营业管理实务PDF电子书下载

第一章 业务部门的目标管理 1

一、业务部门的目标管理 1

二、分配“目标销售额”的原则 3

三、分配“目标销售额”的方法 6

四、分配“目标销售额”的业务会议 10

五、分配“目标销售额”的修正 12

六、“目标销售额”的执行与督促 14

第二章 拜访客户计划 19

一、实施“拜访客户计划表”的重要 19

二、将客户分级的重点管理 21

三、“拜访客户计划表”的编订方法 26

四、协助业务员编制每月的“拜访计划表” 28

五、协助业务员执行落实“每月拜访客户计划表” 29

六、“每月拜访计划表”的使用 31

第三章 业务日报表的管理 36

一、业务日报表的功能 36

二、“业务日报表”应具备的基本条件 37

三、业务员不填写“业务日报表”的心态 38

四、业务员乐于填写“业务日报表”的两个条件 39

五、“业务日报表”的栏位设计 41

六、“业务日报表”的分析 44

七、“业务日报表”的检讨 48

管理法则“业务日报表”的管理 51

一、业务会议的重要 53

第四章 业务会议 53

二、业务会议的类别 54

三、业务会议一览表 55

四、业务会议之目的 58

五、业务会议的重点 59

六、业务会议之规划 60

第五章 销售绩效的评估 64

一、销售评估的效益 64

二、销售分析的原则与方法 65

三、销售评估的方法 69

四、销售评估的重点 72

五、销售评估的步骤 74

六、“销售效率雷达表”分析法 79

管理法则 经营绩效评估办法 83

第六章 开拓新客户 91

一、开发新经销商的重要 91

二、开发更多的经销商 92

三、开发新经销商的管理重点 93

四、开发新客户的分类 95

五、新客户的来源 97

六、潜在客户的资料登录 98

七、潜在客户的数量 100

八、潜在客户的拜访推销 101

九、“客户卡”的管理 102

管理法则 开拓新客户的管理办法 105

一、对经销商建档管理之好处 109

第七章 经销商管理 109

二、经销商建档管理的内容 110

三、经销商资料卡的填写 114

四、经销商资料卡的管理 116

五、主管善用“经销商资料卡” 116

六、经销商的ABC分级管理 117

七、主管对经销商的拜访 120

八、注意经销店内的商品陈列展示 120

九、对经销商的辅导 122

第八章 客户管理 125

一、客户的建档管理 125

三、客户资料卡的分类 126

二、针对客户建档管理之好处 126

四、客户资料卡的栏位设计 127

五、客户资料卡的填写 129

六、善用客户资料加以促销 130

七、停止交易客户的检讨 133

第九章 巩固老客户 135

一、巩固老客户的重要性 135

二、会员式行销手法的种类 136

三、成功案例介绍 137

第十章 售后服务 140

一、售后服务的重要 140

二、售后服务不佳的分析 141

三、销售服务的行销策略 143

四、对客户的售后服务工作 145

五、售后服务的收费 146

六、售后服务维修的控制重点 147

管理法则 售后维修管理办法 150

第十一章 客户抱怨的处理对策 154

一、处理客户抱怨的重要性 154

二、如何处理客户抱怨 155

三、处理客户抱怨的用语 157

四、客户抱怨案件的受理 159

五、客户抱怨的处理时限 159

六、各部门处理客户抱怨的工作职掌 160

七、客户抱怨处理表单的流程 162

八、客户索赔的处理 164

第十二章 承接订单与产销协调 167

一、订单的估价和报价 167

二、承接订货的内部管理 169

三、订货生产方式的订单管理流程 170

四、存货生产方式的订单管理流程 172

五、订单的产销协调 172

六、产销计划的工作流程顺序 174

七、产销协调会的会议重点 176

管理法则 产销协调管理办法 178

第十三章 信用管理与信用额度 180

一、信用调查的重要性 180

二、信用调查的单位 181

三、信用调查的步骤 182

