谈判与推销PDF电子书下载

第1章　谈判与推销概述 1

1.1　谈判概述 1

1.1.1　谈判的含义、特征与功能 1

1.1.2　谈判的要素和类型 3

1.1.3　商务谈判的成败标准 8

1.1.4　谈判的人员组合 9

1.2　推销概述 12

1.2.1　推销的含义、性质及作用 12

1.2.2　推销工作的认识和理解 15

1.2.3　推销的相关因素和障碍 16

1.2.4　推销人员 22

实训题 25

测试题 26

案例 27

第2章　推销的过程 29

2.1　推销准备 29

2.1.1　推销人员的心理准备 29

2.1.2　推销人员的外在形象准备 30

2.1.3　企业及产品知识准备 30

2.1.4　基础工作准备 31

2.2　推销洽谈 33

2.2.1　约见客户 33

2.2.2　推销洽谈的导入 35

2.2.3　洽谈的任务 35

2.2.4　推销洽谈的方法 36

2.3　合同签订 41

2.3.1　做好签约的准备工作 41

2.3.2　劝导签约的基本方法 41

2.3.3　签约后的工作步骤 42

2.3.4　未能签约后的工作 43

2.4　货款收回 45

2.4.1　客户信用限度 45

2.4.2　信用风险控制 47

2.4.3　讨债方法与手段 48

实训题 51

测试题 51

案例 52

第3章　谈判的程序 56

3.1　谈判准备 56

3.1.1　商务谈判背景调查 56

3.1.2　谈判组织准备 59

3.2　开局与报价 63

3.2.1　开局阶段 63

3.2.2　报价阶段 65

3.3　谈判磋商 68

3.3.1　磋商前的运筹 68

3.3.2　研究对手 69

3.3.3　磋商中的讨价 70

3.3.4　磋商中的还价 70

3.4　交易达成 72

3.4.1　向对方发出信号 72

3.4.2　最后的总结 73

3.4.3　最后一次报价 73

3.4.4　谈判记录及整理 73

3.4.5　签订书面协议 74

3.5　签订合同 74

3.5.1　合同文本撰写前的准备工作 74

3.5.2　合同文本的撰写和审核 75

3.5.3　签字仪式的安排 78

实训题 80

测试题 80

案例 82

第4章　合同管理 84

4.1　合同的基本内容 84

4.1.1　合同的特点、种类和形式 84

4.1.2　购销合同的一般条款 89

4.2　合同的履行与管理 91

4.2.1　合同的履行 91

4.2.2　合同的变更和解除 94

4.2.3　合同的管理 95

4.3　违约与索赔 96

4.3.1　违约 96

4.3.2　索赔 98

4.4　合同纠纷 101

4.4.1　合同纠纷的协商 101

4.4.2　合同纠纷的调解 102

4.4.3　合同纠纷的仲裁 104

4.4.4　合同纠纷的司法诉讼 106

实训题 106

测试题 106

案例 107

第5章　谈判与推销的原则与思维 111

5.1　谈判与推销原则 111

5.1.1　把人与问题分开 111

5.1.2　时刻关注利益而非立场 113

5.1.3　构思对彼此均有利的方案 115

5.1.4　坚持客观标准 117

5.2　谈判与推销的思维 119

5.2.1　谈判与推销中的思维 119

5.2.2　谈判与推销中的心理 124

5.2.3　谈判与推销中的伦理 128

实训题 131

测试题 131

案例 132

第6章　推销理论与模式 134

6.1　爱达模式与迪伯达模式 134

6.1.1　爱达模式概述 134

6.1.2　爱达模式的运用 135

6.1.3　迪伯达模式概述 139

6.1.4　迪伯达模式的具体运用 140

6.2　埃德帕模式与费比模式 142

6.2.1　埃德帕模式概述 142

6.2.2　埃德帕模式的具体运用 143

6.2.3　费比模式概述 147

6.2.4　费比模式的具体运用 147

6.3　推销方格理论 148

6.3.1　推销人员方格 149

6.3.2　顾客方格 151

6.3.3　推销方格与顾客方格的关系及运用 152

6.3.4　推销方格的自我检测 153

实训题 155

测试题 156

案例 157

第7章　商务谈判理论与策略 159

7.1　谈判理论 159

7.1.1　博弈论与谈判 159

7.1.2　公平理论与谈判 161

7.1.3　“黑箱”理论 163

7.1.4　信息论与谈判 164

7.2　谈判的成功模式 165

7.2.1　“成功模式”的实施前提 166

7.2.2　“成功模式”的构成 166

7.2.3　“成功模式”的循环 169

7.3　谈判的策略 170

7.3.1　互利型谈判策略 170

7.3.2　对我方有利型的谈判策略 176

实训题 184

测试题 185

案例 186

第8章　顾客管理技术 189

8.1　寻找顾客 189

8.1.1　寻找顾客的必要性 189

8.1.2　寻找顾客的方法 190

