银行商务谈判与定价策略PDF电子书下载

第一章　银行商务谈判概述 1

第一节　银行商务谈判的概念 1

一、对谈判内涵的再认识 1

二、银行商务谈判的概念 3

第二节　银行商务谈判的类型 5

一、按谈判的人数规模划分 5

二、按谈判双方接触的方式划分 6

三、按谈判内容的透明度划分 7

四、按谈判利益主体的数量划分 7

五、按谈判的核心议题划分 8

六、按谈判双方的态度倾向划分 10

七、按谈判地点划分 11

八、按谈判地位划分 13

第三节　银行商务谈判的原则 14

一、诚信原则 14

二、求同存异的原则 16

三、适当妥协的原则 16

四、互利互惠的原则 17

五、人事有别的原则 17

第二章　银行商务谈判的准备 20

第一节　银行商务谈判的信息准备 20

一、银行商务谈判信息准备的内容 20

二、信息资料的搜集与整理 22

三、信息资料的传递与保密 24

第二节　银行商务谈判的组织准备 25

一、银行谈判小组人员构成的原则 25

二、谈判小组的人员构成 26

三、谈判小组的规模 28

第三节　银行商务谈判方案的制定 29

一、确定谈判目标 30

二、制定银行商务谈判策略 31

三、安排谈判议程 31

第四节　银行商务谈判物质条件的准备 34

一、谈判场所的选择 34

二、谈判会场的布置 35

三、食宿安排 35

第三章　银行商务谈判的步骤与策略 37

第一节　开局——营造良好的谈判气氛 37

一、营造良好开局气氛应考虑的因素 38

二、营造良好谈判气氛的步骤 40

三、开局谈判气氛的掌控 41

四、选择正确的开局方式 41

五、开局阶段的主要策略 42

第二节　摸底——在谈判中了解客户 45

一、开场陈述 45

二、倡议——目的在于发现共同获利的机会 45

三、重新审定我方的谈判方针 46

四、明确各自的谈判意图 47

五、摸底阶段的主要策略 47

第三节　报价——盈亏基准的定位 49

一、报价的依据 49

二、报价的原则 49

三、报价的形式 51

四、报价的方式 51

五、回价的方式 52

六、报价阶段的主要策略 52

第四节　磋商——讨价还价的核心 56

一、磋商前的运筹 57

二、研究客户 58

三、磋商中的讨价 58

四、磋商中的还价 59

五、磋商阶段应注意的问题 63

六、磋商阶段的主要策略 64

第五节　让步——促成谈判的关健 68

一、让步原则、步骤和表现形式 69

二、理想的八种让步方式 70

三、影响让步方式选择的因素 74

四、让步的主要策略 75

第六节　成交——谈判成功的收官 81

一、促成谈判成功的因素 81

二、向客户发出信号 82

三、谈判记录及整理 84

四、签约 84

五、成交阶段会出现的问题 85

六、成交阶段的主要策略 87

第七节　复谈——重建谈判的轮回 90

第四章　银行商务谈判技巧 93

第一节　打破银行商务谈判僵局的技巧 93

一、僵局产生的原因 93

二、破解僵局的方法 95

第二节　对付威胁的技巧 101

一、谈判中的威胁 102

二、对付威胁的技巧 103

第三节　对付进攻的技巧 103

一、进攻者的类型 104

二、进攻常用的手段 104

三、对付进攻的技巧 105

第四节　银行商务谈判中的语言技巧 107

一、倾听技巧 108

二、叙述技巧 109

三、提问技巧 111

四、答复技巧 113

五、“辩”的技巧 116

六、“认同”的技巧 118

第五节　银行商务谈判心理运用技巧 119

一、如何利用谈判期望心理 119

二、知觉在银行商务谈判中的作用 120

三、银行商务谈判情绪的调控 121

四、银行商务谈判中心理挫折的防范与应对 124

第五章　银行商务谈判的风险规避 128

第一节　银行商务风险的分析 128

一、政治性风险分析 128

二、市场性风险分析 129

三、技术风险 131

四、素质性风险 132

第二节　如何规避银行商务风险 133

一、提高谈判人员素质 134

二、审时度势，当机立断 134

三、利用保险市场和信贷担保工具 134

四、规避风险的技术手段 134

五、公平负担 135

第六章　银行业务产品定价目标与方法 137

第一节　银行业务产品定价特点与种类 137

一、银行产品的特点 137

二、我国银行产品定价的特点 138

三、银行产品价格构成或种类 139

第二节　银行业务产品定价目标 142

一、利润最大化 142

二、保持和扩大细分市场份额领先地位 143

三、适应价格竞争 143

四、树立银行形象 143

五、优化银行服务 144

第三节　银行业务产品定价影响因素 144

一、战略目标 144

二、金融管制和法规 144

三、运行成本 145

四、风险度 145

五、顾客的贡献度 145

六、客户需求 146

七、竞争因素 146

第四节　银行业务产品定价方法 147

一、成本导向定价法 147

二、需求导向定价法 148

三、竞争导向定价法 150

四、客户价值导向定价法 150

第七章　银行产品常见定价策略 152

第一节 同一金融产品不同阶段的定价策略 152

