向价格战说不 价值销售的赢之道PDF电子书下载

前言 1

致谢 3

第一章 价值贩卖商 7

客户价值管理：一种先进、实用的方法 9

通过客户价值管理提升业绩 14

本书简介：通向丰厚利润之路 20

第二章 价值定义 23

业务市场上的客户价值定义 24

异化点、同化点与争论点 30

三大类客户价值取向 31

客户价值取向与卓越业绩 37

第三章 制定客户价值取向 41

假定有价值的现有或潜在异化点 41

完善客户价值取向 46

创建文字价值方程式 49

第四章 细化客户价值取向 55

管理客户价值调研 56

利用价值计算器展示客户价值 64

通过比较试验展示客户价值 67

记录实际产生的客户价值 68

第五章 为客户量身打造产品 73

提供具有多种选择的裸方案 74

瞄准目标 77

提高产品的灵活性 82

量身打造：道康宁公司与Xiameter商业模式 91

第六章 从销售人员到价值贩卖商 95

价值贩卖商与价值挥霍者 95

有能力并且愿意销售价值的销售人员 99

培养价值贩卖商 100

美利肯公司销售团队向价值贩卖商的成功转变 116

第七章 把客户价值转化为利润 119

凭借优势价值获得公平回报 120

把定价看做利润率的依托加以管理 133

暹罗城市水泥公司的定价策略 140

第八章 在业务市场上获取成功 145

取得卓越业绩 146

启动客户价值管理 150

持续提供优势价值 154

附录A 161

附录B 165

注释 169

作者简介 177