促销基础 顾客导向的实效促销PDF电子书下载
- 电子书积分:12 积分如何计算积分?
- 作 者:卢泰宏,贺和平编著
- 出 版 社:北京:清华大学出版社
- 出版年份:2012
- ISBN:9787302283423
- 页数:343 页
导言 1
导言参考文献 3
第一篇 SP基础 7
第1章 市场中的实效促销 7
引例:趋低消费与促销策略调整 7
1.1 SP趋势 8
1.1.1 SP大趋势 8
1.1.2何谓实效促销 9
促销专论1.1:实效促销趣史 11
Mini案例1.1:雷芝促销奖 12
1.2 SP分类 13
1.2.1 按实施SP的主体分类 13
1.2.2 按SP工具分类 14
1.3 SP的价值 15
1.3.1 为什么SP费用不断增长 15
1.3.2 SP能做什么 16
1.3.3 SP不能做什么 18
促销专论1.2:实效促销的滥用 19
1.4 SP与广告 20
1.4.1 SP与广告的不同 20
1.4.2 SP与广告的互补作用 21
1.4.3 正确运用SP与广告 21
本章案例 2011年啤酒营销“新花样” 23
本章思考题 26
本章参考文献 26
第2章 基于顾客行为的SP 28
引例:加量不加价让百事可乐渡过难关 28
2.1 SP的顾客心理 29
2.1.1 顾客的贪利心理 29
2.1.2 顾客的比照心理 31
2.1.3 顾客的回报心理 33
2.1.4 顾客的趋同心理 34
2.1.5 顾客的偏好心理 35
2.1.6 顾客的关联心理 36
2.1.7 顾客的短缺心理 37
Mini案例2.1:竞争对手给你帮忙 37
Mini案例2.2:护舒宝免费试用促销 38
促销专论2.1:打折促销赚更多 39
促销专论2.2:基于选择情境的消费者价格促销品牌选择行为研究 40
2.2 基于顾客心理的市场细分 41
2.2.1 SP策略要到达的顾客 41
2.2.2 基于价格心理的顾客细分 43
2.2.3 基于顾客行为导向的SP策略特征 43
Mini案例2.3:中信银行携手腾讯首推QQ会员联名信用卡 44
本章案例 实效促销成就屈臣氏品牌 45
本章思考题 49
本章参考文献 49
第二篇 SP工具 53
第3章 免费SP策略 53
引例:免费品尝——百事可乐的挑战 53
3.1 赠品SP 53
3.1.1 常用的赠品方式 54
3.1.2 赠品方式的操作难点及注意事项 56
促销专论3.1:“你提供了什么赠品?”——在亚洲营销所面临的挑战 58
促销专论3.2:促销用品的3R策略 58
Mini案例3.1:创意、接触由新KENT开始 59
Mini案例3.2:水溶C100:奢华如何促销 60
Mini案例3.3:《读者》2012年征订促销:赠品+抽奖 60
3.2 免费样品 61
3.2.1 免费样品的适用场合 62
3.2.2 免费样品常用的分送方法 62
3.2.3 免费样品与折价券的比较 65
3.2.4 免费样品的操作难点及注意事项 65
Mini案例3.4:澳航提供免费机票 66
促销工具3.1:预付卡:样品派送方式创新 66
3.3 赠品印花 67
3.3.1 赠品印花的应用场合和常用方法 67
3.3.2 赠品印花方式的操作难点及注意事项 68
Mini案例3.5:真功夫“爱拼才会赢” 68
本章案例 老二大促销冲击老大,为何仅增长0.5% 69
本章思考题 71
本章参考文献 71
第4章 优惠SP策略 72
引例:精明的消费者省钱有方 72
4.1 折价券 73
4.1.1 折价券的适用场合 73
4.1.2 折价券的分类 74
4.1.3 折价券的操作难点及注意事项 75
促销工具4.1:专门刊登优惠券的SP杂志 77
促销工具4.2:如何将“误兑”降至最低程度 77
Mini案例4.1:Worcestershire沙司 78
4.2 折扣优惠 78
4.2.1 消费者减价优惠 78
4.2.2 经销商折扣 81
4.3 自助获赠 82
4.3.1 自助获赠方式的适用场合 82
4.3.2 自助获赠方式的实施要领 83
4.3.3 自助获赠方式的操作难点及注意事项 84
促销专论4.1:促销类型对消费者感知及行为意向影响研究 84
4.4 退款优惠 86
4.4.1 退款优惠的适用场合 86
4.4.2 退款优惠的常用方法 87
4.4.3 退款优惠的优点和不足之处 88
4.4.4 退款优惠的技巧和操作中应注意的事项 89
Mini案例4.2:全国20余楼盘承诺降价补差价 90
促销专论4.2:返券与心理账户理论 91
4.5 合作广告 92
Mini案例4.3:微软为合作伙伴提供推广支持 93
本章案例 Gale蜂蜜 94
本章思考题 95
本章参考文献 95
第5章 竞赛SP策略 96
引例:麦氏公司 96
5.1 消费者竞赛与抽奖促销 97
5.1.1 竞赛与抽奖促销的适用范围 97
5.1.2 竞赛与抽奖规则设计 98
5.1.3 如何提高竞赛与抽奖促销的效果 99
