电话销售实战技巧全集PDF电子书下载

准备篇：“打”就一个字，而准备却要无数次第1章 调整心态，拿起电话前做好充分准备 2

拥有积极的心态 2

克服电话恐惧症 10

塑造坚定的信念 14

拥有一颗同理心 16

准备好扮演不同的角色 19

第2章 知己知彼，做销售一定要熟悉产品 22

熟知你的产品 22

相信自己的产品是第一的 27

确立明确的目标 29

详细了解你的客户 32

打出每个电话前的物质准备 34

设计电话销售脚本 37

保持清晰的思路 42

第3章 有的放矢，了解客户的需求和底线 45

了解客户内心的需求 45

准确划分明确需求与潜在需求 49

确定合理的底线 52

准确判断客户 55

把握寻求共同点 61

选择客户感兴趣的话题 65

关注客户的发展 69

全方位挖掘潜在客户 72

筛选目标客户法则 77

沟通篇：有效表达，循循善“诱”——电话沟通技巧第4章 润物无声，用声音去感染客户 82

保持合适的音量大小 82

让自己的语调收放自如 84

让说话的节奏张弛有度 86

适时地调试自己的语气 89

第5章 轻松突破，销售员必知的越过接线人技巧 92

掌握合适的拨打时机 92

注意拨打电话时的礼仪 94

轻松突破接线人 97

第6章 拉近距离，这样说开场白最有效 101

这样开场电话才不会被挂掉 101

开门见山，直抒胸臆 106

以“第三方”杠杆撬动对方 108

对待大人物的开场白 109

找准兴趣激发点，深入挖掘 113

真诚赞美，消融距离 116

利用人的好奇心开场 118

第7章 释疑解惑，客户的异议要及时处理 121

认真对待客户提出的每个疑问 121

彻底解决客户提出的异议 124

巧妙回应客户的拒绝 127

让客户说出购买的条件 130

适时提出有价值的建议 134

请有影响力的人帮忙 139

第8章 多管齐下，说服客户的沟通技巧 142

寻找客户的弱点 142

与客户产生共鸣 144

化解客户的压力 147

向客户提问的技巧 149

陈述产品后的应对策略 152

用利益说服客户 154

巧对“头疼客户” 157

利用客户“怕买不到”的心理 160

解除客户的戒备心理 161

多用肯定语言 164

巧用省略性语言 167

不掩饰你的错误 170

运用专业的知识 172

成交篇：不“打”不成交——电话成交技巧第9章 抓住要领，约访电话这样打成功率高 176

电话约访的成功要素 176

电话约访流程 181

电话约访的要领 184

初次电话拜访客户的技巧 186

再次电话拜访客户的技巧 190

当约访遭遇拒绝时 193

第10章 以退为进，应对客户各类拒绝的技巧 198

应对“价格太高了” 198

应对“我再考虑考虑” 201

应对“过段时间再打给我” 204

应对“我想再了解一下” 205

应对“我没钱” 207

应对“我需要老板同意” 209

应对“我得和&商量商量” 212

应对“我对你们的产品没兴趣” 215

第11章 掌握火候，电话销售中有效成交的策略 218

注意客户的反应 218

捕捉客户的成交信号 221

辨识决策者 225

盯紧决策人 227

等待客户的决策要有耐心 230

第12章 临门一脚，销售员一定要掌握的成交方法 233

“直接询问成交”法 233

“假定成交”法 235

“连续肯定”法 238

“二选其一”法 240

“金额细分”法 243

“意向引导”法 245

“诱因成交”法 247

“小点成交”法 250

“优惠成交”法 253

“向上销售”法 255

“交叉销售”法 257

售后篇：“打”出来的交情也要维护——跟进及投诉处理技巧第13章 重视售后，真正的销售从售后开始 262

重视真正的销售——“售后” 262

及时建立客户档案 265

与核心客户建立长期有效的联系 267

跟进不同类型客户有方法 270

顺利开展团体销售 272

随时准备接听客户来电 275

请求老客户转介绍 277

善用传统开发客户的方法 280

第14章 化解客户不满，电话销售中处理投诉的技巧 284

有效处理客户投诉的原则 284

处理客户投诉的步骤 287

抱怨电话的接听技巧 292

有效处理投诉的方法 295

“7＋1”说服法 298

进行多次电话跟踪 299

把“流失”客户再找回来 302

参考文献 305