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上篇 成功销售全攻略 3

第一章 制订销售计划与目标 3

分析销售业务的现状 3

一、我们怎样才能实现目标 3

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战 3

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战 4

四、创立价值服务理念 4

五、现有业务状况 5

六、业务缺口分析 5

七、弥补业务缺口所必需的新业务量 6

有计划才能达到目标 6

一、销售计划很重要 6

二、好的开始是成功的一半 7

三、万丈高楼起于平地 7

四、挖掘我们的核心竞争力 7

五、成功销售，永不为迟 8

设定销售目标 8

一、做正确的事 8

二、设定销售目标 8

三、“没有”目标的神话 8

第二章 建立稳固的销售模式 10

寻找目标顾客 10

一、寻找潜在顾客的方法 10

二、“上门”机遇 11

三、最好的献给最高级的客户 11

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户 12

五、对客户进行精确定位 13

六、发掘有希望购买产品的顾客 13

约见客户 14

一、事前准备 14

二、初次与客户会面 14

三、约见：确定会谈氛围 15

四、2分钟电钻法 15

有技巧地激发购买欲望 16

一、问准问题 16

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标 16

三、如何陈述产品特色和产品优势 17

四、向客户陈述解决方案 19

五、解决方案的陈述风格 20

六、确定解决方案 20

克服障碍，促成交易 20

一、销售人员的悖论 20

二、克服对客户异议的错误观念 21

三、问客户具有约束力的问题 21

四、让客户作出承诺 22

五、沉默的力量 22

第三章 维护并拓展你的销售业务 24

维护你的客户 24

一、三大特征 24

二、问客户使销售额递增的两个最重要问题 25

三、利用各种渠道与客户交流 26

四、以正确的方式开展业务活动 26

培养长期顾客 30

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚 30

二、如何长期维护老顾客 31

三、让渡顾客价值，达到顾客满意 33

四、并不是所有的顾客都值得保留 35

业务拓展 36

一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要 36

二、注意环境因素 38

三、在危机中拓展业务 38

四、引进新业务 39

五、如何成功建立业务关系人际网 40

第四章 电话销售 44

销售过程的PLAYING模型 44

一、过程策略 44

二、做出电话计划 45

三、倾听客户讲话 45

四、提问正确的问题 45

五、少说废话 46

六、让客户参与谈话 47

七、交易谈判 47

八、获得承诺 48

识别客户的性格类型 48

一、精确型客户 48

二、兴奋型客户 49

三、果断型客户 50

四、温和型客户 51

五、性格匹配 52

六、性格匹配指南 52

提问高价值问题 53

一、建立关系 53

二、用问题识别需求 54

三、用问题建立信任 54

四、用问题揭示需求 55

五、用问题加深关系 55

六、提问高价值问题 56

七、对不同性格客户的提问 59

化解异议，完成销售 60

一、异议的价值 60

二、永远不要让客户“听”到你的紧张 61

三、处理异议的技巧 61

四、确认 63

五、压力管理 64

六、不同性格类型的客户的异议 64

第五章 世界上最伟大的推销员的销售秘诀 67

奥格·曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员 67

一、用全心的爱迎接今天 67

二、坚持不懈直到成功 70

三、相信自己是自然界伟大的奇迹 73

四、永远沐浴在热情之中 78

五、珍惜生命中的每一天 80

六、在困境中寻找机遇 83

七、每晚反省自己的行为 86

八、控制情绪笑遍世界 88

原一平给推销员的10个忠告 91

一、培养自身，做一个有魅力的人 91

二、处处留心，客户无处不在 92

三、关心客户，重视每一个人 93

四、定期沟通，密切客户关系 95

五、主动出击，打开客户大门 97

六、赢得客户，好好对待“上帝” 101

七、管好客户资源，让客户连成片 105

八、对生意介绍人必须信守承诺 108

九、重视250法则，客户不再遥远 110

十、拥有感恩的心，与家人分享成功 113

乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密 114

