市场营销学全方位指南PDF电子书下载
- 电子书积分:13 积分如何计算积分?
- 作 者:(英)麦当那,(英)克里斯托弗著,张梦霞,解永秋译
- 出 版 社:北京:经济管理出版社
- 出版年份:2008
- ISBN:9787509602959
- 页数:395 页
模块1 界定市场/细分市场与客户价值 3
第一章 消费者购买行为 3
理解消费者购买行为 3
消费者购买行为模型 4
影响因素 5
消费者购买决策类型 11
消费者购买行为类型 12
消费者购买决策的制定过程 14
研究消费者购买行为的方法 14
小结 15
第二章 组织购买行为 17
消费者或产业购买决策 17
在商业环境中变化 18
决策制定单位(DMU) 21
影响决策制定单位的组织因素和产品因素 23
决策制定过程(DMP) 25
在成熟市场上细分商务客户 26
关系营销与组织购买行为 28
组织购买行为的其他重要发展态势 29
小结 31
第三章 市场细分 33
市场细分的重要性 33
顾客与消费者的差异 34
市场的界定与市场份额 35
市场细分过程 37
市场结构图 37
谁购买和购买什么 43
小结 49
第四章 市场营销调研 51
何谓市场营销调研 51
营销环境 52
监测市场营销环境 55
原始数据研究和二手数据研究 60
营销行动与营销调研的整合 60
国际营销情报系统 61
市场营销调研大纲的准备 62
准备营销调研意向书 63
小结 64
第五章 竞争分析 67
决定竞争战略 67
成本优势 68
价值优势 69
市场份额战略 71
竞争动力 72
竞争信息 74
竞争基准 75
小结 76
模块2 创造价值命题或主张 81
第六章 市场营销计划 81
何谓营销计划 81
营销计划的优点 82
战略性的营销规划和战术性营销计划 83
与忽略营销计划相关的一些问题 84
营销计划系统 85
营销规划在总体规划中的地位 86
战略性营销规划过程 88
国际营销规划 94
制订和执行营销规划系统 94
小结 97
第七章 市场营销目标和战略的界定 101
战略营销和价值主张 101
营销目标和战略 102
产品/服务生命周期 110
产品生命周期成本和战略 113
产品/市场战略 115
安索夫矩阵(the Ansoff matrix) 116
产品活力与新产品开发 118
小结 119
第八章 产品战略 121
产品组合管理 121
创新扩散 121
现金管理 124
新产品和服务的开发 131
新产品/服务创意的筛选程序 135
预测销售额 139
国际产品策划 143
小结 147
第九章 品牌 149
品牌是什么 149
品牌和商品的区别 152
成功品牌和失败品牌的差异 153
品牌管理 154
品牌的构成 155
作为品牌的公司 160
全球品牌和本土品牌的比较 161
品牌价值 163
小结 164
第十章 定价战略 167
价格决策 167
利益和价格 168
价格与价值 169
利益评估 171
交易分析 171
竞争导向定价法 175
关系定价法 178
国际定价管理 178
全球采购的成本因素 179
小结 180
第十一章 沟通策略 183
沟通很重要 183
沟通组合 184
广告 186
促销活动 189
其他沟通手段和趋势 191
整合营销沟通 193
公司沟通审计 195
沟通过程 196
促销和分销性质的改变 198
选择恰当的媒介 203
国际沟通与全球沟通 204
小结 205
第十二章 关键客户战略 207
关键客户管理 207
关键客户管理的起源 208
探索性KAM阶段 209
基础性KAM阶段 210
合作性KAM阶段 210
相互依赖性KAM阶段 211
整合的KAM阶段 212
确定关键客户关系 213
制定关键客户目标和战略 214
关键客户经理的作用 215
关键客户职业人士的开发 216
小结 218
模块3 让渡价值 223
第十三章 管理市场营销关系 223
价值链 223
关系市场营销 224
作为跨职能活动的市场营销 226
多元市场模式 227
伙伴式关系 231
加强买卖双方的关系 233
建立终端用户关系 235
客户关系管理 235
CRM意味着什么 237
CRM决策 239
小结 240
第十四章 顾客保留战略 243
赢得顾客并留住顾客 243
