左手渠道 右手终端 快速有效解决经销商与卖场问题PDF电子书下载

第1篇　左手渠道——经销商 1

第1章　厂商关系现状 2

1．1　绝大多数企业不适合实施通路扁平化 2

1．2 厂家的销售费用还能怎么降 5

1．3 为什么要吊死在产品利益这一棵树上 7

1．4 关注经销商占有率 11

1．5 企业为什么要培训经销商 12

1．6 回归大经销商时代 16

1．7　商品的渠道选择 19

1．8 营销精细化的陷阱 26

第2章　对经销商的了解和认识 30

2．1　你真的了解经销商吗 30

2．2 经销商为什么喜欢与厂家高层沟通 33

2．3　把经销商当兄弟还是当大贼 36

2．4 为什么经销商老板要比厂家老板乐观 38

2．5 为经销商拍摄专题广告 41

2．6　经销商为什么不学习 44

第3章　经销商的开发 47

3．1 商机会还能怎么玩 47

3．2 先做窝再钓鱼，经销商开发的前期准备工作 48

3．3　换个角度挖经销商 50

3．4 团队式经销商开发方案 53

第4章　经销商的日常管理 56

4．1　运用好经销商的地方客情 56

4．2　经销商培训，站着说话不腰疼 58

4．3　面对经销商的抱怨 60

4．4 经销商管理工作的两个前提 64

4．5　学会控制经销商 67

4．6 经销商管理中的备忘录制度 71

4．7 厂家业务人员为什么管不了经销商 72

4．8　经销商找组织 75

4．9　向经销商借钱 77

4．10　厂商之间的新焦点　 80

第5章 经销商的非正常事件处理 83

5．1 当经销商被厂家进行多位控制之后 83

5．2　赊销问题分析 89

5．3　老经销商不思进取怎么办 93

5．4 当产品利润低时如何面对经销商 97

5．5 去年销量未完成的经销商该如何对待 99

5．6 市场淡季时，如何解决后进经销商的问题 102

5．7 当原材料涨价，经销商如何面对 105

5．8 未雨绸缪，如何把窜货掐死在萌芽状态 108

第6章　经销商的内部管理 112

6．1 简单图形法控制库存 112

6．2　经销商仓库的库位管理 114

6．3 经销商的司机怎么管理 117

6．4 经销商的营业时间管理 119

6．5　经销商的走动式管理 121

6．6　如何解决突发性配送的问题 124

第2篇　右手终端——卖场 127

第7章　认识卖场 128

7．1 用对付美女的方法对付卖场 128

7．2　与卖场合作，要避免怎样的观念误区 131

7．3　卖场为什么要进行商品汰换 134

7．4　供应商，你会签合同吗 137

7．5 通路费的现状与解决之道 140

第8章 卖场日常维护与管理 145

8．1　年度回顾，你准备好了吗 145

8．2　新品如何在大卖场做好陈列 149

8．3　新品如何在大卖场做好促销 153

8．4 小供应商如何在大卖场生存发展 156

8．5　如何用最低成本做好大卖场促销计划 159

8．6　经销商要向大卖场学些什么 162

8．7　供应商如何应对大卖场“竞拍” 167

8．8　如何增加赠品的附加值 170

8．9　如何与采购建立良性沟通 171

8．10　顺利结款要注意的几个细节 175

8．11　如何在大卖场推广销售女性商品 178

8．12 怎样看待年度合同的控制点 182

第9章 非正常事件的处理 185

9．1 产品在大卖场发生质量问题怎么办 185

9．2　如何争取ka卖场的支持 187

9．3　如何防范大卖场特价的危害 191

9．4　促销员在卖场打架怎么办 193

9．5 零售商商品下架分析 195

9．6 供应商如何对抗大卖场的霸王合同 198

9．7　如何防范大卖场窜货 202

9．8 商品陈列不合理的原因有哪些 205