 164

5.2.2　使用询问技巧的注意事项 165

5.2.3　小组询问活动实践模拟 166

5.3　说服 169

5.3.1　说服的目的 169

5.3.2　说服的方法技巧 170

5.3.3　使用说服技巧的注意事项 172

5.3.4　说服的其他方法 174

5.3.5　说服过程中的提示与演示 176

5.4　成交 179

5.4.1　成交的条件和时机 180

5.4.2　成交的技巧 183

5.4.3　使用成交技巧时的注意事项 186

本章小结 186

思考题 187

案例分析 187

模拟训练题 191

第6章　顾客异议处理 192

6.1　顾客异议及其产生的原因 192

6.1.1　顾客异议的含义 193

6.1.2　顾客异议类型及产生的原因 194

6.2　处理顾客不关心和顾虑的技巧 199

6.2.1　客户态度不关心异议的处理 199

6.2.2　顾客顾虑异议的处理 201

6.3　处理顾客异议的策略 206

本章小结 220

思考题 221

案例分析 221

附录：典型顾客异议的处理技巧 222

第7章　推销的事后处理 229

7.1　推销记录和推销报告的编制 229

7.1.1　销售日报表的编制 229

7.1.2　工作分析表的编制 231

7.1.3　推销人员的标准工作流程实例 232

7.2　客户信用管理与应收账款管理 236

7.2.1　信用调查技术 236

7.2.2　信用额度确定技术 239

7.2.3　应收账款管理 242

本章小结 244

思考题 245

第3篇　技能训练篇 249

第8章　专业推销技巧的应用工具 249

8.1　满足需要的推销技巧的应用工具 249

8.1.1　推销工具 249

8.1.2　询问表 250

8.1.3　拜访计划表 250

8.1.4　拜访前后自我检讨表 251

8.1.5　改进计划表 253

8.2　专业推销技巧与客户知识及产品知识融合一体的应用工具 256

8.2.1　拜访计划表 256

8.2.2　产品的独特利益 257

训练题 259

第9章　专业推销技巧实践模拟指南 262

9.1　专业推销技巧分析案例 262

9.1.1　满足顾客需要的开场白案例 262

9.1.2　满足顾客需要的询问技巧案例 267

9.1.3　满足顾客需要的说服技巧案例 268

9.1.4　处理顾客异议案例 269

9.1.5　满足顾客需要的达成协议案例 271

9.2　专业推销技巧实践模拟演练指南 272

9.2.1　长城汽车销售公司 272

模拟角色演练准备 278

9.2.2　安康医疗器械 279

模拟角色演练准备 285

9.2.3　实践模拟训练的基本要求 285

参考文献 287