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把话说到客户心里去
把话说到客户心里去

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经济

  • 电子书积分:11 积分如何计算积分?
  • 作 者:蔡富强编著
  • 出 版 社:南昌:百花洲文艺出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787550007178
  • 页数:275 页
图书介绍:为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?为什么有些售货员会遭到客户的厌恶,有些却能让客户打成一片?这其中的奥秘,只在于一张嘴。所谓,一言九辩重于九鼎之宝。三寸之舌强于百万之师。销售任何东西,总会遇上一些看似无法完美解决问题,我们称之为黑暗地带。然而,一旦跨过去了,成功但触手可及。
《把话说到客户心里去》目录

第一部分 你的话能卖大价钱 3

第一章 撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话 3

1.“搭讪”千万别脸红 3

2.和陌生人说的第一句话一定要好听 7

3.大胆挖掘陌生人的潜力 11

4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯 15

5.适当的时刻,用点小恩小惠 19

6.多和陌生人讲话,常说口里顺 23

第二章 到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话 23

1.千万别“哭错了坟头” 27

2.好销售员都是相声演员,“说学逗唱”四门全 31

3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱” 34

4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话) 38

5.别“只许愿,不烧香” 42

第三章 不打无准备之仗:销售前作好100%的准备 46

1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒” 46

2.说了一车话,还不知道自己卖什么 50

3.要有个理由,让客户不得不买你的产品 54

4.客户实在不想买,别赶鸭子上架 58

第四章 会说的惹人笑,不会说的惹人跳:客户就是爷,别把他惹毛了 62

1.说话前,嘴上抹点蜜 62

2.把话说得比唱得还好听 66

3.马屁拍重了,小心被马踢 70

4.好戏不唱三台,好曲不唱三遍 74

5.每个销售员都是“故事大王” 77

6.讲故事前,先套出客户的故事 81

第五章 嘴碎的不如嘴笨的:客户喜欢憨厚的 85

1.好好说话别“忽悠” 85

2.客户一表示质疑,你就忙着解释 89

3.牢记“病从口入,祸从口出” 93

4.对着客户傻笑、傻乐,别“犟嘴” 97

5.最牛的销售员靠的不是语言 100

第六章 说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事 103

1.最笨的销售就是“三句话不离本行” 103

2.不要“把丑话说在前头” 107

3.矮子面前不说短话,别让客户想找个地缝钻进去 111

4.会说的说自己,不会说的说别人(贬低竞争对手) 114

5.说话“啰唆”,连“唐僧”都被你愁死了 118

6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值 122

第七章 会说不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员” 125

1.客户都喜欢能给自己“医病”的人 125

2.数字比文字更权威 129

3.有话说在明处,有药敷在痛处 133

4.先研究专业,再做个好“医生” 137

5.不说100%好,给自己留活口 141

第二部分多说一句不如多听一句 147

第八章 此时无声胜有声:客户的话比你的话更值钱 147

1.你不说话能憋死啊? 147

2.客户不买你的账,是因为你不知道他到底想要什么 151

3.客户不想说,你得“逼”他说 155

4.要认真听,全心全意地听,你才能找到成交的机会 159

5.没有成功,不是因为你说得太多,而是听得太少 162

第九章 吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话 166

1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊 166

2.“这事我决定不了”,说明你找错了人 170

3.“暂时没这样的需求”,你被拒绝了 174

4.“我现在在开会”,客户很忙,或者他根本不想跟你说话 177

5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有这样的需求 181

6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是价格问题 184

第十章 心急吃不了热豆腐:在客户的反对中寻找机遇 184

1.嫌货才是买货人,别着急解释 188

2.客户拒绝,不要急赤白脸 192

3.与客户争辩,虽胜亦损 196

4.客户迟迟不肯成交,别跟催债似的 200

5.受到异议,一笑置之 204

第十一章 伶俐人一拨三转,糊涂人棒打不回:别净拣对自己有利的听 204

1.想听的得听,不想听的也得听 208

2.直截了当问一句:能告诉我,你是怎么想的吗? 212

3.看似不痛不痒的话,机会就在这里 216

4.听到要害了,你就能牵着客户的“鼻子”走 220

5.注意观察,客户的表情也在说话 224

第十二章 那些倾听中需要避免的 228

1.客户说话心不在焉,眼珠子乱转 228

2.客户说话的时候,总是说“对不起,我插一句” 232

3.话还没说完,着急说自己的观点 236

4.别去假想,如何反驳客户提出的意见 239

5.你说你的,我想我的 243

第十三章 会说的不如会听的:你听的不是话,而是尊重 247

1.把自己当成海绵,客户的话照单全收 247

2.把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里 251

3.不要着急问你想知道的 254

4.客户拉家常,也要表示很感兴趣 257

第十四章 两只耳朵、一张嘴:业绩的80%都是靠耳朵听来的 260

1.大订单都是“听”来的 260

2.倾听能使客户把你当朋友 264

3.不要“听风就是雨”,要动脑筋分析 268

4.聆听能够给客户“制怒” 272

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