不懂心理学就做不好销售PDF电子书下载

第一章 销售就是心与心的较量 3

1．销售就是一场心理暗战 3

2．要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心 6

3．唯我独尊——客户最关心的是自己 10

4．千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱 14

5．记住，嫌货人才是买货人 16

6．不要在客户面前喋喋不休 20

7．一定要换位思考，从客户的立场出发 22

8．想方设法，迅速了解客户的真实意图 24

第二章 客户为什么要和你成交 29

1．三流销售卖产品，一流销售卖好处 29

2．永远不要把客户当笨蛋 31

3．真诚大于技巧 34

4．顾客喜欢顾问、专家式的销售人 36

5．必须承认产品既有优点也有不足之处 38

6．价格策略，让客户真正体会到“货真价实” 41

7．销售，其实就是推销你自己 43

8．真心地与客户交朋友 46

第三章 是什么扰乱了客户的心智 51

1．销售不是拼体力，而是拼头脑 51

2．给客户制造一种买不到的紧张气氛 54

3．稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它 57

4．禁果效应：不许偷看他偏看，你不卖他他偏要 59

5．巧妙利用人们的怀旧心理 62

6．拿下客户，情感是打头阵的先锋 65

7．身份决定行为——给顾客一个购买的身份 68

8．羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情 72

第四章 心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户 77

1．假如这是你的钱，你会怎么做 77

2．全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑 81

3．无论何时，销售员都要以客户的利益为主 83

4．投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的 85

5．“一诺千金”，承诺客户的要立即去做 88

6．耐心倾听客户的抱怨 90

7．用正确的态度对待顾客的投诉 93

8．即使顾客无理，也不能失理 95

第五章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是” 101

1．让客户一开始就说“是” 101

2．重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为 103

3．隐晦表达更容易被接受 106

4．暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为 109

5．暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户 112

6．利益引导法：人人都有趋利心理 114

7．让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 117

8．欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进 120

第六章 心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋” 125

1．爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器 125

2．节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 128

3．犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心 131

4．贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜” 134

5．分析型顾客心理：直到他挑不出毛病 137

6．精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢 139

7．外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要口唆 142

8．内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚 144

9．标新立异型顾客心理：他需要的就是个性 146

第七章 心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理 151

1．“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号 151

2．眼睛就是顾客赤裸裸的内心 153

3．眉语，是顾客的第二张嘴 155

4．读懂客户的手部动作 158

5．那些撒谎者最常做的手势动作 161

6．怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想 163

7．从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理 165

8．积极创造让客户无法抗拒的强大气势 168

第八章 心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计 173

1．商战中常用的心理战术 173

2．抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒 175

3．“冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定 177

4．攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理 180

5．门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步 183

6．“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了 185

7．在关键人物身上下工夫 188

第九章 修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上 193

1．一流的销售员，一定是一流的沟通高手 193

2．好的开场白是销售成功的一半 195

3．让语言与产品相匹配 200

4．把握好说话的节奏 203

5．不说批评性话语，人们都喜欢听好话 207

6．向客户提问，既要有层次，又要切中要害 209

第十章 掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户 215

1．谈判是一场以双赢为目的的生意 215

2．销售谈判过程中，不可过早地做出让步 217

3．永远不要接受第一次开价或还价 219

4．永远不要泄露自己的底牌 222

5．欲擒故纵，放长线才能钓大鱼 224

6．谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主 226

第十一章 达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚 231

1．小生意做人，大生意做局 231

2．掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号 235

3．介绍产品时不要马上提出成交要求 238

4．讲故事，让你的产品介绍更生动 240

5．减少客户对风险的担忧 243

6．超出期望的服务是客源不断的秘诀 245