如何进行分销渠道管理PDF电子书下载

目录 1

第一章 如何制定分销渠道战略和政策 1

◎ 技能点1 如何认识分销渠道的重要性 2

◎ 技能点2 如何认识分销渠道的功能 8

◎ 技能点3 如何认识分销渠道的优势 12

◎ 技能点4 如何制定分销渠道战略 18

◎ 技能点5 如何制定分销渠道政策 24

第二章 如何运用不同的分销渠道 31

◎ 技能点1 如何运用零渠道营销 32

◎ 技能点2 如何运用销售代理 38

◎ 技能点3 如何运用经销方式 45

◎ 技能点4 如何运用连锁经营 52

◎ 技能点5 如何运用特许经营 56

第三章 如何设计分销渠道 67

◎ 技能点1 如何确定分销渠道设计的影响因素 68

◎ 技能点2 如何确定分销渠道设计步骤 75

◎ 技能点3 如何确定分销渠道的长度 82

◎ 技能点4 如何确定分销渠道的宽度 86

◎ 技能点5 如何认识分销渠道的系统结构 91

◎ 技能点6 如何建立垂直分销渠道系统 96

第四章 如何进行渠道成员管理 103

◎ 技能点1 如何选择分销渠道成员 104

◎ 技能点2 如何激励分销渠道成员 110

◎ 技能点3 如何给批发商定位 115

◎ 技能点4 如何认识零售商在渠道中的作用 121

第五章 如何进行渠道流程管理 125

◎ 技能点1 如何认识分销渠道流程 126

◎ 技能点2 如何进行物流管理 130

◎ 技能点3 如何进行运输管理 135

◎ 技能点4 如何进行仓储管理 139

◎ 技能点5 如何进行回款管理 146

◎ 技能点6 如何进行信息流管理 153

第六章 如何进行渠道冲突管理 159

◎ 技能点1 如何认识渠道冲突 160

◎ 技能点2 如何避免渠道冲突 168

◎ 技能点3 如何解决渠道冲突 175

◎ 技能点4 如何对恶性窜货进行有效防范 182

◎ 技能点5 如何有效实施渠道合作 189

第七章 如何控制分销渠道 195

◎ 技能点1 如何认识渠道控制类型 196

◎ 技能点2 如何认识分销渠道的控制力 201

◎ 技能点3 如何获得分销渠道的控制权 206

◎ 技能点4 如何使制造商有效控制分销渠道 212

◎ 技能点5 如何使中间商有效控制分销渠道 217

第八章 如何评估和改进分销渠道 225

◎ 技能点1 如何评估中间商的绩效 226

◎ 技能点2 如何评估分销渠道的畅通性 231

◎ 技能点3 如何评估分销渠道的覆盖面 235

◎ 技能点4 如何评估渠道的流通能力利用率 239

◎ 技能点5 如何评估分销渠道的财务绩效 243

◎ 技能点6 如何进行分销渠道改进 247