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第一篇 基础模块 3

第一章 商务谈判概述 3

第一节 商务谈判内涵 4

一、谈判的定义 4

二、商务谈判的含义 4

三、商务谈判的要素 7

第二节 商务谈判的特征和类型 8

一、商务谈判的基本特征 8

二、影响商务谈判的因素 9

三、商务谈判的类型 10

第三节 商务谈判原则 15

一、自愿原则 16

二、平等原则 16

三、双赢原则 16

四、诚信原则 17

五、客观原则 17

六、求同原则 18

七、立场与利益分开原则 18

八、事人有别原则 18

九、效益原则 19

十、合法原则 19

第四节 商务谈判的评价标准 20

一、谈判目标的实现程度 20

二、谈判是否富有效率 20

三、人际关系的建立 21

第五节 商务谈判的成功模式 21

一、PLAN 21

二、RELATIONSHIP 21

三、AGREEMENT 22

四、MAINTENANCE 22

【习题】 23

一、单项选择题 23

二、多项选择题 24

三、简答题 24

第二章 商务谈判理论 27

第一节 谈判需要理论 28

一、人类需要的层次 28

二、谈判需要理论的应用 28

三、谈判需要的发现 31

第二节 原则谈判理论 31

一、把人与问题分开 31

二、着眼于利益而非立场 32

三、制定双赢方案 33

四、坚持使用客观标准 33

第三节 博弈论与谈判 34

一、“囚徒困境” 35

二、囚徒困境模型在谈判中的应用 35

三、在博弈基础上的谈判程序 36

【习题】 37

一、单项选择题 37

二、多项选择题 38

三、简答题 38

第三章 商务谈判内容 40

第一节 品名 41

一、品名含义 41

二、品名命名方式 41

三、品名条款的意义 43

四、品名条款基本内容 43

五、订立品名条款注意事项 44

第二节 质量 45

一、质量的含义与重要性 46

二、对出口商品质量的要求 47

三、表示质量的方法（Methods of Stipulating Quality of Commodity） 47

四、质量条款基本内容 53

五、订立质量条款注意事项 54

第三节 数量 56

一、商品的数量的含义与重要性 57

二、数量的计量单位及计量方法 57

三、数量条款的基本内容 60

四、订立质量条款注意事项 60

第四节 包装 62

一、包装的含义与重要性 62

二、包装的分类 65

三、运输包装与销售包装 65

四、中性包装、定牌、无牌 74

五、包装条款基本内容 75

六、订立包装条款注意事项 75

【习题】 76

一、名词解释 76

二、判断题 76

三、不定项选择题 77

四、计算题 78

五、案例分析 78

六、实训建议 79

第二篇 技能模块 83

第四章 商务谈判的准备 83

第一节 商务谈判的组织准备 83

一、谈判人员应具备的素质 84

二、谈判班子的配备 87

三、谈判人员的分工和合作 89

第二节 商务谈判的信息准备 91

一、谈判信息 91

二、谈判信息收集的内容 92

三、谈判信息搜集的方法和途径 95

四、谈判信息的整理和筛选 95

第三节 商务谈判计划的制订 96

一、谈判目标的确定 96

二、明确谈判的地点和时间 100

三、确定谈判的议程和进度 102

四、制定谈判的对策 103

第四节 模拟谈判 103

一、模拟谈判的作用 104

二、模拟谈判的主要任务 104

三、模拟谈判的方法 104

四、模拟谈判时应科学地做出假设 105

五、参加模拟谈判的人员选择 105

六、模拟谈判的总结 106

【习题】 106

一、单项选择题 106

二、多项选择题 107

三、问答题 107

第五章 商务谈判开局阶段及策略 109

第一节 商务谈判开局及其影响因素 110

一、开局谈判的意义和作用 110

二、开局谈判的方式选择 113

三、开局谈判的影响因素 114

第二节 开局谈判的主要内容 116

一、谈判议程 116

二、气氛营造 117

三、开场陈述 122

四、继续了解谈判对手 125

第三节 开局谈判的基本策略 126

一、开局的基本策略 126

二、开局策略的基本要求 130

【习题】 134

一、单项选择题 134

二、多项选择题 134

三、简答题 135