一、试销阶段 152

二、畅销阶段 154

三、饱和阶段 154

四、滞销阶段 154

第二节　金融产品组合价格策略 155

一、替代金融产品价格策略 155

二、同类金融产品组定价策略 156

三、关联金融产品定价策略 156

第三节　竞争定价策略 156

一、商业银行的竞争地位 156

二、竞争对手的价格策略 157

三、银行预期市场份额的目标 157

四、金融产品的市场容量及需求弹性 157

第四节　关系定价策略 157

一、关系定价策略的使用条件与实质 158

二、关系定价策略可采取的方式 158

三、银行采用关系定价策略的基本思路 158

第五节　心理定价与习惯定价策略 159

一、小数定价策略 159

二、整数定价策略 159

三、声望定价策略 160

四、招徕定价策略 160

第六节　其他银行产品定价策略 160

一、质量差价策略 160

二、金融产品单一价格策略和可变价格策略 161

第八章　银行存款产品定价 163

第一节　银行存款定价的一般原理 163

一、存款定价的理论基础 164

二、存款定价目标 164

三、存款定价原则 165

第二节　影响银行存款定价的相关因素 166

一、资金供求状况 166

二、预期物价变动情况和其他有价证券的收益率 166

三、商业银行的战略目标和营销目标 166

四、存款的成本 167

五、银行存款的目标收益率 167

六、存款的风险程度 167

七、存款的期限和方式 168

八、客户需求弹性 168

第三节　银行存款定价方法 168

一、存款定价方法 168

二、存款价格调整方法 170

第九章　银行贷款产品定价 173

第一节　银行贷款定价的一般原理 173

一、贷款定价的基本原理 173

二、贷款定价的理论计算 174

第二节　影响银行贷款产品定价的相关因素 175

一、客户信用 175

二、资金成本 175

三、盈利目标 175

四、市场竞争因素 175

五、时间因素 176

六、规模因素 176

七、担保因素 176

八、逆向选择 176

九、选择性因素 176

第三节　银行贷款产品定价基本原则 177

一、根据借款者的风险等级定价 177

二、以银行经营成本作为确定贷款价格的下限 177

三、利润最大化 177

四、区别对待 178

五、竞争市场份额 178

第四节　银行贷款定价主要模式 178

一、成本加成模式 178

二、基准利率加点模式 179

三、客户赢利分析定价模式 179

四、基于RAROC的贷款定价模式 181

第五节　银行贷款具体价格的确定 184

一、贷款利率定价 184

二、贷款承诺费 185

三、贷款补偿余额 186

第十章　银行中间业务产品定价 189

第一节　银行中间业务定价的基本原则 189

一、中间业务产品定价的特点 189

二、中间业务定价原则 190

第二节　影响银行中间业务产品定价的相关因素 190

一、内部因素 190

二、外部因素 192

第三节　银行中间业务产品定价策略 192

一、成本导向定价策略 193

二、竞争导向定价策略 193

三、关系导向定价策略 194

四、客户导向定价策略 194

第四节　银行中间业务产品定价主要模式 196

一、成本加成模式 196

二、风险溢价定价模式 196

三、竞争市场定价模式 196

四、客户认知价值模式 197

第十一章　银行内部资金定价 198

第一节 内部转移资金定价机理 198

一、内部资金转移定价的基本概念 198

二、内部资金转移价格体系 199

三、内部资金基准价格的形成机制 199

四、内部资金转移运营的基本目的 200

第二节 内部转移资金定价模式与定价方法 200

一、内部转移资金定价模式 200

二、内部资金转移定价方略 201

三、价格调整时差体系 202

第十二章　银行商务谈判定价案例 204

第一节　信用卡电信增值服务项目的营销谈判 204

一、谈判方案策划与策略选择 204

二、精诚合作，成功开局 204

三、乘胜追击，全面开花 205

四、与电信运营商合作谈判的几点体会 206

第二节　说服性营销谈判带来的忠诚客户 206

一、谈判对手背景 206

二、谈判事由与目的 207

三、谈判的准备工作 207

四、谈判过程 207

五、谈判回眸 208

第三节　牡丹书缘联名卡项目营销谈判 209

一、僵局起步，锲而不舍 209

二、峰回路转，点石成金 209

三、策略至上，战术适当 210

四、技术护航，扩展成果 211

第四节　成功解决信用证业务纠纷的谈判 212

一、纠纷案件背景 212

二、与开证行谈判交涉过程 212

三、案例的分析与启示 213

第五节　企业年金业务营销谈判 214

一、谈判对手基本情况 214

二、营销谈判过程 215

三、谈判精彩回放 216

四、本例营销谈判成功的几点启示 218

第六节　创新贸易融资业务的谈判 219

一、案例背景 219

二、案例谈判经过 219

三、案例启示 220

第七节 ××公司收单项目营销谈判 221

参考文献 225