顾客忠诚度阶梯 246
制定顾客保留战略 247
开发顾客保留计划 248
小结 263
第十五章 销售队伍战略 265
人员销售的重要性 265
销售队伍策略中需要考虑的关键因素 267
销售人员的角色 271
确定买方 273
管理销售队伍 273
小结 283
第十六章 渠道战略 285
分销渠道和促销渠道之间的联系 285
渠道或分销 286
渠道中间商 288
渠道中间商的发展 292
选择渠道策略 295
渠道管理 299
小结 304
第十七章 分销与物流战略 307
分销与物流的重要性 307
供应链管理 308
物流对客户价值的影响 311
物流服务的关键作用 312
服务水平决策 315
库存管理的利润含义 316
分销计划 319
小结 319
第十八章 客户服务战略 321
客户服务作用提升 321
客户服务是什么 322
制定一个客户服务战略 323
客户服务研究 325
服务水平决策 325
打造客户服务包 327
服务战略 329
开发客户服务文化 329
小结 331
模块4 监控价值 335
第十九章 营销信息与控制 335
监控价值的意义 335
营销审计 337
营销信息系统 339
数据库营销 343
数据仓库化 344
数据挖掘 345
6’I’S模型 345
信息和监控数据目标 348
营销预算 349
小结 352
第二十章 营销绩效评估 353
营销度量与经营责任 353
知识经济的影响 355
营销格律 357
小结 358
模块5 提升价值 363
第二十一章 企业组织结构与文化 363
提高营销职业化水平,开发市场潜力 363
企业组织结构与营销 364
组织结构的演进 367
组织文化与市场营销 372
小结 376
第二十二章 企业伦理与道德 379
后现代时代的市场营销 379
市场营销不道德吗 381
道德关注 382
市场营销与社会 383
“买主自己小心”提示 384
“卖主自己小心”提示 384
迎合用户第一主义的更佳的营销方式 385
小结 387
结论 389
市场营销观念 389
市场营销职能 390
过渡时期的市场营销 393
消费者购买行为模型 5
消费者购买行为的社会影响因素 6
消费者参与的角色 12
消费者购买行为类型 12
消费者购买决策制定过程 14
购买过程中产品内容与顾客参与度 20
购买行为矩阵 27
一体式供应商关系 28
购买者的角色转变 30
市场份额与投资回报ROI间的关系 35
一个基本市场结构图 38
加入承包商后的市场结构 39
市场结构图——商务购买过程 40
包含“市场容量/价值比”的市场结构图 41
包含影响因素的市场结构图 41
包含“公司/顾客”类型、“市场容量/价值比”和市场份额的市场结构图 42
市场结构图上两个结合点处的杠杆作用点 43
市场营销调研框架 57
互动市场营销调研的形式 57
非互动市场营销调研的形式 59
市场营销和3Cs 68
经验曲线 69
竞争优势的来源 70
处于中间地带的危险 71
推动企业竞争的力量 72
竞争基准 76
生存矩阵 83
战略营销规划步骤 89
SWOT分析表 92
针对营销目标的营销组合 93
战略和执行规划时间表 96
营销目标和战略形成的价值拱形桥 102
迈克尔·波特的通用战略矩阵 104
公司目标与客户需求的结合 105
产品是什么 106
产品的外延 106
利益分析工作单 108
利益分析工作单结果 109
产品生命周期(PLC) 110
产品/市场战略和产品生命周期(1) 112
产品/市场战略和产品生命周期(2) 112
产品/市场战略和产品生命周期(3) 113
安索夫矩阵 116
差额分析 118
创新扩散曲线 122
几种产品生命周期组合 123
理想的产品进入模式 123
波士顿矩阵分析模型——与现金流相关 125
当前产品和预期产品的产品组合 126
定向策略矩阵分析模型(DPM) 127
Sealitt有限公司的产品组合矩阵分析模型 129
Sealitt有限公司的定向策略分析模型 130
产品组合分析模型显示当前和预测的市场定位 131
利用DPM分析模型进行产品差异性定位的流程指南 132
风险/收益统一体 133
新产品筛选程序 136
新产品开发过程 138
潜在市场曲线 141
国外市场的产品特征 144