第六章 商务谈判磋商阶段及策略 138

第一节 报价 139

一、报价及报价的基础 139

二、报价的形式 139

三、报价的原则 140

四、报价先后的利弊与技巧 142

第二节 讨价还价 144

一、讨价 144

二、还价 145

五、报价策略 150

第三节 让步 152

一、让步及其基本原则 152

二、让步的方式 153

三、让步的策略 156

第四节 冲突与僵局的调解 164

一、商务谈判中的僵局 164

二、商务谈判僵局产生的原因 165

三、突破谈判僵局的策略和技巧 167

【习题】 169

一、单项选择题 169

二、多项选择题 170

三、简答题 171

第七章 商务谈判签约阶段及策略 173

第一节 签约谈判的策略 174

一、签约阶段的判断 174

二、签约谈判的基本策略 176

三、签约的仪式 182

第二节 签约文本的谈判 184

一、商务合同的定义与特征 185

二、商务文本的结构 185

三、商务文本应具备的条款 185

四、商务文本条款谈判的原则 187

第三节 履约谈判的策略 191

一、履约前的谈判 191

二、履约中的谈判 192

三、履约后的谈判 194

第四节 索赔谈判的策略 196

一、索赔谈判及其目的 196

二、索赔谈判的原则 199

三、索赔谈判的策略与技巧 200

【习题】 202

一、单项选择题 202

二、多项选择题 203

三、简答题 203

第八章 商务谈判语言技巧 206

第一节 商务谈判语言概述 207

一、商务谈判语言技巧的重要性 207

二、商务谈判语言类型 207

第二节 商务谈判中说话的技巧 210

一、开场陈述至关重要 210

二、简洁通俗，客观真实 211

三、主次分明，生动具体 211

四、措辞得当，富有弹性 211

五、注意语调、语速、声音、停顿和重复 212

六、发现错误要及时纠正 212

七、重复叙述有时很有必要 212

第三节 商务谈判中倾听的技巧 213

一、要专心致志、集中精力地倾听 214

二、要通过记笔记来集中精力 214

三、要有鉴别地倾听对方的发言 214

四、要克服先入为主的倾听习惯 214

五、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 215

六、不要为了急于判断问题而耽误倾听 215

七、不要回避难以应付的话题 215

第四节 商务谈判中提问的技巧 215

一、提问的类型 215

二、提问的时机 217

三、提问的技巧 217

第五节 谈判中回答的技巧 219

一、回答问题的原则 219

二、回答问题的技巧 220

第六节 商务谈判中拒绝的技巧 223

一、拒绝在谈判中的含义 223

二、拒绝的技巧 224

第七节 商务谈判中无声语言的运用 227

一、面部表情和眼睛语言 227

【习题】 229

一、单项选择题 229

二、多项选择题 229

三、问答题 229

第九章 商务谈判礼仪 231

第一节 商务谈判礼仪的概述 232

一、商务谈判的含义 232

二、商务谈判礼仪的作用和原则 234

第二节 商务谈判中的礼仪 237

一、主、客座谈判的礼仪 237

二、谈判人员个人基本礼仪 239

三、商务谈判中的交际礼仪 245

四、签字礼仪 251

【习题】 253

一、单项选择题 253

二、多项选择题 253

三、问答题 253

第十章 国际商务谈判 255

第一节 国际商务谈判的概述 256

一、国际商务谈判的概念 256

二、国际商务谈判的类型 256

三、国际商务谈判的特点 257

第二节 国际商务谈判的环境 261

一、政治状况 261

二、经济状况 262

三、财政金融情况 262

四、法律制度 262

五、宗教信仰、社会风俗、文化背景和商业习惯 262

第三节 部分国家的商务谈判风格 263

一、日本 263

二、美国 266

三、韩国 268

四、英国 269

五、法国 270

六、德国 271

七、俄罗斯 272

八、阿拉伯 273

九、加拿大 274

十、意大利 275

十一、荷兰 276

十二、印度 276

十三、西班牙 277

十四、澳大利亚 277

十五、北欧 278

【习题】 279

一、单项选择题 279

二、多项选择题 279

三、简答题 280

主要参考文献 281