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商务谈判谋略
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经济

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  • 作 者:王金献,王喜凤编著
  • 出 版 社:郑州:郑州大学出版社
  • 出版年份:2018
  • ISBN:9787564555832
  • 页数:424 页
图书介绍:商务谈判谋略书稿作为一部全面而专门研究商务谈判“谋”与“略”的专著,包括原理卷、过程卷、策略卷、方略卷、战略卷、韬略卷、谋略卷、涉外(或跨境)卷共八卷内容,计约55~60万字。参与研究的人员由教授、副教授、博士、硕士方面专业学者,因而可视为是国内迄今研究谈判谋略方面的巨献。
《商务谈判谋略》目录

第一编 谋心卷 心智成谋 3

第一章 灵心机理:谈判谋略的心理元素 3

第一节 渊源寻踪:心理机制的基本进程及其初步认知 3

第二节 初识世界:心理认知理论 6

第二章 心象形态:心理现象的构成要素 16

第一节 心绪体验:情绪与情感理论 16

第二节 个体性格:人格、意志与能力理论 18

第三节 内蕴外显:需要、动机与行为理论 28

第四节 智创时代:智力与创新理论 35

第三章 心势解读:谋略心理定势及其竞争 37

第一节 谈判谋略的心理特征、定势及其困扰 37

第二节 心智之争:谈判谋略的心理较量 42

第三节 要项形态:谈判战术的心理要件、事项及其表现形式 57

第四节 心战举措:战术心理的前线与后防对策 65

第二编 谋略卷 藏于公开 77

第四章 哲理根基:谈判谋略的依据、范式及意义 77

第一节 理论基础:谈判谋略的哲学依据 77

第二节 经典之作:“基辛格范式”谈判谋略 84

第三节 实至名归:谈判谋略运用的意义 86

第五章 高屋建瓴:谈判谋略的属性、效能及考量 88

第一节 双赢智慧:双方共利谋略的属性及使命 88

第二节 对立统一:共同利益的矛盾面及其效价考量 91

第六章 固有守则:商务谈判的谋略原则 95

第一节 百战不殆:知彼知己的谋略原则 95

第二节 营造气氛:建立双方心理兼容的谋略原则 97

第三节 攻心为上:突破对方心理防线的谈判谋略原则 98

第七章 核心打造:创造谈判优势的主要谋略 100

第一节 信息迅道:制造资讯优势的谈判谋略 100

第二节 时不我待:制造时间优势的谈判谋略 101

第三节 能量显摆:制造权力优势的谈判谋略 103

第八章 劝说诱导:商务谈判态度的劝导谋略 108

第一节 先入为主:谈判态度的概念要素及其功能定势属性 108

第二节 审时度势:谈判态度定势的迎合与改变谋略 110

第九章 媒体传递:商务谈判的传播谋略 121

第一节 认知要点:谈判传播谋略的概念、要素及意义 121

第二节 类别特征:谈判传播的类型与特性 123

第三节 范围架构:谈判传播的规模与模式 126

第四节 重点所在:谈判传播谋略的核心内容 128

第三编 韬略卷 文韬武略 141

第十章 华夏韬略:中华民族古代光辉智慧 141

第一节 理论渊源:韬略智慧的来龙去脉 141

第二节 治国理民:韬略智慧中的管理思想 143

第十一章 文治武功:商务谈判的《六韬》智慧 149

第一节 至上资源:选择人才的《文韬》智能 149

第二节 兵不血刃:百战百胜的《武韬》智谋 154

第三节 灵动之光:韬光养晦的智力 156

第十二章 并驾齐驱:《三略》辩证智慧 175

第一节 刚柔相济:以柔克刚的《上略》哲理 175

第二节 用人之道:尽人其智的《中略》智谋 182

第三节 防患未然:预防不测的《下略》智慧 185

第四编 方略卷 通盘计策 191

第十三章 高位思维:方略的含义与意义 191

第一节 古往今来:方略的概念及释义 191

第二节 大国方略:依法治国方略的内涵与意义 192

第十四章 双向对接:商务谈判的交流与沟通方略 195

第一节 善于听说:商务谈判的倾听与叙述方略 195

第二节 妙于思辨:商务谈判的问答方略 197

第三节 能言善辩:商务谈判的辩论与说服方略 200

第四节 口语文案:商务谈判的沟通与变通方略 203

第十五章 随俗问禁:商务谈判的礼仪与禁忌 208

第一节 礼义廉耻:商务谈判礼仪的特征与作用 208

第二节 基本事项:商务谈判礼仪的内容 210

第三节 追根问底:商务谈判的礼忌差异及其原因 213

第四节 公私兼顾:公开场合与私下交往的礼仪与禁忌 218

第五节 应对措施:商务谈判礼仪与禁忌的运用方略 243

第五编 术略卷 筹划全局 251

第十六章 兵不厌诈:谈判战术的原则、关键及应用 251

第一节 定义规则:战术的概念、特点和运用原则 251

第二节 要害所在:关键环节的战术运用 254

第三节 能攻善守:商务谈判的攻防战术 265

第十七章 整体谋划:战略的概念、演进及作用 275

第一节 变革运用:战略的概念、演变及其应用过程 275

第二节 特殊地位:战略的特性与作用 283

第三节 双重因素:战略的构成与制约要素 284

第十八章 全局观模:谈判战略的观念与模式 287

第一节 大局意识:商务谈判战略的观念、决策及意义 287

第二节 长远框架:商务谈判的战略模式 293

第六编 策略卷 行策动略 311

第十九章 业界共识:策略的作用、原则与制定 311

第一节 古今解释:策略的含义与作用 311

第二节 交易守则:谈判策略的作用与原则 313

第三节 设计技能:谈判策略的制订与技巧 317

第二十章 核心议题:商务谈判的价格策略 322

第一节 意义非凡:价格的作用与类型 322

第二节 细说明判:商务谈判价格的解释与评论 326

第二十一章 往复拉锯:价格谈判的回合策略 335

第一节 递交价码:商务谈判的报价策略 335

第二节 挤兑虚数:商务谈判的回价策略 340

第三节 妥协让步:商务谈判的让价策略 344

第四节 彼推此挡:讨价还价的策略 348

第二十二章 天时地利:商务谈判的时空策略 360

第一节 光阴如梭:商务谈判的时间策略 360

第二节 场所交易:商务谈判的空间策略 367

第三节 刻意装点:谈判环境的空间布置策略 377

第四节 情景姿态:商务谈判的情态策略 382

第五节 兵来将挡:商务谈判的应对策略 402

参考文献 419

后记 422

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