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导论 1

第一篇 营销者心理 33

第一章 营销人员的个体心理 33

第一节 营销人员的感觉、知觉与商品推介 33

第二节 营销人员的学习、记忆与商品知识 37

第三节 营销人员的态度、情感与商品推销 42

第四节 营销人员与顾客互动心理 45

第五节 营销人员个性心理与营销行为 51

本章精要 54

第二章 中间商心理 56

第一节 中间商的类型与功能 57

第二节 中间商的购买心理与购买行为 75

第三节 调动中间商购买积极性的心理策略 81

第四节 中间商的营销决策 93

本章精要 115

第三章 营业员心理 117

第一节 营业员心理品质 117

第二节 营业员的柜台接待心理 124

第三节 营业员心理品质的培养 130

本章精要 133

第四章 推销员心理 135

第一节 推销员的素质与心理品质 135

第二节 推销过程心理 147

第三节 推销员心理品质的培养 165

本章精要 178

第五章 营销人员的群体心理 181

第一节 群体成员之间的互动心理 181

第二节 建立群体最佳心理氛围 186

第三节 营销管理服务心理 192

本章精要 226

第六章 营销组织的心理影响 228

第一节 企业形象心理 228

第二节 营销预测心理 240

第三节 营销决策心理 252

第四节 营销服务心理 268

本章精要 281

第二篇 消费者的一般心理 287

第七章 消费者的一般心理过程 287

第一节 消费者心理活动的认识过程 287

第二节 消费者的情绪情感活动 297

第三节 消费者的意志活动 301

本章精要 304

第八章 消费者的个性心理 306

第一节 消费者的气质 306

第二节 消费者的性格 313

第三节 消费者的能力 317

第四节 消费者的兴趣 324

本章精要 328

第九章 消费者的需要与动机 329

第一节 消费者需要的产生与分类 329

第二节 消费者需要的特征与形态 337

第三节 现代消费者需要的发展趋向 343

第四节 消费者购买动机的作用与类型 356

第五节 购买动机的可诱导性及应用 364

第六节 购买动机理论与购买动机调查方法 369

本章精要 373

第十章 消费者的态度及特殊心理 375

第一节 消费者态度的形成与特点 375

第二节 消费者态度的改变与测量 382

第三节 消费者的逆反心理 389

第四节 消费者的预期心理 394

本章精要 398

第十一章 消费者的群体心理 400

第一节 消费者群体的形成与类型 400

第二节 不同消费者群体的心理特征 406

第三节 消费者群体规范与内部沟通 419

第四节 消费习俗与消费者心理 422

第五节 消费流行与消费者心理 425

本章精要 432

第三篇 消费者的购买心理 437

第十二章 消费者的购买行为与购买决策 437

第一节 消费者购买行为模式 437

第二节 消费者购买行为过程与类型 444

第三节 消费者的购买决策 452

第四节 消费者的储蓄与投资行为 466

本章精要 473

第十三章 市场定位与消费者购买心理 475

第一节 市场细分的心理因素 475

第二节 市场定位与消费者购买心理 492

第三节 市场定位的心理策略 497

本章精要 504

第十四章 营销新产品与消费者购买心理 507

第一节 新产品购买者的类型及心理分析 507

第二节 新产品设计的心理策略 517

第三节 新产品推广的心理策略 523

本章精要 527

第十五章 商品命名、商标、包装与消费者购买心理 530

第一节 商品命名的心理效应 530

第二节 商标设计与购买心理 535

第三节 包装装潢的心理效应 544

第四节 名牌战略的心理效果 552

本章精要 560

第十六章 营销价格与消费者购买心理 562

第一节 营销价格的心理功能 562

第二节 消费者的价格心理与价格判断 569

第三节 价格制定的心理策略 573

第四节 价格调整的心理策略 578

本章精要 583

第十七章 营销信息沟通与消费者购买心理 586

第一节 营销广告的概念与心理功能 586

第二节 广告媒体的心理特点 597

第三节 营销广告传播策略 609

第四节 营销广告心理效果测定 623

本章精要 636

第十八章 营销场景与消费者购买心理 638

第一节 商店店址选择与消费者购买心理 638

第二节 商店招牌与消费者购买心理 648

第三节 橱窗设计与消费者购买心理 653

第四节 商店建筑、设施与消费者购买心理 657

第五节 商品陈列与消费者购买心理 666

本章精要 671

第四篇 网络营销心理 677

第十九章 网络营销概述 677

第一节 网络营销概念与特征 677

第二节 网络营销的产生与发展 683

本章精要 697

第二十章 网络营销心理分析 698

第一节 网络营销利弊的心理分析 698

第二节 网络营销的策略选择 705

第三节 网络市场调研 718

本章精要 722

主要参考文献 723