促销工具:4种典型的有奖销售策略 101
Mini案例5.1:八佰伴、百佳超市抽奖促销活动 102
促销专论:抽奖促销与赠券促销有效性比较研究 103
Mini案例5.2:马自达汽车摄影比赛促销活动 104
Mini案例5.3:兴业银行“我爱兴支付:京东礼品卡、iPad等你拿” 104
5.2 经销商销售竞赛 105
Mini案例5.4:神州数码的渠道销售竞赛 106
5.3 销售人员销售竞赛 106
5.3.1 销售人员销售竞赛适用的场合 106
5.3.2 销售人员销售竞赛常用的方法 107
Mini案例5.5:节能冰箱销售竞赛 108
本章案例 饮料行业的有奖销售模式升级 109
本章思考题 111
本章参考文献 112
第6章 网上SP策略 113
引例:网上书城促销沦为“三国杀” 113
6.1 网上SP的含义 114
6.1.1 网上SP的特点 114
6.1.2 网上SP的难点 116
促销工具6.1:富媒体 118
6.2 传统SP在网上的应用 118
6.2.1 消费者导向的网上SP策略 118
6.2.2 交易导向的网上SP策略 123
Mini案例6.1:北京移动向动感地带及神州行用户赠送话费 126
Mini案例6.2:新、老用户踊跃互动,促成网络社区新模式 126
Mini案例6.3:Visa 2006都灵冬奥会网上竞技冠军赛 126
Mini案例6.4:谁可以享受集团购买的优惠政策 127
促销专论6.1:网络购物经验对消费者网络促销参与意愿的影响 127
6.3 网上SP的创新 128
6.3.1 秒杀 128
6.3.2 团购 129
6.3.3 微博促销 130
Mini案例6.5:“我的凡客T台”手机互动推广活动 131
促销专论6.2:“秒杀”如何给力品牌营销 132
Mini案例6.6:肯德基秒杀促销 134
Mini案例6.7:帮爸妈爱宝宝之肌肤相亲微博促销 135
本章案例 2010年淘宝光棍节促销 135
本章思考题 138
本章参考文献 138
第7章 组合SP策略 140
引例:“联想”2008奥运大打价格战 140
7.1 财务激励 141
7.1.1 银行按揭 141
7.1.2 信用卡积分 141
Mini案例7.1:中小股份制银行信用卡促销“给力” 142
7.2 联合SP 143
7.2.1 联合促销的类型 143
7.2.2 联合促销的原则 144
7.2.3 联合SP的优点 145
7.2.4 联合SP的操作难点与注意事项 147
Mini案例7.2:“冠军联盟”:探索联合促销新模式 148
Mini案例7.3:“银企联名卡”被卡住了!一次失败的商业联盟 149
促销专论7.1:捆绑价格促销对冲动性购买行为的影响 149
7.3 服务SP 151
7.3.1 服务促销给公司带来的利益 151
7.3.2 服务促销的常见方式 151
7.3.3 服务促销应注意的问题 153
7.4 会员SP 154
7.4.1 会员SP对消费者的激励 154
7.4.2 会员SP给厂商带来的利益 154
7.5 活动SP 155
Mini案例7.4:一汽奔腾佛山功夫争霸赛 156
7.6 关联SP 157
7.7 价值网SP 158
7.7.1 从信用卡积分到购物卡积分 158
7.7.2 从积分联盟到通用积分 159
Mini案例7.5:壹卡会“价值网”促销 160
本章案例 农夫山泉事业关联促销 161
本章思考题 164
本章参考文献 164
第三篇 SP实施 167
第8章 制造商如何运用SP策略 167
引例:坏库存做出好促销 167
8.1 制造商的SP哲学及SP特点 169
8.1.1 制造商的SP哲学 169
8.1.2 制造商SP的特点 169
Mini案例8.1:广汽HONDA的“六重豪礼” 171
促销专论8.1:巧用周期做促销 172
8.2 推式SP与拉式SP 173
8.2.1 推式SP 173
8.2.2 拉式SP 174
Mini案例8.2:邹云的苦恼 175
促销专论8.2:促销预算的重心:是推还是拉 176
8.3 制造商SP的目标 177
8.4 对销售人员SP 178
促销工具8.1:奖励旅游 179
本章案例 麦包包如何解决促销之殇 180
本章思考题 184
本章参考文献 184
第9章 通路如何运用SP策略 185
引例:可口可乐的“合作伙伴制” 185
9.1 制造商对经销商的SP 185
9.1.1 对经销商的SP工具 185
9.1.2 对经销商的监测 186
9.1.3 如何改进经销商SP管理 188
促销工具9.1:经销商需要什么 190
Mini案例9.1:百事可乐公司的经销商SP策略 190
Mini案例9.2:闹心的渠道奖励政策 191
9.2 零售商的SP目标和实施 191
9.2.1 零售商的SP目标 191
9.2.2 零售商SP实施要点 193
促销专论9.1:美国消费者如何看店内促销 194
