销售攻心术 销售就是一场心理战PDF电子书下载

第一章 首先成就自己：绽放最美的自己 2

1．销售工作并非矮人一等 2

2．把自己看做商品 6

3．塑造打动人心的第一印象 9

4．目标决定高度 12

5．做真实的自我 15

6．自我肯定，让自己高大起来 18

7．展示你灵活聪慧的应变力 21

8．拥有让自己光芒四射的才华 23

9．要成交生意，先建立友情 26

10．诚信让你的推销之路走得更远 30

11．失败不过是离成功更近一步 33

第二章 心态决定一切：销售精英要懂心理学 38

1．做自己情绪的主人 38

2．自信是推销自己的法宝 41

3．忍让与业绩成正比 44

4．用“好脾气”创造好业绩 46

5．练就时刻都能保持微笑的豁达 49

6．鼓起勇气，战胜怯场 52

7．拒绝悲观，坚持到底 54

8．要执著，不要轻言放弃 57

9．积极应对“销售低潮” 60

10．失败时要有百折不挠的精神 63

第三章 找到打开客户“心门”的钥匙：客户惯常的消费心理 63

1．洞悉客户心理 68

2．切中客户追求的自我重要感 71

3．顾客对销售人员的警戒心理 74

4．每位消费者心中都有一个价格 76

5．人人都想享有“贵宾”待遇 78

6．客户都有怕被骗的心理 80

7．客户的“从众”心理 83

8．顾客们的名牌心理 86

9．客户都希望以低廉的价格获得产品 87

10．积极调动客户的逆反心理 89

11．客户都有渴望被关怀的需求 92

第四章 客户身体语言背后的心理：从细节上洞察客户的心理变化 96

1．小动作“出卖”客户大心理 96

2．读懂客户的手部动作 97

3．脚部动作泄露出的小秘密 100

4．坐姿中蕴藏的玄机 102

5．读懂客户的几种笑语 105

6．眼睛泄露客户内心的秘密 107

7．了解对方的眉语 110

8．从空间距离测量客户的心理距离 112

9．从吃方面了解客户的个性 114

10．从喝酒把握客户的心理 116

11．从吸烟看客户的性格特征 118

第五章 打动客户心理的销售口才：为高效成交打下良好基础 118

1．用口才展现你的文化修养 122

2．设计新颖独特的开场白 123

3．准确把握直言与婉言 127

4．销售人员绝对不该说的9类语言 130

5．少说“我”，多说“我们” 133

6．声东击西，先说产品再说价格 136

7．多让顾客说肯定的话 138

8．用有效话题打破冷场 141

9．不做滔滔不绝的“独白者” 144

第六章 寻找客户的心理突破点：看透不同类型客户的心理弱点 144

1．专断型客户心理：你要做的是服从 148

2．随和型客户心理：我需要你的感动 150

3．爱慕虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么 153

4．精明型客户心理：我能否得到实在的优惠呢 155

5．外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰嗦 158

6．炫耀型客户心理：学会对他们赞美吧 160

7．内敛型客户心理：我能否真切体会到你的真诚 163

8．犹豫不决型客户心理：他真的需要你的建议 165

9．标新立异型客户心理：我需要的就是个性 168

10．墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用途 171

11．分析型客户心理：直到我挑不出毛病为止 174

第七章 销售其实是一场心理博弈：销售中常用的心理学“诡计” 174

1．适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感 178

2．把顾客的拒绝当作是一种享受 180

3．用微笑拉近彼此间的心理距离 183

4．稳中求胜，让客户变主动 186

5．讨价还价的策略 189

6．多利用惯性思维引导客户 191

7．让客户满意自己的购买行为 194

8．激发客户的兴趣 196

9．让客户的借口说不出口 199

10．注意倾听，恰当把握客户的购买需求 202

11．积极创造让客户无法抗拒的强大气势 206

第八章 在心理上控制客户：销售人员必知的心理学效应 206

1．焦点效应：把客户的姓名记在心中 210

2．折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流 212

3．情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰 215

4．互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠感 218

5．权威效应：让客户对你信赖有加 221

6．稀缺效应：直击客户担心错过的心理 223

7．老虎钳效应：你再加点生意就成交 226

8．蚕食效应：一点一点促进生意的成交 228

9．人性效应：比商品更重要的是人性 231

10．退让效应：让客户感到内心难安的让步 233

11．创新效应：逆向思维更能吸引客户 235

第九章 金牌销售员的攻心秘笈：拉近与客户的心理距离才能赢得客户 235

1．站在客户的角度思考问题 240

2．用人情留住老客户的心 243

3．学会倾听，受益无穷 246

4．真诚地赞美你的客户 249

5．成功消除客户的疑虑 252

6．学会站在客户的立场思考问题 255

7．即使客户无理，也不能失礼 257

8．积极回应并解决客户的抱怨 260

9．用正确的态度对待客户的投诉 263

10．体验会让客户早作决定 266

11．用心传递价值，让客户没有后顾之忧 270

附录 销售精英不可不知的10条销售定律 273