每天一堂销售课 白金珍藏版PDF电子书下载

第1章 销售定律 1

第1天 名人效应：借助名人效应，早日走向成功 2

第2天 USP法则：制造独特的产品卖点 2

第3天 逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获 3

第4天 紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意 3

第5天 干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场 4

第6天 聚焦法则：有焦点才会有卖点 4

第7天 达维多定律：主动淘汰陈旧的产品，否则别人就会淘汰你 5

第8天 931法则：精诚所至，金石为开 5

第9天 1:29:300法则：数量决定业绩，付出总有回报 6

第10天 8020法则：锁定最能创造价值的重要客户 6

第11天 6＋1缔结法则：设法让客户不断点头说“是” 7

第12天 凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力 7

第13天 蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期 8

第14天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味 9

第15天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要 10

第16天 刺猬定律：与客户保持适当的距离 10

第17天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的概率就越大 11

第18天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员 12

第19天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包 12

第20天 101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会 13

第21天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多的选择 13

第22天 250定律：不要得罪任何一位客户 14

第23天 斯通定理：态度决定结果 14

第24天 150法则：有效控制自己的交际范围 15

第25天 印刻效应：培养客户的忠诚度 16

第26天 首因效应：给客户留下美好的第一印象 16

第2章 销售认知 17

第27天 销售是光荣而伟大的事业 18

第28天 做客户的朋友和顾问 18

第29天 永远不要做“一锤子买卖” 19

第30天 销售的任务就是满足客户的需求 20

第31天 一切以客户的利益为出发点 20

第32天 急客户之所急，想客户之所想 21

第33天 销售过程比结果更重要 21

第34天 立志做优秀的销售人员 22

第35天 成功的秘诀就是坚持到底 23

第36天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气 23

第37天 将“胆怯”二字碾碎 24

第38天 时刻提醒自己“我是最棒的” 24

第39天 成交始于被拒绝 25

第40天 正确认识失败，跌倒后一定要再爬起来 26

第41天 缓解压力，做一名快乐的销售人员 26

第3章 衣着形象 29

第42天 先看衣着后看人 30

第43天 注重仪表，别让产品自动贬值 30

第44天 没人愿意和形象邋遢者打交道 31

第45天 着装必须遵循的TOP原则 32

第46天 男士着装重在“洁” 33

第47天 女士仪容重在“雅” 33

第48天 通过优雅的手势表达心意 34

第49天 以“站”姿吸引客户 34

第50天 用“走”姿传递自信 35

第51天 让“坐”姿传递热情 36

第52天 着装档次有讲究 36

第53天 打造积极乐观的完美形象 37

第4章 气质修养 39

第54天 提高自身修养，与不良行为说“再见” 40

第55天 用良好的习惯叩开成功的大门 40

第56天 致力于培养良好的性格 41

第57天 保持好心情，拿单更轻松 41

第58天 用一颗平常心对待销售工作 42

第59天 冬天过去就是春天，逆境过后就是顺境 43

第60天 像拧干海绵一样将心态归零 43

第61天 只有坚持学习，才能获得一流业绩 44

第5章 销售礼仪 45

第62天 礼仪是销售人员的必修课 46

第63天 礼仪是文化素养的外在表现 46

第64天 不可不知的言谈礼仪 47

第65天 注重礼仪，别让小细节成为大障碍 47

第66天 名片上的头衔要名副其实 48

第67天 递接名片讲究“奉”与“恭” 48

第68天 打电话需要注意的通行礼仪 49

第69天 掌握正确的握手“尺度” 50

第70天 四种典型的错误握手方式 51

第71天 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便 51

第72天 销售人员最容易犯的九个禁忌 52

第73天 微笑也是一种礼仪 53

第74天 掌握保持微笑的三种方法 53

第75天 用心倾听更重要 54

第76天 倾听时需要注意的礼仪与技巧 54

第77天 嘲讽客户是销售人员的大忌 55

第78天 销售细节决定销售成败 55

第6章 素质能力 57

第79天 销售人员必备的五种特质 58

第80天 情商比智商更重要 58

