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促销基础  顾客导向的实效促销
促销基础  顾客导向的实效促销

促销基础 顾客导向的实效促销PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:12 积分如何计算积分?
  • 作 者:卢泰宏,贺和平编著
  • 出 版 社:北京:清华大学出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787302283423
  • 页数:343 页
图书介绍:本书为第四版。第三版自2007年出版后,市场反应良好。此次改版距第3版已有四年,市场呼吁新的版本。理论界和实务界在促销理念、理论、方法与工具等方面均有一些新动向。此次改版,及时反映了市场促销中的新变化。
《促销基础 顾客导向的实效促销》目录

导言 1

导言参考文献 3

第一篇 SP基础 7

第1章 市场中的实效促销 7

引例:趋低消费与促销策略调整 7

1.1 SP趋势 8

1.1.1 SP大趋势 8

1.1.2何谓实效促销 9

促销专论1.1:实效促销趣史 11

Mini案例1.1:雷芝促销奖 12

1.2 SP分类 13

1.2.1 按实施SP的主体分类 13

1.2.2 按SP工具分类 14

1.3 SP的价值 15

1.3.1 为什么SP费用不断增长 15

1.3.2 SP能做什么 16

1.3.3 SP不能做什么 18

促销专论1.2:实效促销的滥用 19

1.4 SP与广告 20

1.4.1 SP与广告的不同 20

1.4.2 SP与广告的互补作用 21

1.4.3 正确运用SP与广告 21

本章案例 2011年啤酒营销“新花样” 23

本章思考题 26

本章参考文献 26

第2章 基于顾客行为的SP 28

引例:加量不加价让百事可乐渡过难关 28

2.1 SP的顾客心理 29

2.1.1 顾客的贪利心理 29

2.1.2 顾客的比照心理 31

2.1.3 顾客的回报心理 33

2.1.4 顾客的趋同心理 34

2.1.5 顾客的偏好心理 35

2.1.6 顾客的关联心理 36

2.1.7 顾客的短缺心理 37

Mini案例2.1:竞争对手给你帮忙 37

Mini案例2.2:护舒宝免费试用促销 38

促销专论2.1:打折促销赚更多 39

促销专论2.2:基于选择情境的消费者价格促销品牌选择行为研究 40

2.2 基于顾客心理的市场细分 41

2.2.1 SP策略要到达的顾客 41

2.2.2 基于价格心理的顾客细分 43

2.2.3 基于顾客行为导向的SP策略特征 43

Mini案例2.3:中信银行携手腾讯首推QQ会员联名信用卡 44

本章案例 实效促销成就屈臣氏品牌 45

本章思考题 49

本章参考文献 49

第二篇 SP工具 53

第3章 免费SP策略 53

引例:免费品尝——百事可乐的挑战 53

3.1 赠品SP 53

3.1.1 常用的赠品方式 54

3.1.2 赠品方式的操作难点及注意事项 56

促销专论3.1:“你提供了什么赠品?”——在亚洲营销所面临的挑战 58

促销专论3.2:促销用品的3R策略 58

Mini案例3.1:创意、接触由新KENT开始 59

Mini案例3.2:水溶C100:奢华如何促销 60

Mini案例3.3:《读者》2012年征订促销:赠品+抽奖 60

3.2 免费样品 61

3.2.1 免费样品的适用场合 62

3.2.2 免费样品常用的分送方法 62

3.2.3 免费样品与折价券的比较 65

3.2.4 免费样品的操作难点及注意事项 65

Mini案例3.4:澳航提供免费机票 66

促销工具3.1:预付卡:样品派送方式创新 66

3.3 赠品印花 67

3.3.1 赠品印花的应用场合和常用方法 67

3.3.2 赠品印花方式的操作难点及注意事项 68

Mini案例3.5:真功夫“爱拼才会赢” 68

本章案例 老二大促销冲击老大,为何仅增长0.5% 69

本章思考题 71

本章参考文献 71

第4章 优惠SP策略 72

引例:精明的消费者省钱有方 72

4.1 折价券 73

4.1.1 折价券的适用场合 73

4.1.2 折价券的分类 74

4.1.3 折价券的操作难点及注意事项 75

促销工具4.1:专门刊登优惠券的SP杂志 77

促销工具4.2:如何将“误兑”降至最低程度 77

Mini案例4.1:Worcestershire沙司 78

4.2 折扣优惠 78