四、信用调查的重点 184

五、信用调查后的评等 192

六、赊销能力与信用额度 196

七、新客户的信用额度管理 199

八、客户信用额度的调整 200

九、信用额度的流程管理 201

十、信用额度的核准权限 202

十一、客户超逾“信用制度”可能之风险 203

第十四章 商品交运管理 205

一、商品交运单的功能 205

二、商品交运单的格式内容 206

三、商品交运单的流程控制 207

四、商品交运的管理 209

管理法则 商品出货作业的改善案例 211

第十五章 现金交易与赊销交易 215

一、采用“付现才出货”风险最低 215

二、企业对现金交易的控制重点 216

三、商店卖场的现金管理 218

四、现金交易与信用交易的比较 220

五、信用交易的控制重点 222

管理法则 赊销交易的签收单管理办法 224

第二十六章 货款的回收 227

一、货款回收的重要性 227

二、货款回收计划 229

三、货款回收的内部管理重点 230

四、业务员回收货款的各种作业重点 232

五、货款回收的内部控制 239

六、收受票据应注意事项 240

七、货款回收的管理重点 241

八、货款回收的绩效评估 242

九、账单的管理 244

第十七章 商品退货的处理 246

一、商品退货的原因 246

二、订定商品退货准则 248

三、商品退货的清点 249

四、商品退货的管理流程 250

五、商品退货的限制项目 251

第十八章 业务部门的组织运作 253

一、组织的概念 253

二、建立业务部门组织的步骤 254

三、业务部门的组织形态 256

管理法则 业务部门的运作规章 260

第十九章 业务部门的工作职责 267

一、职位说明书的重要性 267

二、业务员的职位说明 270

三、“职位说明书”的填写 272

四、业务部门的工作职责 274

管理法则 业务部门的工作事务 277

一、业务部门人员的招募 290

第二十章 人员的招募与训练 290

二、教育训练的分析 294

三、教育训练的执行过程 301

四、教育训练后的评估 302

管理法则 新进业务员的试用管理办法 305

管理法则 业务课的教育训练 308

第二十一章 业务辖区管理 311

一、实施“业务辖区管理”的优点 311

二、企业实施“业务辖区管理”的步骤 312

三、责任辖区的经营 314

管理法则 销售业的辖区出货管理重点 317

一、标准推销用语的重要 319

第二十二章 标准推销用语 319

二、推销用语的种类 320

三、标准推销用语的制作 326

四、标准推销用语的推广 327

第二十三章 业务部门的薪资制度 330

一、业务部门薪资制度的重要性 330

二、业务部门薪资制度的形态 332

三、业务部门薪资组合项目 335

第二十四章 业务部门的奖励办法 337

一、奖励办法应具备之原则 337

二、奖励办法之对象 340

三、奖励办法的衡量基准 343

四、新产品的铺货奖励 344

五、奖励办法的评估 345

管理法则 业务员奖励办法实例 347

第二十五章 企业盘点 350

一、盘点的重要性 350

二、盘点你的组织绩效 351

三、盘点你的客户效益 352

四、盘点你的人员异动交接 354

五、盘点你的商品存货 357

管理法则 业务部门的异动移交管理办法 361

第二十六章 业务工作的内部稽核 365

一、销货收入之稽核 365

三、销货成本之稽核 366

四、销货毛利之稽核 366

二、销货退回与折让之稽核 366

五、应收账款之稽核 367

六、应收票据之稽核 367

七、应收账款及应收票据提列备抵坏账之稽核 368

八、应收账款及应收票据询证 368

九、应付薪资之稽核 368

十、预收定金之稽核 369

十一、推销费用之稽核 369

十二、管理费用之稽核 369

十三、零用金之稽核 370

十四、薪资控制之稽核 370

十五、各项奖金之稽核 371

十六、存货盘点之稽核 371