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第一章 商务谈判概述 1

学习目标 1

引例 1

第一节 商务谈判的概念 2

一、谈判的内涵 2

二、商务谈判的含义 2

第二节 商务谈判的特征 4

一、商务谈判主体的普遍性、平等性 4

二、商务谈判以经济利益为出发点和归宿 4

三、商务谈判以价格作为谈判的核心 5

四、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 7

五、商务谈判更讲求时效性 7

第三节 商务谈判的地位、功能与原则 7

一、商务谈判的地位 7

二、商务谈判的基本功能 10

三、商务谈判的原则 11

第四节 商务谈判学科的研究对象与性质 14

本章小结 16

关键概念 16

思考题 16

实践与实训 17

案例分析 17

第二章 商务谈判的动因、要素与类型 19

学习目标 19

引例 19

第一节 商务谈判的动因与要素 19

一、商务谈判的动因 19

二、商务谈判的要素 22

第二节 商务谈判的类型 27

一、按谈判参与方的数量划分 27

二、按谈判所在地划分 27

三、按谈判交易对象划分 28

四、按谈判的态度与方法划分 29

五、按谈判所属部门划分 30

六、按谈判交易的地位划分 31

七、按谈判的沟通方式划分 31

八、按谈判参与方的国域界限划分 32

本章小结 32

关键概念 33

思考题 33

实践与实训 33

案例分析 33

第三章 商务谈判心理 36

学习目标 36

引例 36

第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 36

一、商务谈判心理的内涵 36

二、研究商务谈判心理的意义 37

第二节 商务谈判中的需要和谋略心理 40

一、商务谈判中的需要心理 40

二、谈判中的谋略心理 43

第二节 商务谈判心理的实用技巧 45

一、商务谈判的心理禁忌 45

二、成功谈判者应具备的心理素质 48

本章小结 49

关键概念 50

思考题 50

实践与实训 50

案例分析 50

真实的古画 50

我不知道 51

小提琴的成交与退货 51

第四章 商务谈判准备 52

学习目标 52

引例 52

第一节 商务谈判的信息准备 52

一、商务谈判信息的作用 52

二、商务谈判信息的收集 54

三、商务谈判信息的处理 56

第二节 商务谈判人员准备 58

一、商务谈判人员的素质 58

二、商务谈判班子的构成 59

第三节 商务谈判其它准备 63

一、择定谈判对象 63

二、选择谈判时间 63

三、选择谈判地点 64

四、拟定谈判计划 65

第四节 模拟谈判 67

一、模拟谈判的必要性 67

二、模拟谈判的步骤 67

三、模拟谈判的总结 69

本章小结 69

关键概念 69

思考题 70

案例分析 中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 70

第五章 商务谈判开局阶段 74

学习目标 74

引例 74

第一节 谈判开局阶段概述 74

一、开局阶段的作用与任务 74

二、开局的过程 75

第二节 谈判开局气氛的营造 76

一、开局气氛的特点与类型 76

二、建立良好的开局气氛 77

第三节 商务谈判的开局策略 80

一、商务谈判的开局策略 80

二、策划开局策略时应考虑的因素 82

本章小结 84

关键概念 84

课堂讨论 84

思考题 85

实践与实训 85

案例分析 86

第六章 商务谈判磋商阶段 87

学习目标 87

引例 87

第一节 商务谈判磋商的原则与任务 88

一、商务谈判磋商的原则 88

二、商务谈判磋商的任务 89

第二节 磋商中的报价还价策略 89

一、报价策略 89

二、还价策略 92

第三节 磋商中的让步艺术 94

一、让步策略概述 94

二、让步的基本原则 94

三、让步的类型 95

四、让步的策略 96

第四节 僵局的避免和突破 98

一、避免僵局的出现 98

二、突破僵局的策略 100

本章小结 102

关键概念 102

课堂讨论 103

思考题 103

实践与实训 103

案例分析 104

第七章 商务谈判结束及签约阶段 106

学习目标 106

引例 106

第一节 商务谈判终结 106

一、商务谈判终结的判定 106

二、商务谈判各种可能的结果 110

三、商务谈判结束的方式 111

第二节 商务谈判签约 114

一、商务合同陷阱规避 114

二、签约的实施方案 119

三、签约的注意事项 122

本章小结 122

关键概念 123

思考题 123

思考题 123

课堂讨论 124

课堂讨论 124

实践与实训 124

案例分析 124

第八章 商务谈判沟通 126

学习目标 126

引例 ERA的苦恼 126

第一节 商务谈判中的沟通的概述 127

一、沟通的概念 127

二、沟通的过程 127

三、沟通中常见的障碍 127

四、沟通的意义 128

第二节 商务谈判中的行为沟通 129

一、初逢对手时第一印象是非常重要的 129

二、充分利用行为语言 130

第三节 商务谈判中的语言沟通 132

一、语言沟通 133

二、不温不火同样获胜 136

三、用坚定的言语消磨谈判对手的意志 136

四、谈判的结尾所使用的语言 137

第四节 商务谈判中的文字处理 138

一、商务谈判方案的拟定技巧 138

二、谈判记录、备忘录的文字处理技巧 140

三、商务合同签订的文字处理技巧 141

第五节 商务谈判中的沟通技巧 143

一、商务谈判中的倾听 143

二、商务谈判中的善问 145

三、商务谈判中的巧答 147

本章小结 149

关键概念 149

思考题 150

实践与实训 150

案例分析 151

第九章 商务谈判礼仪和礼节 152

学习目标 152

引例 152

第一节 商务礼仪的概述 152

一、商务礼仪的含义 152

二、商务礼仪的特点 152

三、商务礼仪的作用 153

四、商务礼仪的原则 154

五、商务礼仪的功能 155

第二节 商务谈判中的礼仪 155

一、服饰礼仪 155

二、举止礼仪 156

三、谈吐礼议 156

四、迎送礼仪 157

四、会谈礼仪 158

五、见面时的礼仪 159

六、宴请的礼节 160

第三节 涉外商务礼仪 161

一、涉外礼仪的基本原则 161

二、涉外礼仪要点 163

三、日常礼仪 168

四、世界各国禁忌 172

五、涉外礼仪注意事项 175

本章小结 175

关键概念 175

思考题 176

实践与实训 176

案例分析 176

第十章 国际商务谈判 177

学习目标 177

引例 177

第一节 国际商务谈判的特征与要求 177

一、国际商务谈判的含义 177

二、国际商务谈判的迫切性 178

三、国际商务谈判的特征 178

四、国际商务谈判工作的基本要求 179

第二节 不同国家的商务谈判风格 181

一、美国人的谈判风格 181

二、日本人的谈判风格 182

三、德国人的谈判风格 182

四、法国人的谈判风格 182

五、俄罗斯人的谈判风格 183

六、阿拉伯人的谈判风格 183

七、英国人的谈判风格 183

八、拉美人的谈判风格 184

本章小结 184

关键概念 185

思考题 185

案例分析 186

参考文献 188