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第一章 工业品营销的性质和范畴 1

客户导向 2

营销管理的任务 2

工业品及服务的性质 4

工业品客户 7

派生需求 8

如何区分工业品营销与消费品营销 10

职能部门的相互依赖 11

产品的复杂性 11

买卖双方的相互依赖 12

购买过程的复杂性 13

工业品营销中的管理科学 14

有效的营销战略观念 15

小结 16

第二章 工业品的采购和购买行为 18

采购职能 18

采购目标 19

原材料管理理论 20

制定采购战略 22

购买决策过程 23

购买决策的阶段 23

购买情境的类型 24

按定价类型界定的购买情境 26

购买关系的类型 27

组织购买者行为模型 30

谢斯模型 30

韦伯斯特和温德模型 33

环境的影响 35

组织变量 35

社会影响：购买中心 36

个体行为 38

安德森和钱伯斯奖励／评价模型 39

切奥弗雷和利里恩模型 40

采购管理活动和购买策略 44

价值分析 44

“制造还是购买”决策 46

供货商评估 46

需求计划 47

采购合同 52

小结 53

第三章 买方-卖方关系 55

担当边界角色的销售代表 56

买方-销售代表互动 57

对工业品销售代表角色期望的根源 57

买方如何“承担角色”的决定因素 58

工业品销售代表如何“承担角色”的决定因素 61

销售推介 62

买卖过程 63

买卖情境的类型 65

战略供应商的选择 66

战略性买方-卖方伙伴关系中的问题 67

关系的类型 68

影响过程 69

说服 70

妥协 70

议价 71

协商 71

互惠 73

与客户的客户打交道 75

客户服务 76

捆绑服务 76

小结 78

第四章 工业品市场细分、目标市场选择与定位 81

市场细分的概念 82

细分变量的标准 82

利益（追求）细分 83

战略选择 84

定位 85

战略性市场细分 86

工业品市场细分的独特方面 89

工业品市场细分的两步法 90

宏观细分 90

微观细分 90

工业品市场细分的“层分法” 95

纵向市场细分 98

实践中的市场细分 99

工业品细分市场的应用 100

小结 102

第五章 产品战略与新产品开发 103

产品生命周期 104

竞争性市场结构的变化 106

工业品的生命周期和市场结构 107

产品组合分析 109

市场份额和经验曲线 112

新产品开发过程 114

新产品战略制定 115

创意的产生 116

客户是新产品创意的来源 117

筛选 118

业务分析 119

开发 120

测试 122

商品化和产品定位 123

营销和研发对接管理 124

客户访问项目 126

工业新产品失败的原因 127

小结 128

第六章 新工业品的市场开发 130

创新的传播 130

采纳决策过程 132

采纳决策阶段中信息源的利用 133

影响公司内部采纳速度的因素 134

采纳者分类 135

较早采纳者的特征 137

客户产业市场结构的影响 138

竞争对传播的影响 139

营销工作的质量 141

创新影响传播速度的特征 142

采纳方-供应方关系 143

新产品市场细分战略 147

宏观市场细分 147

纵向市场细分 148

微观市场细分 150

市场先行者 152

小结 154

第七章 定价战略 156

价格是提供产品的组成部分 156

制定定价战略 158

定价目标 159

弹性定价 160

“撇油”与“渗透”定价战略 161

目录价格与折扣 162

数量折扣 163

服务折扣 163

竞争折扣 164

定价方法 164

成本基础定价 164

经验曲线 165

价值定价法 167

需求曲线定价与价值定价的对比 169

价值定价法的局限 170

对于客户，何谓“公平价格”？ 171

竞标和协商 172

投标模型 173

价格领先 174

战略选择 176

小结 177

第八章 工业品分销战略 180

工业品分销的性质 181

“推”和“拉”的战略 182

中间商的职能 183

混合的营销渠道 184

工业品中间商的种类 186

制造商代表 187

工业品分销商 188

影响工业品分销的一些趋势 189

附加值分销商 191

渠道冲突和渠道管理 192

对工业品分销商的看法 192

分销商如何看待自己 192

制造商如何看待分销商 193

明确分销商在营销战略中的作用 194

制造商销售代表的作用 195

市场覆盖和产品供应 195

开发市场和赢得客户 196

技术咨询和服务 196

市场信息 196

供应商-分销商关系中的若干问题 196

直接销售客户 196

分销商的管理 197

库存量 197

第二个产品系列 198

增加分销商和相互重叠的市场划分 198

制造商对分销商的责任 199

实物产品的分销：物流 200

分销总成本概念 201

小结 202

第九章 工业品销售队伍的管理 204

工业品销售管理方案 204

人员推销的作用 204

产品供应的一部分 206

营销沟通组合的一部分 207

职位说明 209

销售队伍的组织和管理 211

销售组织类型 212

全国客户方案 213

组织层级 214

招聘和甄选 215

培训 216

监督和激励 217

薪酬 220

评估和控制 221

销售工作的安排 223

销售反应函数 223

客户访问计划模型 224

针对销售区域和客户调配销售代表 226

客户管理 226

小结 229

第十章 工业品营销沟通 231

效果层次 231

营销沟通目标 233

工业品营销沟通组合 234

工业品购买者使用的信息源 235

ADVISOR研究项目 237

信息效果：形象的重要性 241

公司形象的概念 242

信息源可靠度 242

广告对销售代表工作成果的影响 243

制定工业品营销沟通方案 244

制定沟通目标 245

确定目标受众 245

决定预算水平 246

制定信息战略 248

媒体的选择 250

评估结果 254

小结 255

第十一章 工业品营销规划 257

价值主张：追求定位优势 258

战略规划的概念 259

优势、劣势评估 260

营销审计 260

确定公司的独特能力 265

环境分析 267

目标的确定 268

识别和选择产品-市场机会 269

产品组合 269

市场份额的重要性 274

设定近期目标 278

制定营销方案 279

小结 281