4.2.1 消费者减价优惠 78

4.2.2 经销商折扣 81

4.3 自助获赠 82

4.3.1 自助获赠方式的适用场合 82

4.3.2 自助获赠方式的实施要领 83

4.3.3 自助获赠方式的操作难点及注意事项 84

促销专论4.1:促销类型对消费者感知及行为意向影响研究 84

4.4 退款优惠 86

4.4.1 退款优惠的适用场合 86

4.4.2 退款优惠的常用方法 87

4.4.3 退款优惠的优点和不足之处 88

4.4.4 退款优惠的技巧和操作中应注意的事项 89

Mini案例4.2:全国20余楼盘承诺降价补差价 90

促销专论4.2:返券与心理账户理论 91

4.5 合作广告 92

Mini案例4.3:微软为合作伙伴提供推广支持 93

本章案例 Gale蜂蜜 94

本章思考题 95

本章参考文献 95

第5章 竞赛SP策略 96

引例:麦氏公司 96

5.1 消费者竞赛与抽奖促销 97

5.1.1 竞赛与抽奖促销的适用范围 97

5.1.2 竞赛与抽奖规则设计 98

5.1.3 如何提高竞赛与抽奖促销的效果 99

促销工具:4种典型的有奖销售策略 101

Mini案例5.1:八佰伴、百佳超市抽奖促销活动 102

促销专论:抽奖促销与赠券促销有效性比较研究 103

Mini案例5.2:马自达汽车摄影比赛促销活动 104

Mini案例5.3:兴业银行“我爱兴支付:京东礼品卡、iPad等你拿” 104

5.2 经销商销售竞赛 105

Mini案例5.4:神州数码的渠道销售竞赛 106

5.3 销售人员销售竞赛 106

5.3.1 销售人员销售竞赛适用的场合 106

5.3.2 销售人员销售竞赛常用的方法 107

Mini案例5.5:节能冰箱销售竞赛 108

本章案例 饮料行业的有奖销售模式升级 109

本章思考题 111

本章参考文献 112

第6章 网上SP策略 113

引例:网上书城促销沦为“三国杀” 113

6.1 网上SP的含义 114

6.1.1 网上SP的特点 114

6.1.2 网上SP的难点 116

促销工具6.1:富媒体 118

6.2 传统SP在网上的应用 118

6.2.1 消费者导向的网上SP策略 118

6.2.2 交易导向的网上SP策略 123

Mini案例6.1:北京移动向动感地带及神州行用户赠送话费 126

Mini案例6.2:新、老用户踊跃互动,促成网络社区新模式 126

Mini案例6.3:Visa 2006都灵冬奥会网上竞技冠军赛 126

Mini案例6.4:谁可以享受集团购买的优惠政策 127

促销专论6.1:网络购物经验对消费者网络促销参与意愿的影响 127

6.3 网上SP的创新 128

6.3.1 秒杀 128

6.3.2 团购 129

6.3.3 微博促销 130

Mini案例6.5:“我的凡客T台”手机互动推广活动 131

促销专论6.2:“秒杀”如何给力品牌营销 132

Mini案例6.6:肯德基秒杀促销 134

Mini案例6.7:帮爸妈爱宝宝之肌肤相亲微博促销 135

本章案例 2010年淘宝光棍节促销 135

本章思考题 138

本章参考文献 138

第7章 组合SP策略 140

引例:“联想”2008奥运大打价格战 140

7.1 财务激励 141

7.1.1 银行按揭 141

7.1.2 信用卡积分 141

Mini案例7.1:中小股份制银行信用卡促销“给力” 142

7.2 联合SP 143

7.2.1 联合促销的类型 143

7.2.2 联合促销的原则 144

7.2.3 联合SP的优点 145

7.2.4 联合SP的操作难点与注意事项 147

Mini案例7.2:“冠军联盟”:探索联合促销新模式 148

Mini案例7.3:“银企联名卡”被卡住了!一次失败的商业联盟 149

促销专论7.1:捆绑价格促销对冲动性购买行为的影响 149

7.3 服务SP 151

7.3.1 服务促销给公司带来的利益 151

7.3.2 服务促销的常见方式 151

7.3.3 服务促销应注意的问题 153

7.4 会员SP 154

7.4.1 会员SP对消费者的激励 154

7.4.2 会员SP给厂商带来的利益 154

7.5 活动SP 155

Mini案例7.4:一汽奔腾佛山功夫争霸赛 156

7.6 关联SP 157

7.7 价值网SP 158

7.7.1 从信用卡积分到购物卡积分 158

7.7.2 从积分联盟到通用积分 159

Mini案例7.5:壹卡会“价值网”促销 160

