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第1章 销售管理导论 1

1.1 销售的性质和作用 1

1.2 销售观念 4

1.3 销售管理体系 8

1.4 销售管理职业 12

本章小结 21

本章思考题 22

销售日常管理技能训练 22

第2章 销售组织管理 24

2.1 销售组织设立 24

2.2 销售组织职能 34

2.3 销售组织改进 38

2.4 销售团队建设 41

本章小结 46

本章思考题 46

销售日常管理技能训练 47

第3章 销售计划管理 48

3.1 销售计划 48

3.2 销售预测 51

3.3 销售目标管理 64

3.4 销售配额管理 70

3.5 销售预算管理 79

本章小结 88

本章思考题 89

销售日常管理技能训练 89

第4章 销售区域管理 91

4.1 销售区域管理 91

4.2 销售区域设计 94

4.3 区域时间管理 99

本章小结 103

本章思考题 103

销售日常管理技能训练 104

第5章 销售人员的招聘与选拔 105

5.1 销售队伍配备的过程 105

5.2 招聘和选拔的规划 107

5.3 招聘的渠道 114

5.4 选拔的程序与方法 117

5.5 销售人员的录用与融合 124

本章小结 126

本章思考题 126

销售日常管理技能训练 126

第6章 销售人员的培训 128

6.1 销售人员培训管理过程 128

6.2 培训准备与预测 130

6.3 培训方案的设计 133

6.4 培训的组织与实施 142

6.5 培训的强化与效果评价 143

本章小结 146

本章思考题 146

销售日常管理技能训练 146

第7章 销售队伍的薪酬 148

7.1 销售薪酬制度的设计程序 148

7.2 销售薪酬制度的目标 151

7.3 确定薪酬水准 154

7.4 确定薪酬的支付方式 156

7.5 销售薪酬制度的选择 161

7.6 企业销售薪酬的模式 162

本章小结 164

本章思考题 164

销售日常管理技能训练 165

第8章 销售队伍的激励 166

8.1 销售激励的重要性 166

8.2 激励理论 168

8.3 销售人员的激励工具 170

8.4 销售激励组合 174

8.5 销售竞赛 177

8.6 销售队伍的士气 180

本章小结 184

本章思考题 184

销售日常管理技能训练 185

第9章 销售人员的日常行动管理 186

9.1 目标管理 186

9.2 行为管理 190

9.3 会议管理 195

本章小结 207

本章思考题 207

销售日常管理技能训练 207

第10章 销售人员的绩效考评 209

10.1 销售人员绩效考评概述 209

10.2 销售人员绩效考评的程序 211

10.3 建立绩效考评的基本政策 213

10.4 设立绩效考评指标及标准 215

10.5 考评的方法、误差及避免措施 222

10.6 绩效辅导与改进面谈 229

本章小结 230

本章思考题 230

销售日常管理技能训练 230

第11章 客户管理 232

11.1 客户管理 232

11.2 客户分析 239

11.3 客户投诉管理 246

11.4 客户信用管理 251

11.5 客户关系管理 256

11.6 应收账款管理 263

本章小结 275

本章思考题 276

销售日常管理技能训练 276

第12章 销售分析与评价 278

12.1 销售分析与评价的作用 278

12.2 销售评价的方法 279

12.3 销售评价的步骤 283

12.4 销售评价的内容 285

本章小结 296

本章思考题 296

销售日常管理技能训练 296

参考文献 298