把话说到客户心里去PDF电子书下载
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- 作 者:蔡富强编著
- 出 版 社:南昌:百花洲文艺出版社
- 出版年份:2013
- ISBN:9787550007178
- 页数:275 页
第一部分 你的话能卖大价钱 3
第一章 撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话 3
1.“搭讪”千万别脸红 3
2.和陌生人说的第一句话一定要好听 7
3.大胆挖掘陌生人的潜力 11
4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯 15
5.适当的时刻,用点小恩小惠 19
6.多和陌生人讲话,常说口里顺 23
第二章 到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话 23
1.千万别“哭错了坟头” 27
2.好销售员都是相声演员,“说学逗唱”四门全 31
3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱” 34
4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话) 38
5.别“只许愿,不烧香” 42
第三章 不打无准备之仗:销售前作好100%的准备 46
1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒” 46
2.说了一车话,还不知道自己卖什么 50
3.要有个理由,让客户不得不买你的产品 54
4.客户实在不想买,别赶鸭子上架 58
第四章 会说的惹人笑,不会说的惹人跳:客户就是爷,别把他惹毛了 62
1.说话前,嘴上抹点蜜 62
2.把话说得比唱得还好听 66
3.马屁拍重了,小心被马踢 70
4.好戏不唱三台,好曲不唱三遍 74
5.每个销售员都是“故事大王” 77
6.讲故事前,先套出客户的故事 81
第五章 嘴碎的不如嘴笨的:客户喜欢憨厚的 85
1.好好说话别“忽悠” 85
2.客户一表示质疑,你就忙着解释 89
3.牢记“病从口入,祸从口出” 93
4.对着客户傻笑、傻乐,别“犟嘴” 97
5.最牛的销售员靠的不是语言 100
第六章 说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事 103
1.最笨的销售就是“三句话不离本行” 103
2.不要“把丑话说在前头” 107
3.矮子面前不说短话,别让客户想找个地缝钻进去 111
4.会说的说自己,不会说的说别人(贬低竞争对手) 114
5.说话“啰唆”,连“唐僧”都被你愁死了 118
6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值 122
第七章 会说不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员” 125
1.客户都喜欢能给自己“医病”的人 125
2.数字比文字更权威 129
3.有话说在明处,有药敷在痛处 133
4.先研究专业,再做个好“医生” 137
5.不说100%好,给自己留活口 141
第二部分多说一句不如多听一句 147
第八章 此时无声胜有声:客户的话比你的话更值钱 147
1.你不说话能憋死啊? 147
2.客户不买你的账,是因为你不知道他到底想要什么 151
3.客户不想说,你得“逼”他说 155
4.要认真听,全心全意地听,你才能找到成交的机会 159
5.没有成功,不是因为你说得太多,而是听得太少 162
第九章 吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话 166
1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊 166
2.“这事我决定不了”,说明你找错了人 170
3.“暂时没这样的需求”,你被拒绝了 174
4.“我现在在开会”,客户很忙,或者他根本不想跟你说话 177
5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有这样的需求 181
6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是价格问题 184
第十章 心急吃不了热豆腐:在客户的反对中寻找机遇 184
1.嫌货才是买货人,别着急解释 188
2.客户拒绝,不要急赤白脸 192
3.与客户争辩,虽胜亦损 196
4.客户迟迟不肯成交,别跟催债似的 200
5.受到异议,一笑置之 204
第十一章 伶俐人一拨三转,糊涂人棒打不回:别净拣对自己有利的听 204
1.想听的得听,不想听的也得听 208
2.直截了当问一句:能告诉我,你是怎么想的吗? 212
3.看似不痛不痒的话,机会就在这里 216
4.听到要害了,你就能牵着客户的“鼻子”走 220
5.注意观察,客户的表情也在说话 224
第十二章 那些倾听中需要避免的 228
1.客户说话心不在焉,眼珠子乱转 228
2.客户说话的时候,总是说“对不起,我插一句” 232
3.话还没说完,着急说自己的观点 236
4.别去假想,如何反驳客户提出的意见 239
5.你说你的,我想我的 243
第十三章 会说的不如会听的:你听的不是话,而是尊重 247
1.把自己当成海绵,客户的话照单全收 247
2.把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里 251
3.不要着急问你想知道的 254
4.客户拉家常,也要表示很感兴趣 257
第十四章 两只耳朵、一张嘴:业绩的80%都是靠耳朵听来的 260
1.大订单都是“听”来的 260
2.倾听能使客户把你当朋友 264
3.不要“听风就是雨”,要动脑筋分析 268
4.聆听能够给客户“制怒” 272
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