促销管理实务PDF电子书下载

第一章 促销的重要性 1

一、行销观念的演进 1

二、造成“促销”兴盛的原因 3

三、促销的优点与限制条件 5

四、促销的功用 7

第二章 促销组合 9

一、促销组合的项目 9

二、促销组合的功能 9

三、消费品产品与工业品使用促销组合之不同点 14

四、促销组合的运用重点 15

第三章 促销策略 18

一、“推”策略 18

二、“拉”策略 21

三、综合策略 23

四、影响企业决定采用何种促销策略之因素 24

第四章 产品生命周期与促销 27

一、产品特性与促销之关连 27

二、产品寿命周期之介绍 28

三、各阶段生命周期的促销重点 33

一、联合促销的好处 37

第五章 联合促销 37

二、联合促销的模式 39

三、联合促销实例介绍 40

第六章 年度促销计划表 42

一、规划年度促销活动的正确心态 42

二、举办促销活动的时机 44

三、集思广益，汇总各相关的促销活动项目 46

四、列出相关部门提案的促销活动 49

五、评估各促销活动表的绩效 50

六、编列年度促销活动计划表 56

七、注意各种促销活动的法律规定 57

第七章 促销部门的组织 58

一、企业组织的运作原则 58

二、企业的行销架构 61

三、促销组合的介绍 64

四、促销组织各部门介绍 65

五、促销组织单位的工作职责 68

六、促销组织的权限 71

一、市场区隔的好处 76

第八章 促销的对象 76

二、市场区隔的基础 77

三、筛选后的区隔市场特征 81

四、促销活动的对象 82

五、促销步骤 83

第九章 促销的沟通模式 85

一、促销的沟通模式 85

二、促销的沟通对象 91

三、产品的扩散过程 94

四、口头沟通 97

五、双向沟通 99

六、消费者的产品采用过程 101

第十章 促销的目标 104

一、促销的目标 104

二、促销目标的订定准则 105

三、促销组合的目标 107

四、公司如何订定促销活动的目标 110

第十一章 促销预算 115

一、促销预算的重要性 115

二、编列促销预算的影响因素 116

三、促销预算的编列方法 118

四、促销预算的使用 120

五、订定促销活动的预算 121

第十二章 促销的进度控制 123

一、掌握工作协调 123

二、掌握工作进度 123

三、“计划评核术”与“甘特图”之运用 129

一、编订“促销活动指南”之目的 134

第十三章 编订促销活动指南 134

二、促销活动指南的刊载内容 135

三、促销活动指南的使用 137

第十四章 运用POP广告 139

一、POP广告的重要性 139

二、POP广告应具备的机能 141

三、POP广告的种类 147

四、设计POP广告的过程 150

五、POP广告效果的评估重点 153

一、DM促销的重要性 162

第十五章 DM促销 162

二、规划DM促销的重点 164

三、DM促销的效益 165

四、DM促销失败的原因 167

五、评估DM的重点 168

第十六章 促销活动的宣传告知 173

一、宣传告知的重要性 173

二、获得公司全体同仁的协助 174

三、取得经销商的合作 180

四、获取业务部门的密切配合 183

一、广告的功能 186

第十七章 广告宣传 186

二、提升广告效果的具体技巧 187

三、广告实例介绍 190

四、广告部门的组织编制 191

五、广告课的工作项目 192

六、评估并使用广告媒体 195

七、撰写广告计划案 197

八、广告计划的流程 201

一、人员推销的重要性 204

第十八章 业务部门与促销 204

二、适合运用人员推销的有利时机 205

三、企业的促销目标 209

四、业务部门的促销目标 210

五、业务部门的责任销售额分配 212

六、促销活动必须获得业务部门的鼎力合作 217

七、业务部门的推销训练 223

八、销售道具 229

九、推销手册 231

十、标准推销用语 235

十一、展示推销法 239

十二、陪同推销法 241

十三、销售竞赛 244

第十九章 业务部门的奖励 246

一、员工的五种需求层次 246

二、洞悉员工的心态，而采取适当奖励措施 248

三、针对业务部门员工的基本奖励原则 249

四、业务部门奖励办法的评估项目 250

五、团队奖励与个人奖励 251

六、对业务员的奖励方式 253

第二十章 经销商的促销 255

一、对经销商促销的重要性 255

二、强化经销商销售能力的教育训练 256

三、经销商的销售奖励 258

四、进货附赠 263

五、掌握经销商的商品陈列点 265

六、对经销商的广告宣传 269

七、经销商的销售竞赛 270

八、经销商自办的展售会 272

九、新产品发表会 274

十、产品型录 279

十一、赠送经销商之企业刊物 282

十二、建立系列化经销商管通 284

第二十一章 消费者促销 289

一、样品促销 289

二、针对客户的教育训练 293

三、降价促销 295

四、产品加量不加价 301

五、吸引客户上门的产品优待券 305

六、集点优待 309

七、赠品促销 312

八、抽奖活动 317

九、会员制行销手法 321

第二十二章 评估促销效果 323

一、整体促销活动的效果评估 323

二、广告的效果评估 325

三、人员推销的效果评估 328

四、公关的效果评估 329

五、促销的效果评估 329

第二十三章 柯尔斯啤酒促销案例 331

一、市场行销之目的 331

二、市场策略 332

三、目标市场定义 333

四、促销活动之目的与推广 333

五、各项促销活动预算 340

六、广告宣传计划 340