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目录 1

第一章 保险市场概要 1

第一节 保险的含义 1

一、关于保险的界定 1

二、可保风险的要件 2

第二节 保险商品的含义及特征 2

一、保险商品的定义 3

二、保险商品的要件 3

三、保险商品的特征 3

第三节 保险市场 5

一、市场的一般概念 5

二、保险市场的含义及构成要素 6

三、保险市场的类型 7

第四节 保险市场的基本功能和市场规则 8

一、保险市场的基本功能 8

二、保险市场规则 9

第五节 中国保险市场发展回顾与展望 10

一、20世纪90年代中国保险市场发展的回顾 10

二、入世后中国保险市场的发展 19

三、入世后中国保险业面临的市场格局的变化 24

背景资料1-1：WTO有关保险的主要协定 26

背景资料1-2：中国加入WTO后保险业的承诺内容 26

一、保险市场竞争的必要性 29

第二章 保险市场竞争 29

第一节 保险市场竞争的必要性及作用 29

二、现代竞争行为的特征 30

三、保险市场竞争的作用 30

第二节 市场竞争参与者的类型 31

一、根据竞争者的重要程度分类 32

二、根据竞争者的整体实力分类 33

第三节 保险市场竞争的内容与法则 34

一、保险市场竞争的内容 34

二、保险市场的竞争法则 36

一、保险市场有效性竞争的内涵 38

第四节 保险市场竞争的有效性 38

二、保险市场的竞争与合作 39

三、中国保险市场竞争模式选择、垄断竞争模式 39

第三章 保险需求 42

第一节 保险需求概述 42

一、保险的原始需求 42

二、保险需求的心理特征 43

第二节 影响保险需求的因素 44

一、影响保险需求的经济因素 45

二、影响保险需求的社会因素 45

三、影响保险需求的心理因素 49

一、交换、竞争、市场营销 52

第四章 市场营销与顾客满意 52

第一节 市场营销概述 52

二、市场营销的普遍性 53

三、市场营销的基本概念 53

四、市场营销的主要思想 64

第二节 营销管理 64

一、营销管理的定义 64

二、营销管理的任务——调节需求 64

第三节 经营观念 66

一、生产观念 67

二、产品观念 68

三、推销观念 69

四、营销观念 70

五、社会营销观念 74

第四节 市场营销中的顾客满意 75

一、顾客价值与满意 75

二、营销者让渡顾客价值与满意 78

三、保持顾客 81

四、全面质量营销 84

背景资料4-1：鞋子推销与保险推销 86

一、保险营销的概念 88

二、保险营销观念的演变 88

第一节 保险营销概述 88

第五章 保险营销及其环境分析 88

三、保险营销的研究对象 89

四、保险营销的目的 90

五、保险营销组合 90

六、保险市场的调研、分析与预测 90

七、保险目标市场 91

第二节 保险营销战略目标 92

一、营销战略的一般内涵 92

二、制定企业营销战略的意义 93

三、保险企业营销战略的构成内容 95

四、保险企业营销战略选择 96

第三节 保险营销的环境分析 97

一、宏观环境 98

二、微观环境 101

第四节 投保人的行为分析 103

一、投保人行为分析模式 103

二、投保人的行为过程 104

第五节 影响投保人行为的因素 107

一、非市场营销因素 107

二、市场营销因素 109

第六章 保险营销过程与营销策略 113

第一节 保险营销过程 113

二、保险营销过程是风险管理过程 114

一、保险营销过程是以顾客需求为导向的各营销要素的整合过程 114

三、保险营销过程是顾客关系的建立与维系过程 116

第二节 保险产品开发策略 117

一、保险产品开发的原则 117

二、保险产品开发的管理 118

三、保险产品开发的策略 122

第三节 保险产品定价策略 123

一、保险产品定价的基本原理 123

二、保险营销中的价格决策 125

三、保险价格调整及其影响 130

四、推进我国保险产品定价市场化 132

一、广告和保险广告的含义 134

第四节 保险广告 134

二、保险广告的作用 135

三、保险广告决策 137

第七章 保险营销渠道 143

第一节 保险营销渠道概述 143

一、保险营销渠道的分类 143

二、保险营销渠道的比较 144

第二节 日、美、英三国保险营销模式及其借鉴 146

一、日本的保险营销模式 146

二、美国的保险营销模式 149

三、英国的保险营销模式 152

四、日、美、英三国保险营销模式的评价与借鉴 155

第三节 保险营销风险分析 158

一、保险营销风险形成机理 158

二、保险营销中的风险分类 160

三、保险营销风险的具体表现 164

四、保险营销风险的防范与控制 166

五、建立以公司偿付能力为核心的保险监管体系 170

第四节 我国保险营销中介模式的选择与创新 173

一、寿险中介模式的选择 174

二、产险中介模式的选择 175

三、保险营销模式的创新 176

背景资料7-1：1999年武汉市保险中介市场调查报告 179

第八章 保险营销信息的收集与运用 187

第一节 保险营销信息的含义及功能 187

一、保险营销信息的含义 187

二、保险营销信息的作用 187

第二节 保险营销需要收集的信息及其途径 188

一、保险营销需要收集的信息 188

二、保险营销信息的收集途径 189

第三节 保险营销信息的分析、利用与传递 193

一、保险营销信息的分析与利用 193

二、保险营销信息的传递 194

一、保险代理人的概念和特征 196

第一节 保险代理人概述 196

第九章 保险代理人与保险经纪人 196

二、保险代理人的种类 197

三、保险代理人的代理权限 200

四、保险代理人的管理 202

第二节 保险经纪人概述 202

一、保险经纪人的概念和特征 202

二、保险经纪人的条件及资格的取得 203

三、保险经纪人的监管 205

第十章 保险营销中的谈判 208

第一节 保险谈判人员的素质要求及合理配备 209

一、保险谈判人员的素质要求 209

二、谈判人员的构成与配备 210

第二节 保险营销谈判方案的制定 211

一、总的谈判方案的制定 212

二、具体谈判方案的制定 212

第三节 保险营销谈判的策略、技巧与礼节礼仪 214

一、保险营销谈判的策略 214

二、保险营销谈判的技巧 216

三、保险营销谈判的礼节礼仪 218

第十一章 保险营销与公共关系 220

第一节 公共关系概述 220

一、公共关系的界定 220

三、公共关系三要素 221

二、公共关系的特征 221

四、公共关系的模式 222

第二节 保险营销公关的必要性、内容及其礼仪 223

一、保险营销公关的必要性 223

二、保险公关对象和保险公关工作内容 224

三、保险营销的公关礼仪 228

第十二章 21世纪保险营销策略 232

第一节 21世纪的全球保险业 232

一、世界保险业发展趋势 232

二、世界保险业发展的新变化 235

一、21世纪保险营销理念的转变 237

第二节 21世纪保险营销策略前瞻 237

二、21世纪保险营销策略 241

附录： 249

保险代理人管理规定（试行）（1997年11月30日） 249

保险经纪人管理规定（试行）（1998年2月16日） 258

保险兼业代理管理暂行办法（2000年8月4日） 267

保险代理机构管理规定（2001年11月16日） 271

保险经纪公司管理规定（2001年11月16日） 281

保险公估机构管理规定（2001年11月16日） 291

保险公司管理规定（2000年1月3日） 301

主要参考文献 318