哈佛商务谈判 第2卷PDF电子书下载

第二节 商务谈判队伍的组织 245

一、谈判组织的类型和规模 245

二、谈判人员的组织结构 247

三、谈判队员的分工配合 249

第三节 商务谈判人员的选拔和管理 254

一、选拔商务谈判人员的原则 254

二、谈判小组负责人的选择 255

三、重组谈判组织群体结构的优化 256

四、智囊团成员的选择 257

第四节 商务谈判队伍的组织与管理 258

一、谈判领导人员的素质 259

二、谈判队伍组织规模 261

三、授权 263

四、协调与控制 265

五、激励 266

第三章 商务谈判的时空选择 268

第一节 商务谈判的时间选择 268

一、时间选择要及时 268

二、时间选择要合理 270

一、在买主住地谈判 272

第二节 商务谈判的地点选择 272

二、在卖主住地谈判 273

三、在中立地点谈判 273

第三节 谈判环境布置 275

一、环境布置的目的 275

二、环境布置的原则 276

三、环境布置的变化 277

第四章 商务谈判计划的制定 278

第一节 商务谈判方案制定概述 278

一、制定谈判方案的原则 278

二、谈判方案的主要内容 280

第二节 确定谈判的主题和目标 283

一、谈判主题的确定 283

二、谈判目标的确定 283

三、谈判目标的优化 285

第三节 商务谈判执行计划的确定 286

一、组织谈判班子 287

二、明确谈判人员的具体分工 287

三、拟定谈判议程 289

第四节 模拟谈判 292

一、模拟谈判的作用 292

二、模拟谈判的方法 295

三、模拟谈判时应注意的问题 297

第一章 商务谈判的摸底阶段 303

第一节 摸底阶段的基本任务 303

一、具体问题的说明 304

二、建立适当的谈判气氛 304

三、开场陈述和报价 304

第二节 摸底阶段谈判气氛的营造 305

一、礼貌、尊重的气氛 306

二、自然、轻松的气氛 306

三、友好、合作的气氛 306

一、协商式开局策略 307

第三节 摸底阶段的谈判策略 307

四、积极进取的气氛 307

二、坦诚式开局策略 308

三、慎重式开局策略 308

四、进攻式开局策略 309

第四节 摸底阶段的探询 309

一、做法 310

二、原则 313

第五节 摸底阶段的准备 318

一、知彼知己 318

二、知头知尾 319

四、准备的原则 320

三、通过预审 320

第二章 商务谈判的报价阶段 324

第一节 书面报价 324

一、确认 324

二、讨价 324

三、还价 325

四、讨价还价 325

五、妥协 326

第二节 面对面报价 327

一、报价条件的解释 327

二、报价条件的评论 338

三、讨价 341

四、还价 345

五、讨价还价 349

六、妥协 353

第三章 商务谈判的磋商阶段 356

第一节 商务谈判磋商准则 356

一、条理规则 356

二、客观规则 358

三、礼节规则 359

四、进取规则 361

五、重复规则 362

第二节 磋商阶段的小结 363

一、目的 363

二、小结的内容 364

三、小结的方式 365

四、小结的时间 367

五、小结的原则 368

第三节 磋商阶段的再谈判 370

一、再磋商基础 371

二、再磋商目标 372

三、运作的形式 374

四、再磋商操作规则 381

第四章 商务谈判的终结阶段 391

第一节 商务谈终结的判定准则 391

一、条件准则 391

二、时间准则 392

三、策略准则 394

第二节 商务谈判终结的方式 396

一、成交 397

二、中止 397

三、破裂 402

第三节 商务谈判终结的原则 403

第四节 重建谈判 404

一、起因 405

二、原则 410

第一章 商务谈判的报价 415

第一节 商务谈判价格概述 415

一、影响价格的因素 415

二、价格构成因素 418

三、定价目标 421

四、定价方法 423

五、价格调整 438

一、主观价格与客观价格 442

第二节 价格谈判中的价格关系 442

二、绝对价格与相对价格 443

三、消极价格与积极价格 443

四、固定价格与浮动价格 444

五、综合价格与单项价格 445

第三节 价格谈判的合理范围 446

第四节 报价策略 446

一、报价起点策略 448

二、报价时机策略 449

三、报价表达策略 450

六、报价分割策略 451

五、报价对比策略 451

四、报价差别策略 451

第二章 商务谈判中的价格解评 452

第一节 商务谈判的价格解释 453

一、价格解释的意义 453

二、价格解释的技巧 453

第二节 商务谈判的价格评论 454

一、价格评论的意义 455

二、价格评论的技巧 455

第三章 商务谈判中的价格磋商 455

第一节 谈判双方的价格目标 458

第二节 商务谈判的讨价 459

一、讨价方式 460

二、讨价次数 460

三、讨价技巧 461

第三节 商务谈判中的还价 463

一、还价前的筹划 463

二、还价方式 464

三、还价起点的确定 465

四、还价技巧 466

第四节 商务谈判中的让步 469

一、向对方发出信号 475

第一节 把握签约意向 475

第一章 商务谈判的签约意向 475

二、最后一次报价 476

三、最后的总结 477

第二节 促成签约的策略 477

一、期限策略 477

二、优惠劝导策略 478

三、行动策略 478

五、采取一种表明结束的行动 479

第一节 商务合同概述 480

一、商务合同的概念、特点与种类 480

第二章 合同的签订与担保 480

二、商务合同的基本内容 481

三、商务合同的起草 485

第二节 商务合同条款谈判的原则 494

一、注重法律依据 494

二、追求合同条款的公平与平衡 494

三、条文要明确严谨 495

四、由我方直接用英文起草 496

一、标的 498

二、数量 498

三、质量 498