销售业务与管理实训教程PDF电子书下载

第一部分　销售业务 2

第一章　销售的业务知识 2

第一节　销售观念与销售意识 2

一、销售的概念 2

二、销售的特性 2

三、销售人员应树立的观念 3

四、销售人员应具备的能力 4

五、销售人员必须知道的三件事 5

第二节　销售业务员如何收集市场信息 5

一、业务员需要了解的市场信息 5

二、业务员如何收集市场信息 6

三、如何对市场进行分类和分析思考 7

第三节　客户开发 8

一、寻找、开发客户 8

二、区域市场客户的数量和质量控制 16

第四节　客户管理 18

一、辅导和培训客户 18

二、客户库存管理 18

三、协销支持 19

四、客户冲突管理 21

五、销售目标管理 22

七、风险管理 23

八、与客户进行有效的沟通 24

第五节　销售业务员如何与超市大卖场打交道 25

一、判断产品是否适合进超市大卖场的要点 25

二、通过经销商分销还是直接供货 26

三、销售业务员如何了解超市情况 26

四、销售业务员如何与超市谈判 27

五、合作之前做投入产出分析 30

六、终端陈列展示 30

七、超市促销活动 31

八、订单处理和物流配送 31

九、防范和超市打交道的风险 32

十、与关键人物建立良好的客情关系 32

第六节 内务、行政、后勤管理 32

一、通过公司的报表使工作更有效率 32

二、销售业务员与销售内勤配合好以便有效处理订单 33

三、选择有效的运输方式把货物送到目的地 33

四、做好差旅费报销工作 33

五、与上司谈薪酬 34

六、接收公司内部信息和传递信息 34

七、时间管理 34

八、工作报告怎么写比较受上司欢迎 34

九、参加销售会议 35

第七节　销售业务员如何开展销售促进活动 35

一、渠道促销 35

二、消费者促销 38

三、如何做好铺货工作 41

第八节　销售业务员的沟通 41

一、销售业务员与上级的沟通 41

二、销售业务员如何与下属沟通 46

三、销售业务员如何与公司公众及区域市场公众沟通 47

四、销售业务员如何成为一名受欢迎的团队成员 49

第二章　销售的业务技能 52

第一节　联系与接近客户 52

一、赢得面谈的机会——打电话 52

二、建立良好的第一印象 56

第二节　利用发问了解客户的需求 59

一、为什么要了解需求 59

二、销售与购买的过程 60

三、发问的形式 61

四、发问流程：油灯法则 62

五、向客户发问的三个原则 63

六、发问与聆听相结合——空制谈话局面 64

第三节　销售陈述 66

一、销售陈述 66

二、介绍利益 67

三、了解客户、产品与服务、竞争对手 70

四、表达技巧 72

第四节　处理客户异议 75

处理异议的四步法 75

第五节　快速达成销售协议 82

一、主动提出交易 82

二、达成协议的时机 84

三、达成协议的方法 86

四、促成成交的技巧 88

第六节　销售业务员如何回收账款 89

一、业务员应具备收款思想 89

二、收款的形式 89

三、收款方式 89

四、收款技巧 89

五、坏账处理 90

第二部分　销售团队的建设与管理第三章　销售组织与业务的系统规划 95

第一节　销售队伍现存问题、原因与解决的思路 95

一、企业销售队伍常见的六个问题 95

二、企业中销售队伍产生问题的原因 97

三、系统解决销售队伍问题的思路 100

第二节　销售模式的核心分类与管理风格 100

一、销售模式的核心分类 100

二、不同销售模式对管理风格的不同要求 101

第三节　销售目标的设计与分解 105

一、销售队伍的工作目标体系 105

二、财务类（销售业绩）指标的确定 106

三、销售队伍其他三类指标的确定 107

四、设计销售目标的原则 108

第四节　销售关键业务流程的梳理 108

一、销售关键业务流程的含义与内容 108

二、梳理销售关键业务流程的作用 109

第五节 市场划分与内部组织设计 111

一、市场划分的基本方式 111

二、销售部门内部岗位设计与应遵循的原则 113

第六节　销售人员的数量和薪酬体系设计 115

一、销售人员数量的界定方法 115

二、薪酬体系设计 117

第四章　销售队伍的管理与控制 122

第一节　销售人员的甄选 122

一、招聘销售人员的原则 122

二、不同销售模式对销售人员的要求 123

三、面试应聘销售人员 125

第二节　销售队伍日常管理控制的四种工具 127

一、销售队伍日常管理控制常见的问题 127

二、销售队伍日常管理控制的四种工具 128

三、四种管理控制工具的控制要点 129

第三节　管理表格的设计与推行 129

一、控制销售人员日常活动的基础表格 129

二、销售业务员最常用的三个表格及其联系 130

三、销售队伍管理表格设计的要求 130

四、销售经理对管理表格的推行与督导 131

第四节　销售例会与随访观察 134

一、销售例会 134

二、随访观察 137

第五节　述职谈话 139

一、述职谈话的含义与特点 139

二、述职谈话的原因 140

三、述职谈话的过程 141

四、述职过程中销售经理要注意的问题 142

五、销售经理沟通时应注意的问题 143

第六节 四种工具的组合应用 145

一、四种工具面对不同销售模式的应用 145

二、销售队伍不同成长阶段的四种工具的侧重分配 147

三、管理控制不当，造成销售团队的崩溃 148

四、销售经理如何有效地控制核心目标 150

第五章 销售队伍的培训与激励 153

第一节　销售人员的在岗评价 153

一、销售经理评价销售人员时常见的问题 153

二、销售业务员的评价方法与评价内容 153

三、销售经理对业务员评价后的典型策略 157

第二节　销售队伍的培训 157

一、销售队伍培训中常见的问题 157

二、系统培训的三种形式与内容 161

第三节　销售队伍的有效激励 169

一、销售人员工作状态的变化规律 169

二、影响销售人员工作状态的八只“拦路虎” 170

三、赫兹伯格的双因素论的含义及如何运用这一理论激励销售人员 171

第四节　从业务精英到销售经理 174

一、新任销售经理在团队管理的误区 174

二、销售经理在团队管理中的典型定位 176

三、销售经理对销售团队管理的原则 177

第三部分　销售业务与管理典型的规章制度第六章　销售业务与管理典型的规章制度 180

一、货款回收管理办法 180

二、经销商管理办法 181

三、经销合同书 182

四、业务人员目标激励方案 185

五、大区（办事处）经理综合考评方案 187

六、市场管理公约 189

七、特许连锁专卖店规章制度 191

八、市场拓展指南 194

九、城市的一般情况调查表 200

十、促销活动的指导大纲 203

十一、目标责任书 212

十二、终端运作与管理手册 216

第四部分　销售常用的表单第七章　销售常用的表单 231

参考文献 242