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第1章 销售管理概述 1

本章导读 1

1.1 销售概述 1

1.1.1 销售的含义 1

1.1.2 销售活动的分类 3

1.1.3 销售工作的特点 3

1.1.4 销售与营销的关系 6

1.2 销售管理 6

1.2.1 销售管理的含义 6

1.2.2 销售管理的内容 7

1.2.3 销售管理的过程 8

思考题 9

本章案例 9

第2章 销售管理体系的设计 12

本章导读 12

2.1 销售部门的地位与作用 12

2.2 销售管理体系的设计原则 14

2.3 销售管理体系的职能设计 16

2.3.1 销售部和市场部的主要职能 16

2.3.2 销售管理体系的基本职能设计 17

2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计 18

2.4 销售管理体系的组织架构设计 19

2.5 销售管理体系的岗位职责设计 25

2.5.1 销售经理的岗位职责 26

2.5.2 销售代表岗位职责 26

2.5.3 销售助理岗位职责 27

2.5.4 专柜人员的岗位职责 28

思考题 28

本章案例 28

第3章 销售计划 32

本章导读 32

3.1 销售计划的含义和内容 32

3.1.1 销售计划的含义 32

3.1.2 销售计划的内容 33

3.1.3 销售计划的作用 33

3.2 销售计划的制订流程 34

3.2.1 销售计划的制订步骤 34

3.2.2 销售计划的制订方式 39

3.3 目标销售额及其分解 39

3.3.1 影响目标销售额确定的因素 39

3.3.2 确定目标销售额的几种方法 40

3.3.3 目标销售额的分解概述 43

3.3.4 目标销售额的分解方法 44

3.4 常见销售计划 48

思考题 52

本章案例 52

第4章 销售预测 56

本章导读 56

4.1 销售预测概述 56

4.1.1 销售预测的基本概念 56

4.1.2 销售预测的原则 58

4.1.3 销售预测的基本要素 59

4.2 销售预测的影响因素 59

4.3 销售预测的流程 60

4.4 销售预测方法 63

4.4.1 定性预测方法 63

4.4.2 定量预测方法 65

4.5 提高销售预测的准确性 69

思考题 73

本章案例 73

第5章 销售预算 78

本章导读 78

5.1 销售预算概述 78

5.1.1 销售预算的重要性 79

5.1.2 销售预算的制定 80

5.2 销售预算体系 82

5.2.1 销售收入预算 83

5.2.2 销售成本预算 84

5.2.3 销售费用预算 86

5.2.4 销售利润预算 90

5.3 销售预算方法 91

5.3.1 弹性预算 91

5.3.2 零基预算 94

5.3.3 滚动预算 96

5.3.4 概率预算 97

5.3.5 其他销售预算方法 97

5.4 销售预算控制 98

思考题 99

本章案例 100

第6章 销售区域管理 103

本章导读 103

6.1 销售区域概述 103

6.1.1 销售区域的含义 103

6.1.2 销售区域的作用 104

6.2 销售区域设计流程 105

6.2.1 选择基本的控制单位 108

6.2.2 估计市场潜量 111

6.2.3 组合预定区域 111

6.2.4 工作负荷分析 111

6.2.5 调整预定区域 114

6.2.6 安排销售人员 115

6.3 销售区域管理 115

6.3.1 销售定额管理 115

6.3.2 目标管理 120

6.3.3 访问路线 122

6.3.4 评估与衡量 123

6.4 窜货管理 124

6.4.1 窜货的含义 124

6.4.2 窜货的表现形式 124

6.4.3 窜货的危害 125

6.4.4 解决窜货的对策 125

思考题 126

本章案例 126

第7章 销售评估与控制 130

本章导读 130

7.1 销售业绩评估的作用 130

7.2 销售业绩评估的方法 131

7.2.1 绝对分析法 132

7.2.2 相对分析法 133

7.2.3 因素替代法 133

7.2.4 量本利分析法 134

7.3 销售控制 135

思考题 140

本章案例 140

第8章 销售过程管理 143

本章导读 143

8.1 销售的基本理论与模式 143

8.1.1 销售方格与顾客方格 143

8.1.2 销售三角理论 148

8.1.3 埃达模式（AIDA） 149

8.1.4 DIPADA模式 153

8.1.5 FABE模式 154

8.2 销售活动中的基本礼仪 157

8.2.1 仪容仪表 157

8.2.2 动作与姿势 159

8.2.3 接待语言训练 162

8.2.4 电话礼仪 164

8.2.5 会客的位次规范 165

8.2.6 合影的位次规范 168

8.2.7 会议的位次规范 169

8.2.8 谈判的位次 171

8.2.9 签字的位次 173

8.2.10 宴会的位次 174

8.2.11 其他规范 176

8.3 销售准备 179

8.3.1 寻找潜在顾客 179

8.3.2 顾客资格审查 181

8.3.3 销售展示的准备 183

8.4 销售展示 185

8.4.1 接近客户 185

8.4.2 展示的技巧 188

8.5 处理顾客异议 191

8.6 促成交易 197

8.7 售后服务 200

思考题 202

本章案例 202

第9章 信用管理 209

本章导读 209

9.1 信用管理概述 209

9.1.1 信用管理的意义 210

9.1.2 企业所面临的信用风险 211

9.1.3 信用管理的内容 212

9.2 客户信用调查与评价 213

9.2.1 客户信用调查 213

9.2.2 客户信用评价 215

9.3 应收账款管理 217

9.3.1 应收账款对企业的影响 218

9.3.2 应收账款管理的要点 219

思考题 224

本章案例 224

第10章 销售人员管理 226

本章导读 226

10.1 销售人员的招聘 226

10.1.1 销售人员的特点 226

10.1.2 销售人员的招聘流程 229

10.2 销售人员的培训 234

10.3 销售人员的激励 237

10.3.1 销售人员的类型 237

10.3.2 销售人员激励的方式与原则 239

10.4 销售人员的行动管理 242

10.5 销售人员的薪酬管理 246

10.5.1 销售薪酬概述 247

10.5.2 销售薪酬管理的原则 249

10.5.3 销售薪酬的类型与选择 251

10.5.4 销售人员的福利 253

10.6 销售人员的绩效评估 255

10.6.1 绩效评估概述 255

10.6.2 绩效评估的指标和方法 255

10.7 销售团队建设 260

10.7.1 销售经理的任务重点与角色 261

10.7.2 销售经理的知识要求 264

10.7.3 销售团队建设 266

思考题 271

本章案例 271

参考文献 284