商品销售策略PDF电子书下载

出版者序 3

前言 5

第一章　商品 21

1．生产资料 23

2．中间资料 24

3．消费资料 25

4．耐用消费品和消耗消费品 26

5．挑选性商品与非挑选性商品 27

6．主要商品 29

7．商品概念 30

8．商品的名称 31

9．商品结构 32

10．定价方法 34

11．进货与货源 35

12．备货的原则 36

13．开发拳头商品 37

14．畅销商品 38

15．季节商品 40

16．战略商品 41

17．限定市场商品 42

18．商品开发的程序 44

19．商品力的测定 45

第二章 顾客与市场 47

1．顾客的购买心理 49

2．进货负责人与销售负责人 50

3．商场的商品部经理 51

4．百货商店 51

5．零售店 52

6．全家经营 53

7．家庭 54

8．下单位推销 55

9．具有广告宣传机会的企业和团体 57

10．卖方市场和买方市场 58

11．独占市场和垄断市场 59

12．服装市场 61

13．业余市场 62

14．青年市场 63

15．女性市场 64

16．新家庭市场 65

17．健康市场 67

18．中、老年市场 68

19．顾客层次 69

20．日本的商圈 70

第三章 推销员 73

1．推销能力 75

2．推销术 76

3．门路推销员 77

4．直接推销员 78

5．推销工程师 79

6．编外推销员 80

7．老推销与新推销 82

8．女推销员 83

9．商品知识 85

10．理解顾客的能力 86

11．搜集信息 87

12．丰富的话题 89

13．销售手册 90

14．集体训练 91

15．模拟演练 92

16．讨论会 94

17．推销伙伴 95

18．拜访恐惧症 96

19．克服消沉的方法 97

20．自我启发与自我管理 99

第四章 销售活动 101

1．销售指标的意义 103

2．制定销售计划 104

3．心理准备 105

4．工具准备 106

5．对特约批发店的销售活动 108

6．对商场的销售活动 109

7．对生产资料企业的销售活动 110

8．深入家庭走访推销 112

9．对零售店的销售活动 113

10．新开销路与增加份额 114

11．接近 116

12．洽谈的方法 117

13．应酬话的技巧 118

14．成交 120

15．摆摊 121

16．新产品的推销 123

17．关於年度合同的谈判 124

18．提高回收率 126

19．处理索赔 127

20．参加会议 129

第五章　销售管理者 131

1．组队 133

2．制定销售计划 134

3．对推销员的管理 135

4．总体销售活动 136

5．对客户的管理 138

6．上下、左右间的交流 139

7．对後勤部门的管理 141

8．推销员的录用和培训 142

9．刺激推销员的积极性 143

10．销售指标和利润指标 145

11．保持商品销售平衡 146

12．推销员的配额与客户的配额 147

13．长期计划与短期计划 148

14．定额与协作 149

15．上班讨论会 151

16．核对日报、作出指示 152

17．把握进展情况 153

18．率先垂范和评价 155

19．为商品计划提建议 156

20．为销售战略出谋划策 157

第六章　销售组织 159

1．如何建立销售组织 161

2．不同机能的销售组织 162

3．不同商品的销售组织 164

4．不同地区、不同对象的销售组织 166

5．销售组织是流动变化的 168

6．总店、分店、营业所、办事处 170

7．利润管理 171

8．不要看上司，要看市场 172

9．销售计划机能 173

10．商品管理、数字管理 175

11．专门负责销售新产品的队伍 176

12．大商圈战略 178

13．重点商品的巡回销售 179

14．派驻人员制度 180

15．商品组织、用户组织的利用 181

16．报告的作用 183

17．销售会议的作用 184

18．组织的变更 186

19．领导者的更换 187

20．对组织的评价 188

第七章　销售形式 191

1．是直接销售，还是间接销售 193

2．销售形式的灵活性 194

3．渠道销售的长处 195

4．建立渠道的关键 196

5．运用渠道的措施 197

6．直接售给零售店的优点 199

7．零售网状化的要点 200

8．展销会 202

9．分期付款销售 203

10．委托销售 204

11．联营制 206

12．自愿连锁商店 207

13．利用其他渠道销售 209

14．走访销售的长处 210

15．运用走访销售活动 211

16．区域销售制 213

17．通信销售的好处 214

18．商品说明书和广告 215

19．两种租赁方式的区别 217

20．自动贩卖机 217

第八章　销售计划 221

1．关於销售计划 223

2．经营计划与销售计划 224

3．竞争中弱者的销售计划 225

4．支出计划 226

5．各商品的结构 227

6．赚钱的商品与需扶植的商品 229

7．强地区与弱地区 230

8．新商品的比重 231

9．总成本 232

10．按手段分配销售成本 234

11．销售活动计划表 236

12．重点商品战略 237

13．据点商圈战略 239

14．重点对象战略 240

15．计划的制定者 241

16．计划的推进者 242

17．检查进展情况 244

18．分析、评价效率 245

19．计划的修改 246

20．促使其他部门合作 247

第九章　促进销售（一） 249

1．公司内开展推销员竞赛 251

2．全公司人员都参与销售 252

3．召开誓师大会 253

4．干部巡回 254

5．发布会、展览会 255

6．特价销售 256

7．销售竞赛 258

8．让人们公开参观 259

9．提供酬金 260

10．机动推销队 261

11．提供免费旅游 262

12．提供奖品 263

13．散发样品 265

14．商业赠券式销售 266

15．抽签方式 267

16．超级市场中的特价销售 268

17．示范表演 270

18．参观工厂 271

19．开放设施 272

20．赞助盛大活动 273

第十章　促进销售（二） 275

1．商店的外装潢 277

2．店内布局与客流线 278

3．货架的布置 280

4．广告 281

5．布置出丰富感 282

6．如何给人以价格便宜的感觉 283

7．反映季节的变化 284

8．电视商业广告的作用 285

9．收音机的特点 286

10．如何利用报纸做广告 287

11．用杂志做广告 288

12．利用广告单 289

13．车内张贴广告海报 290

14．立式广告牌 291

15．邮寄广告 292

16．商品说明书 293

17．顾客卡片 295

18．优惠券 296

19．货样卡与标价卡 297

20．名片 298

第十一章 连续销售的技巧 301

1．评价销售活动 303

2．推销员的训练 304

3．获取销售情报信息 305

4．索赔的种类 306

5．处理索赔的责任者 307

7．检查回收 309

6．处理索赔的原则 309

8．怎样设定信用限额 311

9．促进零售店销售的措施 312

10．客户管理 313

11．担保权与抵押权 314

12．票据的种类 315

13．票掾的处理 316

14．拒付的处理 317

15．销售与产品流通 318

16．销售包装、运输包装 319

17．商品管理与接受订货管理 320

18．发送的效率与系统化 321

19．定期、定量与不定期、不定量 322

20．卡车发送货的效率 323