本章案例 农夫山泉事业关联促销 161

本章思考题 164

本章参考文献 164

第三篇 SP实施 167

第8章 制造商如何运用SP策略 167

引例:坏库存做出好促销 167

8.1 制造商的SP哲学及SP特点 169

8.1.1 制造商的SP哲学 169

8.1.2 制造商SP的特点 169

Mini案例8.1:广汽HONDA的“六重豪礼” 171

促销专论8.1:巧用周期做促销 172

8.2 推式SP与拉式SP 173

8.2.1 推式SP 173

8.2.2 拉式SP 174

Mini案例8.2:邹云的苦恼 175

促销专论8.2:促销预算的重心:是推还是拉 176

8.3 制造商SP的目标 177

8.4 对销售人员SP 178

促销工具8.1:奖励旅游 179

本章案例 麦包包如何解决促销之殇 180

本章思考题 184

本章参考文献 184

第9章 通路如何运用SP策略 185

引例:可口可乐的“合作伙伴制” 185

9.1 制造商对经销商的SP 185

9.1.1 对经销商的SP工具 185

9.1.2 对经销商的监测 186

9.1.3 如何改进经销商SP管理 188

促销工具9.1:经销商需要什么 190

Mini案例9.1:百事可乐公司的经销商SP策略 190

Mini案例9.2:闹心的渠道奖励政策 191

9.2 零售商的SP目标和实施 191

9.2.1 零售商的SP目标 191

9.2.2 零售商SP实施要点 193

促销专论9.1:美国消费者如何看店内促销 194

促销专论9.2:价格折扣呈现方式对促销效果的影响 195

9.3 零售商的SP工具 196

9.3.1 常用的零售商SP工具 196

9.3.2 零售商SP工具创新 199

促销工具9.2:商品陈列(POP)招式 200

9.4 零售商SP实施中可能出现的问题 200

Mini案例9.3:“八毛钱烤鸡”促销事件 201

本章案例 “双雄聚·尽奔腾”——一汽奔腾促销活动 202

本章思考题 203

本章参考文献 203

第10章 服务业如何运用SP策略 204

引例:“以物传情”已成为基金促销常规武器 204

10.1 服务业SP特点 205

10.1.1 服务业SP需要调节需求 206

10.1.2 中间商对服务业SP作用减弱 207

10.1.3 服务人员的重要性 207

Mini案例10.1:央视广告招标:预售锁定客户 208

10.2 服务业SP的目标 208

10.2.1 服务业针对消费者的目标 208

10.2.2 服务业针对中间商和竞争者的SP目标 209

Mini案例10.2:中国移动“动感地带”的促销活动 210

促销专论10.1:推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响 211

10.3 服务业SP如何选择工具 212

10.3.1 可选择的服务业SP工具 212

10.3.2 服务业选择SP工具的标准 213

Mini案例10.3:联通赠礼促销3G上网卡 215

促销专论10.2:促销决策:让消费者“若有所得” 215

10.4 提高服务业SP的有效性 216

本章案例 各国发力中国市场,促销频出新招 218

本章思考题 220

本章参考文献 220

第11章 耐用品的SP策略 221

引例:新天籁的促销推广之道 221

11.1 耐用品SP的增长趋势及其原因 222

11.2 耐用品的SP目标 223

11.2.1 以消费者为目标 223

11.2.2 以经销商为目标 224

11.2.3 以竞争者为目标 225

11.2.4 以公司自身为目标 225

促销专论11.1:价格促销对耐用消费品更新购买行为的影响研究 226

Mini案例11.1:西安国美空调反季促销降幅超三成 227

11.3 耐用品SP目标与日用消费品SP目标的比较 228

11.4 耐用品的SP工具 228

Mini案例11.2:嘉柏丽美金促销 231

11.5 不同类型的耐用品如何选择SP工具 231

11.6 降低耐用品SP实施的风险 233

本章案例 美的生活电器2007“我最闪耀”西南区域新品上市 234

本章思考题 236

本章参考文献 237

第四篇 SP策划 241

第12章 SP策划基础 241

引例:一次“失败”的促销案例 241

12.1 SP策划的框架及主要内容 242

12.1.1 SP策划的框架 242

12.1.2 SP策划的主要内容 243

促销工具12.1:促销活动方案的框架 247

