分销渠道管理学PDF电子书下载

上篇 分销渠道基本原理与结构 3

第一章 分销渠道管理的基本原理 3

第一节 分销渠道的概念、特点及意义 3

第二节 分销渠道存在的基本经济学原理 9

第三节 分销渠道的流程与功能 13

案例1 可口可乐的卖场促销策略 20

案例2 IBM进行PC渠道世纪盘整 21

第二章 分销渠道的结构 25

第一节 分销渠道的层次 25

第二节 在某一既定层次上的宽度结构 31

第三节 分销渠道的系统结构的发展 34

第四节 构建分销渠道的竞争优势 37

案例1 IBM公司的PC机分销网络 43

案例2 “亚马逊模式”生机无限 45

中篇 分销渠道组织 51

第三章 批发商 51

第一节 批发商的概念与作用 51

第二节 批发商的类型 55

第三节 我国批发商的变迁和发展 60

案例1 农产品批发初尝电子商务 70

案例2 ST郑百文：跌入深渊 73

第四章 零售商 76

第一节 零售的定义与分类 76

第二节 选择零售定位策略 82

第三节 零售经营战略发展趋势 87

案例1 连锁巨头沃尔玛 93

案例2 美国零售商业营销管理的新特点 99

第五章 无店铺零售 105

第一节 直接推销 106

第二节 直复营销 122

第三节 网络渠道 131

案例1 Nextcard公司 139

案例2 联邦快递公司“就是要让网络成为经营业务的最佳方式” 140

第六章 特许经营 142

第一节 特许经营概述 143

第二节 特许经营合同 146

第三节 关于特许经营系统中包括公司自有门店的分析 150

第四节 特许者和被特许者的期望分析 151

案例 美国杰菲润滑油换油服务公司的特许经营 155

第一节 进入国际市场的决策 159

第七章 国际市场分销渠道 159

第二节 国际渠道的进入方式 161

第三节 国际渠道的模式及合作伙伴的选择 166

第四节 分销渠道设计模型及应用 170

案例 中国惠普的经营模式 175

下篇 分销渠道设计、实施、控制与绩效评估 189

第八章 分销渠道设计 189

第一节 确定分销目标 190

第二节 选择渠道的结构及对中间商组织类型要求 200

第三节 选择分销渠道 206

案例1 渠道进展还是渠道混乱 213

案例2 室内跑步机怎样卖 215

第九章 渠道权力的获得、运用和保持 217

第一节 权力的一般分析 217

第二节 如何测量依赖性 219

第三节 渠道权力的来源 221

第四节 权力的平衡与非平衡 227

案例1 七家大商场联合拒售长虹彩电 230

案例2 家乐福触怒供货商 231

第一节 渠道的冲突及其类型 234

第十章 分销渠道的冲突与联合 234

第二节 分销渠道冲突管理策略 240

第三节 窜货及防范 243

第四节 伙伴营销 259

案例 经销商恶性竞争解决之道 266

第十一章 物流管理 272

第一节 物流管理的含义、重要性及任务 272

第二节 用户服务标准 276

第三节 运输决策 277

第四节 仓储决策 291

第五节 存货管理与控制 307

案例 医药批发站突围求生 319

第十二章 中间商的选择、分销渠道的控制与绩效评估 323

第一节 选择中间商 323

第二节 分销渠道的控制 337

第三节 分销渠道的状态与绩效评估 345

案例1 爱普生公司为其产品建立分销队伍 349

案例2 和大型零售商打交道 350

参考资料 356