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第一部 迎接记 3

正确待机 3

欢迎顾客的到来 8

露出你那灿烂的笑脸 12

拉近与顾客的距离 20

有效地取悦顾客 26

第二部 探询记 41

发现顾客的“秘密” 41

发掘提问的力量 49

积极聆听顾客的心声 56

切准顾客的“需求按钮” 63

第三部 推介记 69

向顾客展示你的专业 69

告诉顾客他能得到什么好处 74

抓住顾客的喜好进行解说 82

抓住顾客的关注点 85

“上帝”是不容欺骗的 87

认真做好现场演示 90

激发顾客的想象力 97

让你的介绍生动起来 99

第四部 说服记 105

认清异议的本质所在 105

找准靶心才能一矢中的 107

秉持正确处理异议的态度 111

选择恰当的时机答复 117

处理异议的常见方法 119

补偿法 122

守住价格就是守住利润 128

第五部 促成记 147

不求婚哪来的结婚 147

读懂顾客的“秋波” 154

让顾客下定购买决心 158

连带销售带动业绩 167

走好买卖的最后一步 174

变投诉为拥护 180

参考书目 190