8.1.3　寻找顾客工作中推销人员的个人技巧 195

8.1.4　确定寻找顾客的最佳方案 196

8.2　审定顾客资格 198

8.2.1　验定顾客 198

8.2.2　对顾客的评估和审查 200

8.3　顾客管理 203

8.3.1　顾客管理的原则 203

8.3.2　顾客管理的主要内容 204

8.3.3　建立顾客档案 205

8.3.4　顾客关系管理CRM 206

实训题 211

测试题 211

案例 212

第9章　商务沟通技术 215

9.1 口头语言沟通 215

9.1.1　商务活动中“听”的要诀 215

9.1.2　商务活动中“问”的要诀 218

9.1.3　商务活动中“答”的要诀 220

9.1.4　商务活动中“叙”的要诀 223

9.1.5　商务活动中“辩”的要诀 224

9.1.6　商务活动中“说服”的要诀 225

9.2　行为语言沟通 227

9.2.1　商务活动行为语言的作用 228

9.2.2　商务活动行为语言的观察 228

9.2.3　商务活动行为语言的运用 231

9.2.4　商务活动交往空间 232

9.3　商务文字沟通技术 234

9.3.1　文字处理的特征和原则 234

9.3.2　文字处理技巧 235

实训题 238

测试题 238

案例 239

第10章　异议处理技术 242

10.1　顾客异议及其产生的原因 242

10.1.1　顾客方面的原因 243

10.1.2　产品方面的原因 245

10.1.3　价格方面的原因 247

10.1.4　推销人员自身的原因 248

10.1.5　其他方面的原因 249

10.2　处理顾客异议的态度和步骤 250

10.2.1　处理异议的态度 250

10.2.2　处理顾客异议的步骤 251

10.3　处理顾客异议的主要方法 254

10.3.1　转折处理法 254

10.3.2　转化处理法 256

10.3.3　以优补劣法 257

10.3.4　反驳法 259

10.3.5　反问法 260

10.3.6　处理异议的其他方法 262

10.3.7　顾客异议中的常见借口应答 263

实训题 265

测试题 265

案例 267

第11章　交易促进技术 268

11.1　交易成功的信号 268

11.1.1　成交信号的综合表现 268

11.1.2　识别成交信号 269

11.1.3　顾客在不同购买阶段的积极反应 271

11.2　促进交易基本策略 273

11.2.1　灵活机动，适时促成交易 273

11.2.2　选择成交环境，排除成交干扰 274

11.2.3　慎重对待顾客的否定回答，多次促成交易 274

11.2.4　克服成交心理障碍，保持积极的成交态度 274

11.2.5　充分利用最后的成交机会 275

11.2.6　保留一定的成交余地 276

11.3　促进成交的具体方法 277

11.3.1　请求成交法 277

11.3.2　小点成交法 279

11.3.3　假定成交法 280

11.3.4　选择成交法 281

11.3.5　从众成交法 282

11.3.6　限期成交法 283

11.3.7　保证成交法 284

11.3.8　优惠成交法 284

11.3.9　异议成交法 285

11.3.10　激将成交法 285

11.3.11　让步成交法 286

11.3.12　饥饿成交法 286

实训题 286

测试题 286

案例 288

第12章　僵局处理技术 290

12.1　商务谈判僵局分析 290

12.1.1　立场争执 291

12.1.2　有意无意的强迫 291

12.1.3　信息沟通障碍 292

12.1.4　谈判双方势均力敌 293

12.1.5　合理要求的差距 293

12.1.6　人员素质问题 294

12.2　突破僵局的策略与技巧 295

12.2.1　僵局的处理原则 295

12.2.2　处理僵局的策略 295

12.2.3　僵局的处理技巧 303

12.3　谈判劣势改变与僵局制造 306

12.3.1　正视谈判中的劣势 306

12.3.2　改变谈判中的劣势 307

12.3.3　在谈判桌上制造僵局 310

实训题 310

测试题 311

案例 312

第13章　推销管理技术 314

13.1　推销业务与时间管理 314

13.1.1　推销人员业务管理 314

13.1.2　推销人员时间管理 316

13.2　推销人员业绩考评 320

13.2.1　推销人员业绩考评的前期准备 320

13.2.2　推销人员业绩考评的内容 321

13.2.3　推销人员业绩考评体系 322

13.2.4　推销人员业绩考评的主要方法 323

13.2.5　推销效益分析 324

13.2.6　推销人员业绩考评中的障碍 326

13.3　推销人员的监督和激励 327

13.3.1　推销人员的监督 327

13.3.2　推销人员的激励 329

实训题 334

测试题 334

案例 336

参考文献 337