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绪论 1

第1章 销售在营销中的地位 5

1.1背景——销售管理在中国 6

1.2销售的性质和角色 7

1.3销售的类型 7

1.4销售管理的性质和角色 8

1.5销售管理和营销战略的关系 10

本章小结 14

关键术语 14

参考文献 14

思考题 14

案例研讨 15

第2章 战略计划和预算 1

2.1销售战略及其过程 18

2.2销售计划及其过程 20

2.3销售预算 26

本章小结 30

关键术语 31

参考文献 31

思考题 31

案例研讨 31

第3章 销售伦理与法律 34

3.1销售伦理（道德）及其主要内容 35

3.2销售中的主要伦理问题 38

3.3销售伦理中应处理的各类关系 42

3.4销售的法律责任与法律管理 47

本章小结 53

关键术语 53

参考文献 53

思考题 53

案例研讨 54

第4章 销售职责与准备 55

4.1销售人员的职责 56

4.2销售准备 58

本章小结 71

关键术语 71

参考文献 72

思考题 72

案例研讨 72

第5章 销售技巧 75

5.1销售过程概述 76

5.2销售接近 76

5.3销售展示 80

5.4异议处理 87

5.5促成交易 96

5.6销售服务与跟踪 108

本章小结 114

关键术语 114

参考文献 115

测试题 115

思考题 116

案例研讨 116

第6章 关键客户管理 118

6.1什么是关键客户管理？ 119

6.2关键客户管理的优点和风险 120

6.3决定是否使用关键客户管理 121

6.4关键客户管理的任务和技巧 122

6.5关键客户管理关系发展模型 124

6.6构建与关键客户的关联 127

6.7关键客户信息和计划系统 129

本章小结 131

关键术语 132

参考文献 132

思考题 132

案例研讨 132

第7章 网络与销售管理 137

7.1 IT在销售管理中的应用概述 138

7.2因特网 141

7.3顾客关系管理 143

7.4 IT在营销和销售管理中的应用 148

本章小结 151

关键术语 151

参考文献 152

思考题 152

案例研讨 152

第8章 销售人员的招聘与选拔 154

8.1销售人员招聘和选拔的重要性 156

8.2优秀销售人员的必备素质 158

8.3销售人员的岗位分析和岗位描述 163

8.4销售人员的招聘渠道 165

8.5有效的申请表的设计 170

8.6面试 171

8.7辅助性测试 176

本章小结 181

关键术语 182

参考文献 182

思考题 183

案例研讨 183

第9章 激励和培训 185

9.1激励 186

9.2领导能力 193

9.3培训 196

本章小结 198

关键术语 199

参考文献 199

思考题 199

案例研讨 199

第10章 销售组织与薪酬 201

10.1组织结构 202

10.2确定销售人员的数量 213

10.3销售区域设计与管理 215

10.4销售薪酬 226

本章小结 235

关键术语 236

参考文献 236

思考题 237

案例研讨 237

第11章 销售预测 239

11.1销售预测概述 242

11.2定性预测方法 244

11.3定量预测方法 250

本章小结 263

关键术语 264

参考文献 264

思考题 264

案例研讨 264

第12章 销售人员的绩效评价 266

12.1销售人员绩效考核的意义与原则 267

12.2销售人员绩效考核的程序 268

12.3收集绩效考评资料 269

12.4设定绩效考评标准 270

12.5选择绩效考核方法 272

本章小结 278

关键术语 278

参考文献 278

思考题 278

案例研讨 279

后记 281