促销管理精论 营销关键的最后一哩路PDF电子书下载

第一篇 促销原理篇 1

第1章 绪论 3

暖身个案：黑松公司 4

1.1前言 7

1.2促销的意义 7

1.3行销观念的演进 9

1.4厂商举办促销活动的理由 12

1.5促销的目的与目标 13

1.6促销的特性 14

1.7促销的激励方式与时机 15

1.8促销的优点与贡献 17

1.9促销的限制与缺点 19

1.10促销可以做到与做不到的事 19

1.11促销活动成功的要领 21

1.12本书架构 21

本章摘要 24

第2章 促销原理及其重要性 27

暖身个案：台湾大哥大 28

2.1前言 31

2.2促销活动广受重视的原因 32

2.3促销活动与竞争环境 37

2.4促销活动与购买力 39

2.5行销组合、推广组合与促销组合 40

2.6促销策略可控制的因素 43

2.7促销策略不可控制的因素 46

2.8促销活动九大法则 50

2.9促销效果不容忽视 51

本章摘要 52

第二篇 促销STP篇 55

第3章 购买行为与购买决策过程 57

暖身个案：屈臣氏 58

3.1前言 61

3.2个人与家庭的购买行为 61

3.3企业购买行为 64

3.4购买决策的类型 65

3.5影响购买决策的因素 70

3.6购买决策过程 75

本章摘要 77

第4章 选择正确的促销对象 79

暖身个案：日立冷气 80

4.1前言 82

4.2市场分类与市场区隔 82

4.3增加促销对象的理由 90

4.4选择正确促销对象的必要性 92

4.5选择正确促销对象的价值 94

4.6选择正确促销对象的效益 95

本章摘要 96

第三篇 促销规划篇 99

第5章 促销活动的策略规划 101

暖身个案：大远百公司 102

5.1前言 105

5.2策略管理的基本观念 105

5.3策略管理程序 107

5.4经营理念、企业使命与愿景 108

5.5策略层级与组织层级 111

5.6环境分析与目标设定 114

5.7策略规划工具与策略发展 116

5.8策略执行与绩效评估 123

本章摘要 124

第6章 促销目标与促销策略 127

暖身个案：全国电子 128

6.1前言 131

6.2目标的意义与作用 131

6.3目标设定与目标层次 134

6.4良好目标的要件 137

6.5设定目标的理由与准则 138

6.6促销目标的特质 141

6.7促销策略 142

6.8促销策略的前置思考 146

6.9促销策略决策 147

6.10促销策略范例 149

本章摘要 152

第7章 行销3P’s对促销活动的影响 155

暖身个案：阿瘦皮鞋 156

7.1前言 159

7.2推广组合 159

7.3产品组合对促销的影响 161

7.4价格组合对促销的影响 172

7.5通路组合对促销的影响 175

本章摘要 178

第8章 促销计画与预算 181

暖身个案：家乐福 182

8.1前言 186

8.2计画的意义与种类 186

8.3发展促销计画的步骤 188

8.4完整促销计画的特征 190

8.5促销计画范例 192

8.6促销该做与不该做的事 193

8.7促销预算的意义 194

8.8促销预算编列方式 195

8.9促销预算编列范例本章摘要 199

第9章 促销组织的设计及执行与回馈 201

暖身个案：Panasonic 202

9.1前言 206

9.2组织的意义与功能 206

9.3影响组织设计的情境因素 207

9.4集权式促销 211

9.5分权式促销 212

9.6促销组织的基本模式 213

9.7组织结构设计原则 224

9.8促销活动的执行与回馈 226

本章摘要 228

第四篇 促销执行篇 231

第10章 针对消费者的促销 233

暖身个案：麦当劳 234

10.1前言 237

10.2优待券促销 238

10.3竞赛与抽奖 243

10.4包装促销 247

10.5免费样品 253

10.6特价优惠与降价促销 258

10.7续购方案 262

10.8退费优待 268

10.9回邮促销 274

本章摘要 278

第11章 针对中间商的促销 281

暖身个案：宝岛钟表 282

11.1前言 286

11.2针对中间商促销的目标 288

11.3进货折让 289

11.4价格折让 290

11.5销货附赠 291

11.6延缓付款 292

11.7现金回馈 294

11.8销售竞赛与奖励 294

11.9广告与陈列折让 296

11.10交易优待券 298

11.11针对中间商促销教战守则 301

本章摘要 304

第12章 针对推销员的促销 307

暖身个案：7-ELEVEn 308

12.1前言 312

12.2推销的重要性 313

12.3推销活动的贡献 314

12.4推销员的激励与考核 316

12.5推销员的报酬 318

12.6推销研习会 320

12.7推销技术训练 321

12.8推销竞赛与奖励 323

12.9推销手册 325

12.10推销资料夹 326

12.11产品模型 326

12.12公司刊物 327

12.13推销函与公告 327

12.14针对推销员促销的教战守则 328

本章摘要 329

第五篇 绩效评估篇 331

第13章 促销成效的评估 333

暖身个案：福特汽车 334

13.1前言 337

13.2控制与评估的意义 338

13.3控制的目的 339

13.4控制程序的步骤 342

13.5促销成效衡量方法 344

13.6促销成效评估时机 346

13.7促销成效评估制度 347

13.8促销的风险 349

本章摘要 351

第14章 促销的发展趋势 353

暖身个案：爱的世界 354

14.1前言 358

14.2行销发展趋势 359

14.3数位科技革命 363

14.4网路与新媒体促销 366

14.5促销活动新趋势 368

本章摘要 371

附录 373

促销活动企划案应用范例 374