MBA营销管理手册 最成功的营销手段PDF电子书下载

第一章 营销管理基础知识 1

第一节 营销管理的基本过程 1

市场营销基本体系 1

市场营销的核心 2

市场细分的方法 2

目标市场的选择 6

市场定位的方式 8

营销观念的转变 9

第二节 营销管理的相关概念 12

第三节 营销管理的财务知识 14

国内结算业务 14

国际结算业务 18

相关财务概念 21

相关财务运用 28

第四节 营销管理的基本原理 33

需求层次理论 33

双因素理论 35

第五节 营销管理的职业道德 38

营销道德理论 38

克服道德缄默 40

培养道德观念 42

第六节 现代营销的十大原则 43

需求创造原则 43

目标诉求原则 44

非价格竞争原则 45

企业主体性原则 46

流通网络化原则 46

科学认识市场原则 47

全面营销原则 47

推拉结合原则 49

社会责任原则 50

创新原则 51

美国营销协会的道德准则 52

第二章 客户开发 55

第一节 掌握客户的详细情况 55

第二节 激发下属的开拓能力 58

第三节 寻找确切的目标市场 59

第四节 消费群体的细分系统 61

第五节 最佳客户和最差客户 63

第六节 处理客户不满的方法 64

第七节 一个关键的营销观点 66

第八节 了解客户购买的原因 67

第九节 客户购买决策的过程 69

第十节 开发潜在客户的方法 72

第十一节 市场份额的辨证分析 74

第三章 行业竞争优势 81

第一节 把握行业的经济特性 82

第二节 了解行业的竞争结构 83

第三节 行业变革的驱动因素 89

第四节 取得竞争成功的因素 91

第五节 掌握竞争对手的战略 94

第六节 分析竞争对手的优势 95

第七节 侦察竞争对手的行动 96

第八节 发掘自己的竞争优势 98

第四章 市场调研 101

第一节 市场调研的意义 101

第二节 市场调研的内容 102

市场环境调研 103

市场需求调研 104

市场供给调研 106

市场行情调研 106

市场销售调研 108

第三节 市场调研的步骤 109

实地调查 112

第四节 市场调研的形式 112

室内调研 115

第五节 调研问卷的设计 119

第六节 客户调研的方法 121

客户成分分析 121

实地调查方案 122

实地观察方案 124

第七节 广告媒体调研 126

第八节 竞争对手调研 128

竞争对手基本情况调研 128

竞争对手市场份额调研 129

竞争对手经营活动调研 130

实现销售目标的关键 133

第一节 销售过程管理 133

第五章 客户管理 133

营销人员过程管理 134

第二节 客户开发管理 136

客户开发是先决条件 136

客户开发需要积极乐观 137

客户开发的几种技法 139

第三节 客户开发常见问题处理 143

几种典型的拒绝理由 143

遭遇拒绝的处理技巧 145

迈向成功的简单公式 151

第四节 客户管理理论 153

终生客户的价值 153

客户经验的影响 154

无经验客户的管理 156

有经验客户的管理 158

客户经验对销售战略的意义 160

客户满意与客户忠诚的意义 163

研究的基本结论 169

第五节 网络时代顾客服务新规则 170

案例：戴尔公司的客户管理 175

第六章 价格策略 179

第一节 基本价格的制定 179

选择定价目标 179

确定市场需求 180

估计产品成本 183

选择定价方法 184

确定最终价格 189

第二节 基本价格的修订 190

根据地区性修订价格 190

价格折扣和价格折让 192

第三节 相关产品的定价 195

第四节 产品生命周期与价格策略 196

产品导入期价格策略 197

产品成长期价格策略 199

产品成熟期价格策略 199

产品衰退期价格策略 200

服务的特殊性质 201

第五节 服务的定价方法 201

服务的定价方法 203

第六节 价格竞争策略 204

阅读材料：定价悖论 207

第七章 营销计划 211

第一节 营销计划的作用 211

第二节 营销计划的制定 212

选择目标市场 212

明确营销目标 214

营销计划制定的原则 214

营销计划的主要内容 215

克服计划实施的障碍 215

第二节 营销组合决策 217

案例：McDonalds 1990年市场营销计划 219

第三节 营销预算制定 219

第八章 营销管理 227

第一节 建立营销组织 227

营销组织的类型 227

营销部门与其它部门之间的关系 232

第二节 建立市场营销导向的机制 236

第三节 保障营销计划的执行 238

第四节 营销活动的控制 239

年度营销计划控制 239

营销盈利能力控制 240

销售人员效率控制 241

营销广告效率控制 241

确定广告目标 243

第九章 广告与促销 243

第一节 如何进行广告宣传 243

进行广告预算 244

广告信息传递 245

广告媒体决策 246

广告效果评估 249

广告代理选择 251

第二节 怎样进行产品促销 254

促销的目标 254

促销的预算 255

促销的工具 257

促销的方法 259

促销工具评价 262

第三节 公关促销决策 263

第十章 产品与服务 265

第一节 产品或服务的利益 265

第二节 差别化和产品定位 268

第三节 产品定位的策略 273

第四节 产品与服务组合分析 274

第五节 新产品开发策略 276

第六节 新产品营销策略 279

第十一章 销售创新 285

第一节 新经济时代的挑战 285

第二节 营销观念的创新 290

第三节 营销组织的创新 293

第四节 营销手段的创新 295

绿色营销 296

矛盾营销 298

口碑营销 299

定位营销 302

一对一营销 304

第五节 E时代的营销策略 306

E时代的含义 306

E时代的消费特征 307

E时代的营销对策 309

第六节 高技术企业的营销创新 311

伦纳德·贝瑞的研究成果 311

高技术企业营销的特点 315

高技术企业的营销对策 320

第一节 营销制胜的秘密武器 325

第十二章 数据库营销 325

第二节 数据库营销概述 327

第三节 数据库营销的特征 329

第四节 数据库营销的发展 330

第五节 数据库营销的竞争优势 333

第十三章 网络营销 337

第一节 网络营销时代的到来 337

第二节 网络营销的优势 339

第三节 网络营销的步骤 341

第四节 网络营销的优点 343

第五节 网络营销的缺点 345

第六节 网络营销的价格策略 347

消费者营销导向策略 351

第七节 网络营销组合策略 351

不同以往的成本策略 353

方便快捷的服务策略 354

双向传播的沟通策略 355

第八节 传统营销与网上营销的整合 356

企业市场调研 357

营销组合 358

销售方式 362

售后服务及信息反馈 362

戴尔：网络营销的成功典范 363

第十四章 现代企业的营销诊断 365

营销组合诊断的内容 365

案例：某医疗器材销售公司营销诊断书 367