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第1章 高品质、高感度的行销人员 5

1 建立属于自己的行销新常识 5

2 行销工作的基本就是“人类的爱” 8

3 要求自己不断接受新的挑战 11

4 人生也有如骆驼的时代 14

5 要成为一位高品质行销人员的自我启发法 17

第2章 行销程序 23

1 寻找顾客 23

2 顾客资格审查 32

3 行销约见前的准备工作 36

4 约见 41

5 接近顾客 47

6 行销洽谈 57

7 处理顾客异议 68

第3章 如何在初次行销时一举成功 97

1 治好行销前的软弱病 97

2 挨户访问是行销的基本功 99

3 纠正止步不前的畏惧心理 101

4 打开“心腹”突破口 103

5 贵在信守时间 105

6 望、闻、问、切巧行销 107

7 精通接送名片的学问 109

8 解除顾客的警戒心 112

9 欲速则不达 114

10 注意告辞时的谦恭 116

11 创造再访的机会 118

12 识别顾客有无购买力 120

13 弄清购买决定人 122

14 运用AIDMA法则 124

15 与顾客进行感情沟通 127

16 不给对方说“不”的机会 129

17 等候中准备洽谈话题 131

18 突破行销障碍的两件法宝 133

19 起坐与顾客平等 135

第4章 如何战胜拒绝 139

1 要有被拒绝的心理准备 139

2 不卖商品卖人情 142

3 预防“没钱”的借口 144

4 了解并善用顾客的喜好 146

5 从走街串巷的小贩得来的启示 148

6 打通秘书小姐这一重要关节 150

7 善于运用人际关系 152

8 利用顾客的恐惧心理 158

9 义无反顾地挑战“拒绝” 160

10 不被顾客的热情或回绝所左右 163

11 研究说“不”的顾客，制订预防策略 167

1 市场调查的神效与无效 179

第5章 跨越行销陷阱 179

2 多数的谬误 182

3 业务熟悉度左右行销能力 183

4 行销哪有那么重要？ 186

5 行销运作有必胜捷径 189

6 推拉之间，重拉不重推 192

7 行销=广告+促销 195

8 市场导向=顾客导向 198

9 行销人员的轻敌和自满 201

10 行销的归行销 204

11 买卖一成，仁义全扔 205

13 购买者才是真正的顾客 209

14 顾客抱怨不需太在意 212

15 改变顾客习惯并非难事 215

16 定位决定于企业之手 216

17 顾客服务无足挂齿 219

18 顾客最好大小通吃 220

19 你（顾客）输我（企业）赢的对抗关系 223

20 顾客是全神贯注的 226

21 行销近视症 227

22 价格=成本+利润 229

23 行销重视单兵作战 232

24 价格没什么把戏可玩 235

25 以大量广告弥补通路弱势 238

26 品牌一般化陷阱 241

27 特价商品，请君入瓮 244

28 通路决胜负？夸张！ 245

29 广告就是要广而告之 248

30 促销出击，奇功立现 251

第6章 直接行销的技巧 257

1 强化学习，以达发展 257

2 积极提高行销效率 262

3 运用好预定拜访表 267

4 业绩低迷不振时，将采取的行动 270

5 新产品的行销能使营业力活性化 276

6 依不同的客户及产品进行行销管理 280

7 选定好客户就会提高业绩 286

8 完成行销目标的要诀 293

9 分析客户，予以适当的管理 301

10 实施对客户的经营分析 306

11 朝着顾问式行销法的方式进行 314

第7章 使行销业绩高升的表格 319

表1 观摩超级行销人员的行销活动 319

表2 有效做好时间管理的十五项确认点 322

表3 行销活动扎根的十项原则 323

表4 从10个观点去掌握商品知识 325

表5 如何横向展开有效的行销活动 326

表6 如何依据各顾客的水准、掌握行销活动的现状 328

表7 客户出现危机的18项征兆 332

表8 重点顾客的排行表 333

表9 对重点顾客的个别作战表 335

表10 每季的重点行动计划表 339

表11 接洽大订单时的重点 341

表12 确认拜访客户时的10个惰性 344

表13 CS营业活动确认表 345

表14 8阶段的行动表 347

表15 利用后续行动决定胜负 351

表16 如何提高进度表 352

表17 从7项确认去掌握顾客关心的事 354

表18 掌握洽谈的流程、经过 355

表19 如何应对只差临门一脚的顾客 357

表20 阻碍洽谈进展的10个征兆 358

表21 抱怨、纠纷问题处理完后的行销活动的10项基本原则 359

表22 开拓新客户的20个固定招数 360

表23 开始与新客户进行交易时的重点 362

表24 如何将新客户培育为重要客户 364

表25 洽谈礼仪的15项禁忌 366

表26 招待顾客时的10项禁忌 367

表27 使顾客关系产生裂痕的15项危险讯号 368

第8章 人性化行销 371

1 什么是人性 371

2 人性在何方 374

3 行销员的人生准则 377

4 行销的生命 379

5 创新行销——创新的原点 383

6 感性创意 386

7 人性化行销要克服的十个问题 388

第9章 未来行销新反思 393

1 和顾客说一样的话 393

3 软硬兼备 396

4 用心使顾客开心 398

5 轻松拥有 400

6 很宽、很舒服 403

7 这班坐不到，下班马上到 405

8 多那么一点点 407

9 站着服务 409

10 一次否定，全盘否定 411

11 表现“自我”的个性 413

12 尊重女性 415

13 厕所与牙签 417

14 莫存“敷衍两句”的心态 419

15 没有最好，只有更好 420

16 不能只开门而无服务 421

17 当场解决 423

18 一次“购”足已不“够” 425

19 顾客的缄默权 427

20 顾客越来越精明 429

21 诚实是最好的策略 431

22 一次都不能骗 433

23 DIY，一点也不难 435

第10章 如何成为最成功的行销高手 439

1 行销高手的修养 439

2 行销高手的培养 444

3 行销高手的风采 449