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前言 1

第一编 分销及其管理的任务 3

第一章 分销与分销系统 3

1.1 分销在市场营销中的地位 3

一、分销的含义 5

二、分销的性质 8

三、分销与社会化生产 13

四、分销与市场营销 14

1.2 分销系统 16

一、分销系统的基木构成 16

二、分销渠道及其地位 19

三、分销渠道结构 22

四、分销渠道的功能 24

五、谁更适合担任分销渠道领袖？ 25

本章小结 28

思考题 30

第二章 分销管理的职能和任务 31

2.1 分销管理的概念与对象 31

一、分销管理的概念及其必要性 31

二、分销管理的目标 34

三、分销管理的对象 35

四、分销管理的特点 37

2.2 分销管理的职能 38

一、分销渠道的基本职能 39

二、分销管理的具体职能 46

2.3 分销管理的任务 50

一、决定终端销售地点 50

五、物流优化管理 51

四、签订与执行销售合同 51

二、选择分销网络模式 51

三、选择分销网络成员 51

六、分销效率控制 52

七、消除分销网络内部的矛盾与冲突 52

本章小结 52

思考题 53

第二编 分销组织与控制 57

第三章 终端销售点及其密度决策 57

3.1 终端销售点选择 57

一、选择终端销售点的原理 58

二、根据消费者收入和购买力水平等来选择 59

三、根据目标顾客出现的位置来选择 61

四、根据顾客购买心理来选择 63

五、根据竞争需要来选择 65

六、根据销售方式来选择 67

3.2 终端销售点密度决策 67

一、终端销售点密度决策的任务 67

二、可选择的密度方案 69

三、选择密度方案的评价标准与方法 71

本章小结 72

思考题 73

第四章 分销渠道模式决策 74

4.1 分销渠道模式 74

一、分销渠道模式的决定因素 74

二、分销渠道模式的类型 77

三、选择分销渠道模式的原则 84

一、消费品分销的特点 86

4.2 消费品分销渠道模式决策 86

二、日常生活用品的分销渠道模式 88

三、选购品的分销渠道模式 89

四、特殊品的分销渠道模式 91

4.3 生产资料分销渠道模式 92

一、工业生产资料分销渠道模式的特点 93

二、农业生产资料分销渠道模式的特点 98

三、办公用品分销渠道模式的特点 100

本章小结 101

思考题 102

第五章 直销 103

5.1 直销的定义和性质 103

一、直销的定义 103

二、直销的发展 105

三、直销的性质 106

四、选择采用直销方式的条件 107

五、直销的战略意义 112

5.2 直销形式 120

一、有店铺的直销 120

二、无店铺的直销 121

5.3 直复营销 124

一、什么是直复营销 124

二、直复营销的发展 125

三、直复营销的主要工具 127

四、直复营销的前景与缺陷 133

本章小结 134

思考题 135

一、零售商 136

第六章 中间商与分销关系 136

6.1 中间商 136

二、批发商 141

6.2 分销关系 143

一、经销商 144

二、代销商(代理商) 148

6.3 间接分销渠道设计 150

一、间接分销渠道决策变量 150

二、制定间接分销渠道方案要考虑的因素 151

三、间接渠道的设计原则 154

本章小结 155

思考题 156

案例分析 156

7.1 选择中间商 158

第七章 分销渠道的开拓和管理 158

一、选择中间商的原则 159

二、评价中间商 165

7.2 选择中间商的方法 170

一、强制评分选择法 170

二、销售量分析法 172

三、销售费用分析法 173

四、盈亏平衡分析法 176

五、配额择优法 177

7.3 针对中间商的促销 178

一、对中间商促销的必要性 181

二、促销方式 182

三、促销强度决策 186

7.4 分销关系的确立 187

一、接近中间商的方式 188

二、谈判的目标与特点 189

三、正式分销关系的建立 191

四、非正式关系及其维护 193

本章小结 194

思考题 195

第八章 分销效率分析及其控制 196

8.1 分销效率分析 196

一、商品分销要讲求分销效率 196

二、分销效率综合评价 201

三、分销渠道成员的效率评价 208

四、影响分销渠道运行效率的主要因素 209

8.2 分销效率的控制 210

二、对分销渠道运行情况进行监测与评价 211

一、设计控制标准 211

三、采取纠正行动 212

8.3 分销渠道竞争与冲突管理 212

一、分销渠道竞争 212

二、渠道冲突 216

三、管理渠道冲突的方案 220

8.4 渠道控制力以及控制权博弈 222

一、渠道控制力 223

二、生产厂商对分销渠道进行控制的方法 226

三、中间商控制分销渠道的方法 228

四、谁能掌握渠道控制权？ 230

本章小结 234

思考题 236

一、物流的意义 239

9.1 物流的意义与市场营销管理部门的任务 239

第三编 物流管理 239

第九章 商品运输管理 239

二、物流系统的构成 243

三、物流管理 245

9.2 商品运输决策 248

一、确定运输方案 249

二、选择运输工具 254

三、选择运输路线 259

9.3 运输过程管理 260

一、运输管理的任务 260

二、运输合同 261

三、运输保险 263

思考题 270

本章小结 270

第十章 仓储决策与管理 271

10.1 商品储存的原因与管理 271

一、商品储存的形成 271

二、储存管理的内容 274

10.2 商品储存的经济决策 280

一、商品储存费用分析 280

二、订购成本 282

三、经济进货批量 282

四、商品储存量的控制 285

10.3 日常库存管理 288

一、商品养护 289

二、储存商品信息管理 291

三、出入库管理 292

本章小结 295

思考题 296

第四编 分销管理的新发展 299

第十一章 零库存经营 299

11.1 零库存经营的意义 299

一、零库存经营方式的含义 299

二、零库存经营方式的由来 302

三、采用零库存经营方式的意义 305

11.2 零库存经营的管理要点 306

一、零库存经营的管理流程 306

二、零库存经营的主要管理手段 308

一、分销管理中的零库存经营 317

11.3 零库存经营对分销管理的影响 317

二、零库存经营与电子商务 318

三、提高快速反应系统的灵敏度 319

本章小结 320

思考题 321

案例分析 321

第十二章 产销战略联盟 324

12.1 产销联盟的含义及其意义 324

一、产销联盟的含义 324

二、产销联盟的意义 326

12.2 产销战略联盟的实现形式 328

一、会员制 328

二、销售代理制与制造承包制 333

三、联营公司 338

一、产销战略联盟是市场竞争的产物 342

12.3 产销联盟中的竞争与合作管理 342

二、产销联盟是竞争中的合作 343

三、产销战略联盟中的冲突管理 346

本章小结 349

思考题 350

案例分析 350

第十三章 网上营销管理系统分析 353

13.1 网上营销及其管理的意义 353

一、网上营销的原理 353

二、网上营销的应用情况 356

三、建立网上营销管理系统的必要性 357

13.2 网上营销管理系统结构分析 359

一、网上营销活动分析 359

二、网上营销管理的要点 359

三、信息发布系统 361

四、顾客服务系统 363

五、顾客资料管理系统 364

六、促销活动管理系统 365

七、网上交易管理系统 366

八、仓储管理系统 367

九、决策支持系统 368

13.3 完善网上营销的相关问题 370

一、注意网上营销与传统营销方式的结合 370

二、是否全球化问题 371

三、经营管理模式的重新建立 371

四、送货退货渠道的考虑 371

五、遵守有关法律法规 372

本章小结 372

思考题 373