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第一章 商务谈判概论 1

【本章学习目标】 1

第一节 商务谈判的基本知识 1

一、商务谈判的基本要素 1

二、商务谈判发展历程 3

三、影响商务谈判的因素 4

四、商务谈判的特征 4

五、商务谈判的现实意义 5

第二节 商务谈判的分类 6

一、国内商务谈判和国际商务谈判 6

二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 7

三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 8

四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 8

五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 10

六、口头谈判和书面谈判 11

第三节 商务谈判的原则 12

一、合法原则 13

二、平等互利原则 13

三、信实原则 14

四、事人有别原则 14

五、立场与利益分开原则 14

六、客观标准的原则 15

七、实事求是原则 15

八、时效性原则 16

九、最低目标原则 16

十、科学性与艺术性相结合的原则 16

第四节 《商务谈判》研究的内容和方法 17

一、《商务谈判》研究的内容 17

二、《商务谈判》研究的方法 17

本章小结 18

复习思考题 18

第二章 商务谈判组织 19

【本章学习目标】 19

第一节 商务谈判人员素质 19

一、一般谈判人员的素质 19

二、谈判领导人员的素质 21

第二节 商务谈判队伍的团队管理 22

一、建立科学有效的谈判组织 22

二、谈判人员的激励 23

第三节 谈判人员心理活动分析 25

一、谈判人员的心理活动 25

二、谈判人员的个性 26

三、谈判人员的心理评估 27

本章小结 28

复习思考题 28

第三章 商务谈判语言与罗辑思维 29

【本章学习目标】 29

第一节 商务谈判语言基本知识 29

一、商务谈判语言的形式 29

二、商务谈判语言的特点 30

三、语言在商务谈判中的作用 32

第二节 商务谈判中有声语言沟通技巧 33

一、叙述的技巧 34

二、提问的技巧 34

三、回答的技巧 37

四、辩论的技巧 38

五、说服的技巧 39

第三节 商务谈判中无声语言沟通技巧 39

一、无声语言的特点 40

二、倾听的技巧 40

三、观察的技巧 42

第四节 商务谈判逻辑思维 47

一、商务谈判逻辑的基本范畴 47

二、商务谈判的思维艺术 48

三、商务谈判中的诡辩术 49

本章小结 50

复习思考题 50

第四章 商务谈判的文化背景 51

【本章学习目标】 51

第一节 商务谈判者的文化差异与沟通 51

一、文化差异 51

二、文化差异对国际商务谈判的影响 53

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略 53

四、中国文化对商务谈判的影响 54

第二节 各国商人的谈判风格 56

一、美国商人的谈判风格 56

二、英国商人的谈判风格 56

三、法国商人的谈判风格 57

四、德国商人的谈判风格 58

五、意大利商人的谈判风格 59

六、俄罗斯商人的谈判风格 60

七、日本商人的谈判风格 61

八、韩国商人的谈判风格 61

九、阿拉伯商人的谈判风格 62

十、华侨商人的谈判风格 62

本章小结 63

复习思考题 63

第五章 商务谈判方案策划 64

【本章学习目标】 64

第一节 商务谈判方案策划基本知识 64

一、商务谈判方案制定的要求 64

二、商务谈判方案策划的思路 65

第二节 商务谈判策划流程 65

一、确定商务谈判目标 66

二、搜集商务谈判所需的情报资料 67

三、确定商务谈判争议点 68

四、商务谈判双方的优劣势分析 69

五、估计商务谈判对手的低价及初始立场 72

六、制定商务谈判的战略、战术方案 72

七、确定商务谈判议程 77

八、商务谈判方案策划书编写 79

本章小结 80

复习思考题 80

第六章 商务谈判的进程 82

【本章学习目标】 82

第一节 商务谈判的开局 82

一、开局在整个谈判中的作用 82

二、形成良好开局的原则 83

三、开局的任务与内容 83

四、开局的方式 84

五、正确处理开局阶段的“破冰”期 85

六、建立良好的谈判气氛 86

七、开场陈述 89

八、报价 90

第二节 商务谈判的磋商 94

一、商务谈判的讨价 95

二、商务谈判的还价 95

三、商务谈判的让步 96

四、商务谈判的突破 101

五、商务谈判的最后通牒 104

第三节 商务谈判的结局 106

一、商务谈判结束的时间 107

二、谈判结束的标志 107

三、谈判结束的方式 109

四、谈判结束的原则 111

五、谈判结束前应注意的问题 112

本章小结 113

复习思考题 113

第七章 商务谈判合同的签订 114

【本章学习目标】 114

第一节 商务合同的基本知识 114

一、合同条款的特征 114

二、合同条款的谈判原则 117

三、合同有效的条件 122

四、合同的签字 123

第一节 商务合同的结构 123

一、合同正文的结构 123

二、附件的构成与内容要求 128

第三节 商务谈判的后续工作 133

一、合同的履行 133

二、合同的管理 134

三、争议的处理 135

四、索赔谈判 136

本章小结 137

复习思考题 137

第八章 商务谈判策略 139

【本章学习目标】 139

第一节 商务谈判策略的基本知识 139

一、商务谈判策略构成要素 139

二、商务谈判策略的特征 140

第二节 商务谈判各阶段策略 141

一、商务谈判开局阶段的策略 141

二、商务谈判报价的技巧 145

三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 150

四、商务谈判结局的策略 160

第三节 九战四十五策 162

一、九战四十五策的内容 162

二、九战四十五策略的执行 171

本章小结 172

复习思考题 172

第九章 商务谈判中的礼仪 173

【本章学习目标】 173

第一节 商务礼仪基本知识 173

一、商务礼仪的特征 173

二、商务礼仪的原则 174

三、商务礼仪的作用 175

第二节 商务谈判中各种场合礼仪 175

一、商务谈判中服饰礼仪 175

二、商务谈判者的谈吐礼仪 177

三、迎送礼仪 179

四、商务拜访礼仪 181

五、见面礼仪 182

六、会谈礼仪 185

七、宴请礼仪 187

八、舞会的礼仪 190

九、馈赠礼仪 192

十、庆典活动礼仪 195

第三节 主要国家商务礼仪与禁忌 196

一、亚洲地区的商务礼仪与禁忌 196

二、欧美地区的商务礼仪与禁忌 198

本章小结 200

复习思考题 200

第十章 国际商务谈判 201

【本章学习目标】 201

第一节 国际商务谈判基本知识 201

一、国际商务谈判的特点 201

二、国际商务谈判的原则 203

三、国际商务谈判重要性 204

第二节 国际商务谈判的风险防范 205

一、常见的国际商务活动的风险 205

二、国际商务谈判风险的规避 209

三、国际商务谈判风险的转移 212

本章小结 213

复习思考题 213

参考文献 214