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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念与特征 1

第二节 商务谈判的内容和类型 9

第三节 商务谈判的原则与评价标准 16

本章小结 25

第二章 商务谈判的准备 28

第一节 谈判信息的收集 28

第二节 谈判组织的组建 39

第三节 谈判计划的制订 44

本章小结 54

第三章 商务谈判的开局 58

第一节 商务谈判开局的概念与作用 58

第二节 商务谈判开局中的事务 69

第三节 商务谈判开局的策略 79

本章小结 82

第四章 商务谈判磋商 85

第一节 商务谈判的磋商阶段 85

第二节 报价与还价 88

第三节 对抗与让步 102

第四节 谈判僵局的处理 109

本章小结 125

第五章 商务谈判的终结 127

第一节 谈判终结时机的选择 127

第二节 结束谈判的技术准备 133

第三节 结束谈判的方法与技巧 138

第四节 谈判协议的签订 144

本章小结 157

第六章 商务谈判策略 159

第一节 商务谈判策略概述 159

第二节 谈判过程策略 163

第三节 谈判地位策略 166

第四节 对付不同风格谈判对手的策略 187

本章小结 191

第七章 商务谈判心理 195

第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 195

第二节 商务谈判需要与动机 199

第三节 商务谈判中的个性利用 204

第四节 商务谈判心理的实用技巧 207

本章小结 219

第八章 商务谈判的沟通技巧 222

第一节 商务谈判语言的类型 223

第二节 说话、提问、回答和说服的技巧 230

第三节 示范和电话洽谈的技巧 244

本章小结 249

第九章 商务谈判礼仪 251

第一节 谈判人员的个人礼仪 251

第二节 宴请礼仪 259

第三节 与谈判相关专题活动礼仪 270

本章小结 284

第十章 商务谈判的禁忌 286

第一节 谈判对象禁忌 286

第二节 谈判心理、语言与行为禁忌 293

第三节 谈判策略禁忌 299

本章小结 304

第十一章 国际商务谈判 306

第一节 国际商务谈判概述 306

第二节 世界各地商人的谈判风格 309

本章小结 324

参考文献 327