销售经理实施方案PDF电子书下载

第一章 正确的市场分析 3

销售经理首先应该是趋势专家 3

细分目标市场，寻找目标客户 5

通过市场分析建立合适的渠道 6

通过客户寻找新的客户 9

第二章 重视目标客户的开发 13

和陌生人做朋友 13

不放弃未成交的客户 15

把潜在客户变为真正客户 16

善于巩固老客户，勇于拓展新客户 18

利用互联网开发客户 19

寻找电话那一端的客户 21

第三章 建立完善的客户档案 25

了解客户调查内容 25

认识客户购买商品的步骤 27

掌握调查问卷的设计 29

明确客户的种类 32

保证客户信息的安全性 34

建立完善的客户数据库 35

第四章 公司的服务营销 39

有自己的服务品牌 39

应对难缠客户有方法 41

拒绝不合理的要求 42

与客户保持持久的联系 43

客服人员必知的说话术 46

服务差不多，结果差很多 47

优质的服务最关键 49

第五章 加强产品通道建设 51

明确网络营销渠道的形态和数量 51

处理好送货的时间问题 54

制定物资需求计划 56

密切关注货流状况 58

对理货员实施培训 61

严格依据销量进行供货 63

不可忽视的“赊销”现象 67

选择适合自己的渠道类型 69

认真建立销售报表 71

第六章 定价策略与方法 75

充分利用图表中的数据确定价格变化 75

根据销售周期调整产品价格 77

健康促销才能规范价格 80

参照竞争对手的产品价格来定价 82

确定相应的二次定价的能力 85

降低生产成本以达到降价目的 86

降价要有相应的政策作支撑 89

警惕通路费用 91

确定商品的底价 93

第七章 销售终端管理 97

重视ECR战略 97

建立零售店的会员体系 99

卖消费者所确定购买的产品 100

商品陈列要讲究艺术 101

协助经销商培训导购员 104

采取正确的促销策略“铺货” 107

帮助零售商搞促销活动 109

投放足够的POP宣传 112

第八章 销售中与客户的有效沟通 115

对产品信息要熟悉 115

用精确的数字说服客户 117

用赞美敲开成交的大门 118

寻找共同话题 121

投石问路 122

谈话因人而异 123

妥善处理客户异议 126

第九章 对客户实施必要的激励 129

准时送货到门 129

常用小礼物表达情谊 130

不要欺骗你的客户 131

为客户节约每一分钱 132

帮客户解决问题 134

赔偿客户的损失 135

重视每一位客户 136

重视客户身边的每一个人 138

为客户提供超值服务 140

第十章 解决渠道冲突 145

如何对付“蹿货” 145

减少投诉的方法 151

认真对待通路费用问题 153

怎样对付“骗单” 154

处理“赔钱套现”问题 156

平衡网络与渠道商之间的关系 157

抓住主渠道才能减少冲突 159

不可忽视渠道领袖的作用 160

第十一章 渡过销售危机 163

全面了解你的客户 163

把批评者变成自己的客户 164

避免大量压货 166

从现在开始转变服务观念 167

建立起信用机制 168

第十二章 对渠道中的客户保持有效控制 171

如何控制渠道 171

协助经销商做好终端促销 172

小心对待“折扣”行为 173

提供优质的服务是关键 175

“捆绑销售”的不良后果 178

用诚信开拓网上经营 180

何谓“一站式购齐” 181

靠恒心赢得客户忠诚 182

抢占市场先机 186

第十三章 如何有效拜访客户 191

不能省略的预约 191

提前5分钟到达约会地点 193

让微笑成为你的第一张名片 195

注意穿着 197

一个成功的自我介绍 199

找到决策人 200

向客户展示你的产品 202

倾听客户说话 203

尊重客户意见 205

记住客户的名字 207

了解客户的需要 209

为再次拜访找个理由 211

第十四章 重视大客户管理 215

认识大客户 215

定期举办大客户聚会 217

重要节日的拜访与问候 218

缩短谈话时间，增加见面次数 220

并非优惠越多越好 221

对大客户要特别照顾 223

解决问题迅速、专业 224

防止大客户叛离方法 226

第十五章 正确对待客户投诉 229

控制情绪是成败的关键 229

不要辩解你的过失 231

学会应对抱怨 232

不要踢皮球 234

谨慎对待新闻媒体 236

选择时机公布真相 238

处理信函投诉技巧 239

处理电话投诉技巧 241

弹性的服务时间 242

处理问题迅速及时 244

第十六章 不可忽视的售后服务 247

成交之后需跟踪联系、回访 247

不要攻击你的竞争对手 249

过硬的专业知识 251

上门服务注意事项 253

允许客户的愤怒爆发 255

设立免费专线 257

处理好客户退换货 259

售后服务中突发事件处理方法 261

让客户轻松找到你 263

第十七章 做好客户维护工作 267

总结客户流失的原因 267

认识忠诚客户的类型 268

了解客户忠诚度提升环节 270

小恩小惠留客户 272

遵守信诺可增强客户的信任感 274

让客户爱上你的产品 276

品牌建设事关客户忠诚 278

投诉问题的解决有益于增加客户忠诚 280

缩短客户等待的时间 282

第十八章 客户资信管理 285

建立客户资料信息卡 285

实地调查客户资信 287

客户资信“6C”指标 290

因人而异确定信用额度 292

时刻关注客户资信变化 293

懂得应对收款时客户的借口 295

后记 299