第81天 情商直接决定销售业绩 59

第82天 运用情感优势，收获喜人业绩 59

第83天 一定要对客户体贴入微 60

第84天 在突发事件面前要学会随机应变 61

第85天 用幽默拉近彼此的距离 61

第86天 懂得变通，不要陷入固有思维模式中 62

第87天 经常学习才不会出洋相 62

第88天 打破思维定式，创造优秀业绩 63

第89天 只要肯动脑，就能找到解决方法 64

第90天 销售人员迈向成功的四把金钥匙 64

第91天 最受客户欢迎的三类销售人员 65

第7章 销售口才 67

第92天 要想让客户对产品感兴趣，就必须让他对你的话题感兴趣 68

第93天 多积累知识，多培养能力 68

第94天 根据客户的特点寻找共同话题 69

第95天 对客户具有吸引力的两类话题 70

第96天 口才训练的六个要点 70

第97天 掌握向客户提问的技巧 71

第98天 优秀销售人员的提问心得 72

第99天 不要与客户据理力争 72

第100天 沉默有时是最好的回答 73

第101天 永远不说让客户反感的话 74

第102天 销售成功离不开好口才 74

第103天 塑造销售的语言魅力 75

第104天 赞美是一种无与伦比的力量 76

第105天 赞美客户应遵循的三个原则 76

第8章 沟通技巧 77

第106天 言语得体，说话才会迷人 78

第107天 笑容是销售人员最好的名片 78

第108天 会说不如会听 79

第109天 倾听在沟通中的三个作用 80

第110天 培养自己的倾听技能 80

第111天 适当赞美是沟通的润滑剂 81

第112天 用眼神拉住客户 82

第113天 打出微笑这张王牌 83

第114天 肢体语言具有神奇的魅力 83

第115天 读懂客户的肢体语言 83

第116天 设法了解客户拒绝的真正原因 84

第117天 与客户交流时，精神一定要集中 85

第118天 闭上嘴巴，听客户说话 85

第119天 倾听客户感受，把握真实想法 86

第120天 让客户体会到优越感 87

第121天 过分热情只会让客户提高警惕 88

第122天 沟通的艺术在于含蓄委婉 88

第123天 言不由衷的赞美让人厌烦 89

第124天 亲切地叫出客户的名字 89

第125天 记住客户姓名的三种方法 90

第126天 钢铁大王的成功经验 90

第127天 充分利用“善意的谎言” 91

第128天 说服客户要以理服人 91

第129天 说服客户要以利诱人 92

第130天 说服客户要以情动人 92

第9章 寻找客户 95

第131天 从亲朋好友中寻找客户 96

第132天 利用信息资料去寻找客户 96

第133天 通过相关机构去寻找客户 97

第134天 其他获取客户信息的途径 97

第135天 一眼看出你的潜在客户 98

第136天 只有多发展新客户，生意才会源源不断 99

第137天 重视老客户的滚雪球效应 99

第138天 重视客户推荐的每一个人 100

第139天 设法赢得客户的认可 101

第140天 主动争取客户的推荐 101

第141天 了解你的客户类型 102

第142天 不要指望第一次拜访就成功 103

第143天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由 104

第10章 接近客户 107

第144天 不要在对客户一无所知时贸然拜访 108

第145天 邀约的三个技巧 108

第146天 电话约见不要引起客户的反感 109

第147天 电话预约的说话技巧 109

第148天 拜访客户要选对时间 110

第149天 千万不要看不起小客户 111

第150天 找到客户的抗拒点 111

第151天 征服强势型客户 112

第152天 接近客户前必须做的准备工作：了解客户 113

第153天 接近客户前必须做的准备工作：了解产品 113

第154天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划 114

第155天 接近客户前必须做的准备工作：拟定拜访信函 115

第156天 接近客户前必须做的准备工作：电话预约 115

第157天 接近客户的四种策略 116

第158天 明确告诉客户自己拜访的目的 117

第159天 做好客户访问记录 117

第160天 不断增加客户拜访量 118

第161天 用目光与客户进行交流 118

第162天 用开场白赢得客户的好感 119

第163天 四种有效的开场方式 120

第164天 察言观色，根据客户心理进行销售 120

第165天 不要用“冷冰冰”的语气和客户说话 121

第166天 弄清楚客户最关心的事 121

第167天 永远把客户当作主角 122

第168天 一味辩解只会失去客户的信任 123

第169天 对客户常怀一颗感恩之心 124

第170天 重视建立客户档案 124

第171天 搞好关系，变障碍为桥梁 125

第11章 客户类型 127

第172天 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让对方觉得不买很可惜 128

第173天 豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势 129

第174天 自我型客户：自我型客户的识别技巧 129

第175天 自我型客户：说服自我型客户的技巧 130

第176天 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众 130

