销售人员十项全能训练PDF电子书下载

第一部分 销售人员基本功 1

第一章 销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 3

职责定位——认识自我，明确职责 5

你在销售中扮演什么角色 6

如何设定自己的发展目标 8

销售职业前景如何 11

人生规划——释放自己无限的潜能 12

管理好自己的时间 13

生命不息，学习不止 15

拓展“人脉”＝拓展“钱脉” 16

随机应变，化险为夷 17

使推销技巧更加纯熟 18

心态修炼——态度决定速度 19

肯定自我：销售不需要天才 20

永不放弃：再坚持一下就是胜利 22

必胜：没有失败，只有暂时停止成功 22

勤奋：120％的汗水赢得100％的收获 23

双赢：大家好才是真的好 24

情绪管理——做自己的主人 25

克服销售恐惧 25

燃烧你的热情 26

从压力中营救自我 27

自我激励的黄金步骤 28

第二章 塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己 31

TPOAF着装战术 33

T(Time)——时间 33

P(Point)——地点 35

O(Occasion)——场合 36

A(Age)——年龄 37

F(Figure)——体形 38

获得好感的四个最佳 39

最佳精神面貌 39

最佳肢体语言 41

最佳谈吐 43

最佳礼仪 44

赢得尊重的三种态度 45

自信 46

热情得体 48

不卑不亢 48

打造精彩的开场白 49

以寒暄为铺垫 50

让客户感觉良好 51

真诚地赞美客户 52

用幽默打动客户的心 53

第三章 寻找目标客户——选对池塘钓对鱼 55

MAN法则甄别目标客户 56

M(Money)——钱 57

A(Authority)——决策权 58

N(Need)——需求 59

寻找目标客户的七大方法 60

扫荡拜访法 61

连锁介绍法 62

资料查询法 63

实地调查法 64

竞争抢夺法 66

广告宣传法 67

随时随地法 68

如何有效管理客户资源 69

建立客户资料档案 70

鉴别客户角色　　 72

对客户进行分类处理 74

第二部分 销售人员必备技能 77

第四章　接近目标客户——找瓜最好顺藤摸 79

接近前的三项准备工作 81

搜集情报资料 82

练好开场白 83

备齐推销工具 85

接近的三大途径 87

信函接近 87

电话接近 88

直接拜访 89

接近的六个技巧 91

突发事件接近 91

共同话题接近 92

迂回接近 92

演示接近 93

关心接近 94

帮助接近 95

接近的两项注意 96

打开客户“心防” 96

控制会谈局面 98

第五章 发掘客户需求——开启销售成功的发动机 101

客户需求的三种类型 103

显性需求 103

隐性需求 104

未知需求 105

案例：从未知需求到显性需求 106

了解客户需求的四大方法 107

询问了解法 107

倾听了解法 109

观察了解法 109

间接了解法 111

开发潜在需求的四个技巧 112

危机提醒 112

前景展望 113

先尝后买 114

循循善诱 115

发掘客户需求的四个原则 115

尊重客户 116

对症下药 117

对待客户要厚道 118

抓住客户的购买心理 118

第六章 产品展示与劝购——让客户心动的艺术 121

产品展示的三大方法 123

FABE法 123

构图讲解法 125

道具演示法 127

了解你的产品 128

产品推介的四项原则 128

掌握客户的关心点 130

如何扬长避短 131

用客户听得懂的语言 132

展示中两种“情况”的处理 133

介绍中断 133

遭遇客户的“刁难”问题 134

产品劝购的四个技巧 135

巧妙赞美客户 136

打个恰当比喻 137

将缺点“全盘托出” 138

让客户参与其中 139

第七章 异议处理——扫清成交的障碍 141

来自客户 143

客户异议从何而来 143

来自产品 144

来自销售人员 145

异议处理的五部曲 145

乐观对待 146

识别真假 147

征询理解 148

灵活应对 150

留下后路 151

异议处理的五大策略 151

捷足先登策略 152

直截了当策略 153

佯装不见策略 155

感同身受策略 155

补偿处理策略 156

常见异议类型与应对技巧 157

需求异议 157

预算异议 158

价格异议 159

时间异议 161

服务异议 163

货源异议 165

异议处理的四项原则 165

作好充分准备 165

选择适当时机 166

暂时避开分歧 168

永远别跟客户争辩 169

第三部分 销售人员卓越提升 171

第八章 促成交易——踢好“临门一脚” 173

成交的三个信号 175

语言信号 175

表情信号 176

行为信号 176

提出交易的最佳时机 177

产品展示后 177

异议排除时 180

成交在当下 181

促成交易的九大方法 183

直接成交法 183

优惠成交法 184

小点成交法 185

保证成交法 186

假定成交法 186

恐惧成交法 187

选择成交法 188

“最坏”方案法 188

骑虎难下法 189

交易后两种情况的处理 190

交易达成时 190

交易失败后 192

第九章 100％回收货款——变应收账款为到账现金 195

应收账款产生的原因 197

应收账款的特点及影响 197

应收账款预防及应对 197

应收账款控制与回收方法 198

呆账预防的两大措施 199

异常情况处理办法 201

有效收款的四大方式 202

银行托收 203

银行承兑汇票 203

信用贷款 204

信用卡收款 204

快、准、狠收款的七大要诀 205

定期拜访 205

制定计划 206

掌握心理 208

有效应对 210

态度坚决 212

施加压力 213

诉诸法律 214

收款流程中的三大注意 216

收款前的准备 216

收款时的确认 218

收款后的处理 218

第十章 售后服务与客户维护——让销售人员“人财两得” 221

优质售后服务——留住上帝的忠诚 223

售后服务的五大作用 223

售后服务的四项内容 225

服务不佳的五个原因 227

提升服务品质的六种方法 229

有效处理客户抱怨——弥补“期待”与“实际”的落差 231

客户抱怨的原因 232

客户抱怨的三种类型 234

处理客户抱怨应有的态度 236

处理客户抱怨的黄金步骤 238

留住老客户的三个技巧 242

特别的爱给特别的你 243

提供超值服务 244

经常保持联络 245

拓展客户群的三大方法 246

佣金制行销 246

会员制行销 247

积分制行销 248

后记 251