特殊化关联分析 145
什么是产品 150
扩展的品牌概念 151
从品牌到商品 153
某品牌定位图 157
洗涤剂的两极定位图 157
品牌功能和个性 159
公司品牌的定位 161
全球品牌和本土品牌的比较 162
价格的构成 169
需求曲线 170
供求双方的剩余 170
联合分析下的图示产出水平 173
顾客感知的价值增值对需求曲线的影响 174
适宜的定价策略 176
价格和经验曲线图 177
计划过程中的沟通策略 185
信息沟通过程图 196
购买决策和营销沟通 197
定义促销和分销策略 198
传递价值——营销运作图 199
市场营销图 200
对销售过程的再思考 201
动态客户关系管理架构 203
阳光爱好者 204
John和Mary的例子 205
KAM关系的演进 208
探索性KAM阶段 209
基础性KAM阶段 210
合作性KAM阶段 211
相互依赖性KAM阶段 212
整合的KAM阶段 213
确定关键客户、目标和对应战略 215
波特的价值链 224
市场营销地图 225
作为单一职能活动的市场营销 226
作为交叉职能活动的市场营销 226
多元市场模式 228
员工满意带来客户忠诚 230
向贸易营销的转变 234
在不同行业顾客保留率每提升5%对利润净现值的影响 244
随时间变化的顾客利润贡献 244
顾客保留率对顾客生命周期的影响 245
顾客忠诚度阶梯 247
顾客保留战略改进过程 249
销售人员的一天工作活动全分解 274
“忠诚”、“中立”和“问题”客户 276
沟通与分销渠道的联系 286
可供选择的分销渠道 287
直销和非直销的区别 288
分销渠道 290
分销渠道的运算法则 294
价值分析:书籍市场 296
渠道链分析:个人电脑市场 297
分销产生的时空效用 308
供应链中的关键联结 309
物流对客户价值的影响 312
“获得便利”的成本 315
服务的市场反应 316
服务的成本/利益 317
物流系统的概念 318
涉及公司内部以及公司间决策的综合物流管理 318
与市场营销计划有关的分销计划 320
客户服务要素 324
随供给水平提升的顾客反应水平的变化 326
对客户服务的剖析 331
营销系统中的信息流 342
基于IT的营销维度 346
所有组织必须拥有的数据类别 354
(a)最低单位成本法的八个步骤(b)最高附加值法的八个步骤 355
营销格律模型 357
集权式企业 366
分权式企业 366
组织结构的演进 368
组织结构类型 369
典型的营销模式演变过程 370
在高级管理层中营销的组织定位 371
运营层面的营销组织结构 371
新产品开发过程中的文化壁垒 374
传统与现代的消费者行为模式的比较 380
基于用户第一主义的更佳的营销方式 385
英国社会/经济阶层 7
产业购买行为过程 17
跨企业的供应商的合理化改革 19
商务市场营销与消费者市场营销的比较 20
不同公司规模下的决策制定单位“DMU” 22
向某水泥公司营销润滑油 23
DMP的八个阶段 26
社会/经济阶层 44
竞争对手信息的来源 75
在公司规划过程中的营销计划 87
生命周期各阶段——特征和对策 114
影响市场吸引力的指标 127
值得关注或会创造业务优势的指标 128
对市场特征的理解 145
用于品牌定位的两极量表 156
产品属性水平 172
沟通的一般目标 184
促销计划 190
战略、角色和技能分析表 216
向关系营销的转变 225
客户关系管理的特点 237
客户关系管理的潜在益处 238
CRM审计 239
顾客保留战略要素 248
DMP的八个购买阶段 268
顾客类型、特点和销售对策 277
与销售数量有关的进一步的定量目标 280
销售人员需要达到的目标 282
中间商的主要类型 291
中间商的选择标准 291
预估市场蓝图/价值链中潜在的变化 301
便捷的供应链管理与传统模式的对比 311
营销审计工作清单 337
有关数据库的理想和现实 340
关于业务目标和细分方法的例子 341
营销信息系统的主要组成部分 342
营销信息系统的主要组成部分 344
营销计划中的主要度量项目 358
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