12.2 SP设计要素 248

12.2.1 产品范围和服务范围 248

12.2.2 市场范围 249

12.2.3 SP整合 250

12.2.4 折扣率的确定 250

12.2.5 SP时间安排 251

12.2.6 SP条款 251

12.2.7 竞争性防御 252

促销专论12.1:“原价899元现价699元”为何不敌“原价499元现价299元” 253

12.3 SP策划的市场因素 254

12.3.1 产品—市场因素 255

12.3.2 促销设计因素 256

促销工具12.2:促销十戒 266

促销工具12.3:节假日促销活动设计 266

本章案例 一汽奔腾“趣味试驾”闯关策划方案 268

本章思考题 274

本章参考文献 275

第13章 SP策划实务 276

引例:买VOGUE送GUCCI,杂志卖脱销 276

13.1 SP策划过程 277

13.1.1 建立SP目标 277

13.1.2 选择SP工具 278

13.1.3 制定SP方案 278

13.1.4 SP方案实施 279

13.1.5 评估SP效果 279

促销工具13.1:利用数据挖掘获取核心信息 280

Mini案例13.1:麦当劳印花累积促销的失败 281

Mini案例13.2:康师傅“传世新饮”移动营销案例 281

Mini案例13.3:百事可乐失败的有奖促销 282

促销专论13.1:终端促销的困惑与创新 283

13.2 明确SP目标 284

13.2.1 SP的两类目标 284

13.2.2 SP策划的6种基本标的 285

13.3 SP工具的选择 286

促销专论13.2:价格促销为何旺丁不旺财 288

Mini案例13.4:武汉中百电器的新年促销 288

13.4 不同产品生命周期阶段的SP策划 289

13.4.1 产品导入期的SP 289

13.4.2 产品成长期的SP 291

13.4.3 产品成熟期的SP 293

13.4.4 产品衰退期的SP 295

本章案例 BNM:稳扎稳打的立体促销 295

本章思考题 298

本章参考文献 298

第五篇 SP评估 301

第14章 SP绩效评估与控制 301

引例:SP绩效评估的必要性 301

14.1 SP评估与控制系统目标 302

14.1.1 SP评估系统的结构 302

14.1.2 有效的SP评估与控制系统的特征 303

14.2 SP评估与控制过程 304

14.2.1 确定评估范围内的促销活动 304

14.2.2 SP绩效测量方法 305

14.2.3 SP控制 307

促销专论14.1:实效促销效果评估:Multinomial Logit模型的应用 309

14.3 如何用销售量评估SP绩效 311

14.3.1 SP效果的4种典型情景 311

14.3.2 用销量计算SP绩效的方法 312

Mini案例14.1:胡佛公司的失败促销 313

14.4 通路SP效果评估 314

14.4.1 零售商SP效果评估 314

14.4.2 经销商SP效果评估 316

促销工具14.1:综合超市促销效果评估 316

14.5 消费者SP效果评估 318

Mini案例14.2:莲子汁大赠送引起混乱 319

促销专论14.2:诱因类型、获得时机和条件限制对促销效果的影响 320

14.6 组合SP效果评估与SP长期效果评估 321

14.6.1 组合SP效果评估 321

14.6.2 SP长期效果评估 322

本章案例 可口可乐促销效果评估 322

本章思考题 323

本章参考文献 324

第15章 SP的社会责任 325

引例:低俗促销面面观 325

15.1 界定SP的合理性 325

Mini案例15.1:森斯伯瑞:“学校手提袋”促销 327

促销工具15.1:美国市场营销协会(AMA)道德规章 327

促销工具15.2:现有的促销相关政策(部分) 328

Mini案例15.2:“1段”奶粉违规促销 329

15.2 SP与消费者 330

Mini案例15.3:捐出“另一半”做慈善 333

促销专论15.1:道德的理性或直觉:消费者对CSR行为的反应过程 333

15.3 SP与经济活动 335

促销专论15.2:赞助活动对赞助商公司形象及其产品信任感的影响 337

15.4 SP与女性和儿童 338

本章案例 家乐福虚假促销 341

本章思考题 342

本章参考文献 343

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