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第一章 谈判的魅力 1

A 各国谈判分析 2

1. 美式谈判特点 2

2. 北欧式谈判分析 3

3. 德国式谈判分析 4

4. 中国式谈判分析 4

5. 日本式谈判分析 5

B 双赢谈判 6

第二章 谈判前准备 7

A 谈判准备 7

1. 信息与资料的研究 7

3. 谈判的价值构成分析 10

2. 方案的比较与选择 10

4. 各种主客观情况预测 11

5. 综合分析，做出结论 11

B 了解谈判对象 12

1. 认识对方企业的总体能力 12

2. 认识对方企业的经济活动 13

3. 认识对方企业的财务状况 15

C 确定谈判的目标 18

D 编制谈判工作计划 20

E 拟定谈判议程 22

第三章 谈判的步骤和技巧 25

A 进入正式谈判之前 25

1. 找到最适合的负责人 26

2. 表达需要会面的意愿 27

3. 约定见面 30

4. 决定会面的时间与地点 31

5. 确认约定 34

6. 在柜台等待 37

7. 被引导至会议室 40

8. 自我介绍 41

9. 缓和气氛的闲聊 43

10. 做简短的公司介绍 45

11. 说明来意 47

1. 产品简介 49

B 正式谈判——签定买卖合约 49

2. 谈论产品的价格与数量 52

3. 谈判价格 55

4. 决定交货日 59

5. 决定包装或运输的方式 63

6. 谈判付款条件 66

C 代理商合约谈判 70

1. 决定交易的形态 70

2. 决定销售范围 73

3. 谈判专有权 76

4. 谈判产品质量归属 80

5. 决定品质量保证的条件 83

6. 付论专利的问题 86

1. 决定基本事项 91

D 授权合约 91

2. 授权者技术改良 94

3. 接受授权进技术改良 97

4. 遭到侵权时的处理方法 98

5. 侵犯他人专利时的处理方法 102

6. 谈判转让权 104

7. 谈判合约更新及终止 107

E 合资合约 110

1. 决定出资比例 110

2. 决定合资形式 112

3. 决定总裁人选 116

4. 决定否决权 119

5. 假设僵局 121

F 合约书谈判 124

1. 决定拟草案的一方 124

2. 询问词汇的意义 127

3. 询问条文的意义 129

4. 加入被遗漏的条款 130

5. 修正不正确的条款 133

6. 修正无法实行的条款 137

7. 修正违法条款 138

8. 修正不公平的条款 141

9. 预想可能发生的事态 143

10 提出让步妥协 147

11 要求让步 149

12 决定至于下一次会期前的工作 151

13 决定下一次会议日期 155

14 表达谢意 157

G 针对抱怨时的谈判 160

1. 产品尚未收到 160

2. 商品与订单内容不同 163

3. 付款延迟 166

4. 顾客抱怨 168

5. 新的竞争商品出现 172

6. 改变产品的回收方法 175

7. 技术支援不足 178

A 主张/要求/提议 185

1. 态度简明地陈述意见 185

第四章 突破难关的要领 185

2. 抢先机 192

3. 跟随我方的步调 194

4. 调整议题——不让对方牵着走 196

5. 提出要求 199

6. 简单的提议 202

7. 稍微强硬的提议 203

8. 适时的反击 205

B 询问/答复 206

1. 切入问题 207

2. 反问 209

3. 询问发言的真正意思 211

4. 重述问题 212

5. 打破僵局 214

6. 请对方重述问题 217

7. 正式回复 218

8. 暂时回答 220

9. 以“暂时这么回答的话”回复对方 221

10. 无法回答 223

11. 答或不答皆可 224

12. 不回答 225

13. 假装无法回答 228

14 反问问题 229

C 同意/反对 231

1. 承认事实 231

2. 全面同意 232

3. 部分同意 234

4. 有原则的同意 235

5. 针对细节陷入僵局 237

6. 开口反对 239

7. 与基本策略相反 240

8. 反对已经同意的内容 242

9. 发言矛盾 245

10. 无法实行 247

11. 不公平、不合理 248

12. “转折”为先 251

13. 提出其他反对意见 254

D 回避/道歉 256

1. 缓兵之计 256

2. 午间休息 260

3. 留待隔天处理 262

4. 金蝉脱壳 263

5. 我行我素 266

6. 看对方出招 268

7. 交由对方处理 269

8. 走为上策 271

9. 纯粹修正失误 273

10. 延误的道歉 274

11. 纠正漫不经心、未经准备的发言 276

12. 为不妥当的发言道歉 279

13. 接受道歉 280

1. 打断长篇大论 283

E 处理意外 283

2. 引回正题 285

3. 促使对方注意 286

4. 澄清误解 287

5. 停止非现实的付论 289

6. 纠正与事实相反的言论 291

7. 压住无理的主张 292

8. 无视对方侮辱性的发言 294

9. 责备对方侮辱性的发言 295

10. 询问发怒的理由 297

11. 建议双方冷静对话 299

12. 处理新的事实 300

13. 脱困 303

14. 修正错误 304

15. 变更提案或同意事项 306

16. 拆穿谎言 308

F 其他方法 312

1. 改变话题 312

2. 掌握对方的承诺 314

3. 利用对方的沉默 316

4. 利用对方的矛盾 318

5. 曲解 320

6. 极力主张 323

7. “白脸”“黑脸” 324

8. 引诱 329

9. 攻击要塞 331

10 文件战术 332

11 期限效果 335

12 声东击西 338

13 欲擒故纵 338

14 扮猪吃虎 339

15 草船借箭 339

16 赤子之心 340

17 杠杆作用 340

18 “推一推一拉”术 352

19反败为胜 357

第五章 谈判技巧的学习方法 365

A 加强的能力 365

2. 表演 366

1. 出声阅读 366

B 加强说的能力 366

3. 唱歌 367

C 加强读的能力 367

D 加强写的能力 368

1. 书写英文时应注意的事项 368

2. 写的能力由读而来 368

E 增补一般知识 369

1. 先用中文理解 369

2. 再以英文理解 369

F 吸收专业知识 370

1. 自己的公司或部门的工作 370

2. 专业术语 370

1. 保持兴趣 371

3. 业界的动向 371

G 了解对方的国家 371

2. 引发对方相同之爱好 372

3. 一技在身 372

H 习惯于辩论 373

1. 学习各种思考方式 373

2. 学习各种辩论的方式 374

3. 做笔记 376

4. 制造发言机会 376

5. 负责简单的谈判 376

6. 谈判实验 377

附录 379