第177天 不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满 131

第178天 啰唆型客户：控制谈话时间的技巧 132

第179天 果断型客户：巧妙引导，让对方变被动为主动 132

第180天 左脑型客户：只有多肯定对方的观点，才能赢得对方的好感 133

第181天 右脑型客户：趁热打铁，不给对方拖延的机会 134

第12章 目标计划 137

第182天 目标不明确，难以有突破 138

第183天 为自己设定一个切实可行的目标 138

第184天 销售人员的四个目标 139

第185天 事前有计划，行事才会有章法 140

第186天 细化目标更易实现目标 140

第187天 只有做好计划，才能事半功倍 141

第188天 立即行动，说一尺不如行一寸 141

第189天 把24个小时当成25个小时用 142

第190天 合理安排时间，提高个人业绩 143

第191天 不可不知的两种销售计划 143

第13章 需求挖掘 145

第192天 销售是对客户需求的再创造 146

第193天 客户需求的三种类型 146

第194天 挖掘客户需求的四个原则 147

第195天 激发客户潜在需求的特殊技巧 147

第196天 挖掘客户的真正需求 148

第197天 提问在销售中的八个作用 149

第198天 产品销售三部曲 150

第199天 提问能力决定销售能力 150

第200天 用发展的眼光为客户创造需求 151

第201天 销售思路决定销售业绩 152

第202天 运气提高不了业绩，找准需求点才是关键 152

第203天 客户购买需求的五个层次 153

第204天 客户购买的理智动机 154

第205天 客户购买的感情动机 155

第206天 男性客户购买心理分析 156

第207天 女性客户购买心理分析 157

第208天 年轻客户购买心理分析 157

第209天 中年客户购买心理分析 158

第210天 老年客户购买心理分析 159

第14章 产品展示 161

第211天 销售人员应该成为产品专家 162

第212天 成功销售从了解品牌开始 162

第213天 认清产品，消除客户疑虑 163

第214天 不要过分夸大产品的功效 164

第215天 你对产品有信心，客户才会有信心 164

第216天 掌握产品的相关知识 165

第217天 产品展示的三种方法 166

第218天 产品展示的三个原则 167

第219天 做好产品展示说明的七个要点 168

第220天 提炼卖点，增加产品的吸引力 168

第221天 用独特的卖点打动客户 169

第222天 为产品提炼一个让人难忘的卖点 170

第223天 产品报价有技巧 171

第224天 根据客户心理“价”驭产品 172

第225天 即使胜券在握，也不要向客户唐突报价 172

第226天 乔·吉拉德的报价技巧 173

第15章 产品劝购 175

第227天 只有找准对象，才不会白费口舌 176

第228天 找准购买决策人 176

第229天 直奔主题不可取 177

第230天 别让你的努力付诸东流 177

第231天 给客户一定的考虑时间 178

第232天 客户拒绝的典型借口：价格太高，我买不起 179

第233天 客户拒绝的典型借口：过段时间再来吧 179

第234天 客户拒绝的典型借口：以前用过，但不好用 180

第235天 客户拒绝的典型借口：我要考虑考虑 181

第236天 客户拒绝的典型借口：不想更换新产品 182

第237天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧 182

第238天 产品介绍：有效展示产品的技巧 183

第239天 产品介绍：介绍产品时切忌画蛇添足 184

第240天 尊重客户，多为客户想一想 184

第241天 产品劝购的四个技巧 185

第242天 处理客户抱怨要遵循的三个原则 186

第243天 关照客户，为他找一个拒绝的理由 186

第16章 排除异议 189

第244天 利用客户的逆反心理促进销售 190

第245天 巧妙化解客户的不满情绪 190

第246天 不要当面反驳客户的抱怨 191

第247天 以静制动，息事宁人 192

第248天 将客户投诉看成珍贵的礼物 192

第249天 不能只会说“对不起” 193

第250天 典型的客户异议及解决方案 194

第251天 编写一个标准的客户异议应答语 194

第252天 以一颗宽容的心来处理异议 195

第253天 针对产品的七种异议 195

第254天 针对客户心理的五种异议 197

第255天 处理异议要选对时机 198

第256天 处理客户投诉的六个步骤 199

第17章 促进交易 201

第257天 不要过早亮出自己的底牌 202

第258天 紧迫感可以促进成交 202

第259天 促进快速成交的六种技巧 203

第260天 利用稀缺性概念巧营销 204

第261天 不要让客户看出你迫切成交的心理 205

第262天 尽量不让客户说“不” 205

第263天 准确判断客户的购买力 206

第264天 激发客户的购买欲望 207

第265天 坚持不懈，不急不躁 207

第266天 老实的销售人员更容易成功 208

第267天 让热情的服务成为你的金字招牌 209

第268天 达成协议后，要争取更多的订单 209

第269天 找到与客户的共同话题 210

第18章 催款要账 211

第270天 收款高手的六个诀窍 212

第271天 收款策略要因人而异 213

第272天 尽量避免应收账款的增加 214