一、让产品成为你的爱人 114

二、精心地准备销售工具 116

三、记录与客户交流的信息 118

四、使用气味来吸引顾客 119

五、抓住顾客心理促成交 121

六、全方位获取销售信息 124

七、积极为成交做好准备 126

八、成功结束推销的艺术 128

贝特格的无敌推销术 131

一、听到“不”时要振作 131

二、最重要的销售秘诀 135

三、极短时间内达成销售 137

四、必须学会的销售技巧 139

五、如何确保顾客的信任 141

六、让人们愿意和你交流 143

七、不要害怕失败 145

托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军 147

一、排练法则——排练好销售这幕剧 147

二、靶心法则——开发高回报的顾客 150

三、杠杆法则——让对手成为杠杆 152

四、求爱法则——用真诚打动顾客 155

五、钩子法则——吸引顾客守候到底 157

六、催化法则——建立成熟客户关系 160

七、加演法则——不断提升服务质量 162

八、80/20法则——重点出击，高利回报 165

中篇 最有效的营销方法 169

第一章 营销环境分析 169

市场机会分析法 169

一、机不可失，相机而动 169

二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会 170

环境威胁机会矩阵 171

一、发现机会，规避风险 171

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析 172

市场潜力分析 173

一、为营销寻找宽广的舞台 173

二、一次失败的市场潜力分析 174

销售预测分析法 175

一、凡事预则立，不预则废 175

二、奥伯梅尔的销售预测方法 175

市场占有率分析法 176

一、重视市场占有率的“含金量” 176

二、宝洁兵败日本市场 177

核心能力分析法 178

一、核心能力，企业基业长青的根本 178

二、三星强化核心竞争力 179

BCG矩阵业务组合分析法 181

一、对不同的业务，采取不同的策略 181

二、BCG矩阵的实际应用 182

GE矩阵业务组合分析法 183

一、根据各业务的特点，规划产品组合 183

二、GE矩阵在通用电气公司的运用 184

第二章 市场机会选择 186

竞争对手界定法 186

一、正确界定竞争对手 186

二、麦当劳的汉堡包之战 186

竞争性路径分析法 187

一、知己知彼，方能百战不殆 188

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败 188

市场细分营销 190

一、市场细分，营销成功的核心 190

二、汇源果汁的市场细分策略 191

利益细分法 193

一、最有效的市场细分方法 193

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择 193

目标市场选择法 194

一、选择合适的细分市场 194

二、通用汽车在中国的目标市场选择 195

差异化营销 197

一、使产品别具一格 197

二、农夫山泉的差异化营销 197

利基营销 199

一、利基营销，寻找未被发掘的处女地 199

二、利基营销成就“嘻哈帝国” 199

营销战略设计 200

一、营销战略，成功营销之源 200

二、派克的战略之失 201

第三章 确定产品竞争优势 203

产品生命周期及其营销策略 203

一、产品生命周期，制定营销目标和营销策略的依据 203

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用 204

品牌定位四步法 205

一、好的定位是品牌成功的基础 205

二、奶球品牌重新定位 206

品牌价值模型分析法 207

一、了解品牌的价值构成 207

二、“红旗”品牌价值的挖掘 208

产品与品牌的关系模型 209

一、选择合适的产品与品牌组合 209

二、松下公司的品牌组合战略 210

品牌经理制管理方法 211

一、一种有效的品牌管理方法 212

二、宝洁的品牌经理制 212

品牌延伸策略 213

一、使品牌利益最大化 214

二、Sanrio成功实施品牌延伸 214

产品组合策略 215

一、形成产品群体优势 215

二、华龙集团的产品组合策略 216

ABC分析法 218

一、为不同类别的产品制定相应的管理办法 218

二、ABC分析的实用案例 219

新产品成功上市法 220

一、为后续的营销活动开个好头 220

二、宝洁新产品上市的方法 221

第四章 价格定位与行销推广 223

认知价值定价法 223

一、制定一个消费者认同的价格 223

二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值 223

逆向定价法 224

一、让消费者来“制定”价格 224

二、宜家的定价策略 225

动态定价法 225

一、价格也是可以随时变动的 226

二、美洲航空公司开创最优动态定价法 226

价格调整策略 227

一、价格调整，营销竞争的重要手段 227

二、西南航空公司的低价策略 228

促销组合策略制定法 229

一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一 229

二、法国白兰地开发美国市场 230

广告促销策略 231

一、让消费者无处可逃 231

二、万宝路香烟广告 232

销售促进策略 233

一、商家决胜售点的“临门一脚” 233

二、可口可乐的销售促进策略 234

分销渠道决策法 236

一、渠道稳固则营销畅通 236

二、康师傅的渠道策略 236

第五章 市场营销策略 238

营销4Ps组合分析法 238

一、最经典的营销理论和营销方法 238

二、联通CDMA发展新用户时的4Ps组合策略 239

4C和4R营销 240

一、让消费者成为营销的中心 240

二、宝洁用4C打造“美发店中店” 241

7P服务营销 242

一、让顾客感觉受到重视 242

二、德国慕尼黑机场的服务营销 243

关系营销 245

一、致力于构建“忠诚”的关系营销 245

二、马狮百货集团的全面关系营销 245

深度营销 247

一、关注消费者的隐性需求 247

二、雪洋食品的深度营销 247

绿色营销 249

一、强调人与自然和谐统一的营销模式 249

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销 249

文化营销 251

一、与消费者进行深层次的交流 251

二、洞宾酒，成功源于文化营销 252

比附营销 253

一、攀强者关系 253

二、蒙牛比附伊利 254

逆向营销 255

一、让顾客来主导一切 255

二、联想集团的逆向营销 255

合作营销 256

一、互惠互利的合作营销 256

二、安利与NBA的合作营销 257

体验营销 258

一、给消费者美妙的体验 258

二、星巴克的体验营销 259

品牌营销 260

一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的 261

二、惠州雷士的品牌营销 261

第六章 营销执行与管理 263

年度营销计划制订法 263

一、制订切实可行的营销计划 263

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要 264

营销组织构建法 266

一、使营销组织结构适应市场的需要 266

二、联想集团的组织结构发展历程 267

营销人员绩效考核法 269

一、使员工行为与企业期望相吻合 269

二、A公司营销人员绩效考核法 270

营销人员薪酬设计法 271

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具 271

二、某公司营销人员薪酬设计体系 271

销售人员管理法 273

一、锻造销售队伍 273

二、IBM公司的“苦行僧”式培训 274

销售业务管理法 275

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现 275

二、麦德龙的消费业务管理 276

销售通路管理法 277

一、建立稳固通畅的销售通道 277

二、娃哈哈的销售通道管理 279

营销业务流程规划法 279

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程 280

二、错误的业务流程所带来的问题 280

年度计划控制法 281

一、使年度计划顺应外部环境的变化 281

二、格兰仕亡羊补牢 282

盈利能力控制法 283

一、保持强大的盈利能力 283

二、雀巢遭遇财务危机 284

效率控制法 285

一、提高营销工作的效率 285

二、华为的效率控制措施 286

战略控制法 287

一、确保营销战略与营销环境相适应 287

二、英特尔果断进行营销战略转移 288

下篇 必读的经典营销书 291

一、《销售圣经》 291

二、《销售巨人》 301

三、《世界上最伟大的推销员》 315

四、《就这样成为销售冠军》 325

五、《营销管理》 336

六、《水平营销》 348

七、《体验营销》 354

八、《关系营销》 364

九、《4R营销》 372

十、《营销全凭一张嘴》 383

十一、《登上忠诚的阶梯》 390

十二、《胜算——用智慧击垮竞争对手》 397

十三、《市场领袖的法则》 404

十四、《长尾理论》 410