第273天 控制与加强应收账款的回收 215

第274天 预防呆账的有效措施 215

第275天 电话催账的五个关键步骤 216

第276天 四种有效的收款方式 217

第277天 学会用法律手段维护自身的合法权益 218

第278天 依法讨债需要注意的问题 219

第19章 职业风范 221

第279天 不要在客户面前低三下四 222

第280天 避免消极的销售方式 222

第281天 自始至终保持你的热诚 223

第282天 不为失败找借口，只为成功找方法 224

第283天 要懂得放弃，别将固执当坚持 224

第284天 要有“吃亏是福”的精神 225

第285天 欺骗客户的唯一后果就是失败 225

第286天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户 226

第287天 细微之处见品质 227

第288天 永远都要做一个守约的销售人员 227

第289天 一诺千金，准时交货 228

第290天 千万不能占客户的便宜 228

第291天 诚实会让你赢得更多的客户 229

第20章 售后服务 231

第292天 真正的服务始于成交之后 232

第293天 成交后的“一三七法则” 232

第294天 售后服务的两个要点 233

第295天 售后服务的常规内容 234

第296天 通过建立客户档案做好售后服务 234

第297天 将成交看作另一次销售的开始 235

第298天 用出色的服务赢得回头客 236

第299天 卖货就如同嫁姑娘 236

第300天 避免售后服务同质化 237

第301天 信守承诺，跟进服务 238

第21章 电话营销 239

第302天 电话营销的定义、优势与职能 240

第303天 电话营销的主要目标与次要目标 241

第304天 电话营销的五个特性 242

第305天 让通话声音更具魅力的关键因素 243

第306天 通话时要配合恰当的身体语言 244

第307天 发现客户最关心问题的技巧 244

第308天 解决客户最关心问题的方法 245

第309天 遇到棘手问题的心理暗示技巧 246

第310天 首次电话拜访不是非要立即成交，赢得下次拜访的机会更重要 247

第311天 一定要等对方放下听筒后再挂电话 247

第312天 建立和维护客户资料库 248

第313天 利用电话快速获取各种信息 249

第314天 利用电话快速寻找准客户 249

第315天 先寄资料，再打电话 250

第316天 适当透露产品价值，有效吸引客户注意 250

第317天 给客户打电话时要知趣 251

第318天 面对知识渊博的客户，不妨做一名耐心的听众 251

第319天 在电话里说出你的赞美 252

第320天 优秀的开场白要达到的三种效果 252

第321天 每天都要保持足够的电话量 253

第22章 网络营销 255

第322天 利用大数据进行精准销售 256

第323天 利用云计算与他人共享 257

第324天 以企业网站为基础进行直接销售 258

第325天 使用简单快捷的搜索引擎 259

第326天 通过E-mail传递价值信息 260

第327天 在网络社区中相互沟通 261

第328天 与用户在博客上互动 262

第329天 利用手机微信实现点对点销售 263

第330天 动态的网络视频更能吸引顾客眼球 264

第331天 在电子杂志中享受阅读 264

第332天 用微博网罗粉丝的心 265

第333天 在论坛中实现销售的目的 266

第334天 用SNS增加与顾客的亲密度 267

第335天 如何利用网络整合销售产品 268

第336天 用网络新闻来塑造品牌的知名度 269

第337天 如何利用聊天群组进行销售 270

第338天 用二维码引领新媒体销售 271

第339天 用团购把零散消费者集中起来 272

第340天 利用Wi-Fi随时随地进行销售 273

第341天 如何利用O2O达到销售目的 273

第342天 用APP进行客户端的销售 274

第343天 用B2C实现商对客的销售 275

第344天 用原生广告植入激发消费者的情感诉求 276

第345天 自媒体销售 277

第346天 电商造节调动消费者的购买欲望 277

第347天 通过“饥饿销售”激起人们的购买欲望 279

第348天 利用手机短信增加销售的受众面 279

第349天 为消费者提炼出最具优势的卖点 280

第350天 如何成为淘宝网中的旺铺 281

第351天 如何在天猫商城中实现销量的突破 282

第23章 营销大师 283

第352天 菲利普·科特勒：营销学之父的10Ps营销理论 284

第353天 菲利普·科特勒：让客户高度满意是销售成功的关键 285

第354天 菲利普·科特勒：认真调查市场，获取有用信息 286

第355天 史蒂夫·乔布斯：有不一样的想法，才会有不一样的收获 287

第356天 阿尔·里斯：品牌才是企业的核心竞争力 288

第357天 杰弗里·吉特默：请客户帮助推荐潜在客户 288

第358天 博恩·崔西：问出客户的真正需求 289

第359天 盖瑞·亥尔波特：用精美的文案打动顾客 290

第360天 杰·亚伯拉罕：今天让小利，明天挣大钱 291

第361天 菲尔·奈特：耐克的“轻资产运营模式” 292

第362天 杰夫·贝佐斯：让广告的投入物超所值 293

第363天 杰夫·贝佐斯：使客户没有后顾之忧 294

第364天 杰夫·贝佐斯：反其道而行之的营销策略 295

第365天 杰夫·贝佐斯：服务比销售更重要 296

参考文献 297