促销专论9.2:价格折扣呈现方式对促销效果的影响 195
9.3 零售商的SP工具 196
9.3.1 常用的零售商SP工具 196
9.3.2 零售商SP工具创新 199
促销工具9.2:商品陈列(POP)招式 200
9.4 零售商SP实施中可能出现的问题 200
Mini案例9.3:“八毛钱烤鸡”促销事件 201
本章案例 “双雄聚·尽奔腾”——一汽奔腾促销活动 202
本章思考题 203
本章参考文献 203
第10章 服务业如何运用SP策略 204
引例:“以物传情”已成为基金促销常规武器 204
10.1 服务业SP特点 205
10.1.1 服务业SP需要调节需求 206
10.1.2 中间商对服务业SP作用减弱 207
10.1.3 服务人员的重要性 207
Mini案例10.1:央视广告招标:预售锁定客户 208
10.2 服务业SP的目标 208
10.2.1 服务业针对消费者的目标 208
10.2.2 服务业针对中间商和竞争者的SP目标 209
Mini案例10.2:中国移动“动感地带”的促销活动 210
促销专论10.1:推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响 211
10.3 服务业SP如何选择工具 212
10.3.1 可选择的服务业SP工具 212
10.3.2 服务业选择SP工具的标准 213
Mini案例10.3:联通赠礼促销3G上网卡 215
促销专论10.2:促销决策:让消费者“若有所得” 215
10.4 提高服务业SP的有效性 216
本章案例 各国发力中国市场,促销频出新招 218
本章思考题 220
本章参考文献 220
第11章 耐用品的SP策略 221
引例:新天籁的促销推广之道 221
11.1 耐用品SP的增长趋势及其原因 222
11.2 耐用品的SP目标 223
11.2.1 以消费者为目标 223
11.2.2 以经销商为目标 224
11.2.3 以竞争者为目标 225
11.2.4 以公司自身为目标 225
促销专论11.1:价格促销对耐用消费品更新购买行为的影响研究 226
Mini案例11.1:西安国美空调反季促销降幅超三成 227
11.3 耐用品SP目标与日用消费品SP目标的比较 228
11.4 耐用品的SP工具 228
Mini案例11.2:嘉柏丽美金促销 231
11.5 不同类型的耐用品如何选择SP工具 231
11.6 降低耐用品SP实施的风险 233
本章案例 美的生活电器2007“我最闪耀”西南区域新品上市 234
本章思考题 236
本章参考文献 237
第四篇 SP策划 241
第12章 SP策划基础 241
引例:一次“失败”的促销案例 241
12.1 SP策划的框架及主要内容 242
12.1.1 SP策划的框架 242
12.1.2 SP策划的主要内容 243
促销工具12.1:促销活动方案的框架 247
12.2 SP设计要素 248
12.2.1 产品范围和服务范围 248
12.2.2 市场范围 249
12.2.3 SP整合 250
12.2.4 折扣率的确定 250
12.2.5 SP时间安排 251
12.2.6 SP条款 251
12.2.7 竞争性防御 252
促销专论12.1:“原价899元现价699元”为何不敌“原价499元现价299元” 253
12.3 SP策划的市场因素 254
12.3.1 产品—市场因素 255
12.3.2 促销设计因素 256
促销工具12.2:促销十戒 266
促销工具12.3:节假日促销活动设计 266
本章案例 一汽奔腾“趣味试驾”闯关策划方案 268
本章思考题 274
本章参考文献 275
第13章 SP策划实务 276
引例:买VOGUE送GUCCI,杂志卖脱销 276
13.1 SP策划过程 277
13.1.1 建立SP目标 277
13.1.2 选择SP工具 278
13.1.3 制定SP方案 278
13.1.4 SP方案实施 279
13.1.5 评估SP效果 279
促销工具13.1:利用数据挖掘获取核心信息 280
Mini案例13.1:麦当劳印花累积促销的失败 281
Mini案例13.2:康师傅“传世新饮”移动营销案例 281
Mini案例13.3:百事可乐失败的有奖促销 282
促销专论13.1:终端促销的困惑与创新 283
13.2 明确SP目标 284
13.2.1 SP的两类目标 284
13.2.2 SP策划的6种基本标的 285
13.3 SP工具的选择 286
促销专论13.2:价格促销为何旺丁不旺财 288
Mini案例13.4:武汉中百电器的新年促销 288
13.4 不同产品生命周期阶段的SP策划 289
13.4.1 产品导入期的SP 289
13.4.2 产品成长期的SP 291
13.4.3 产品成熟期的SP 293
13.4.4 产品衰退期的SP 295
本章案例 BNM:稳扎稳打的立体促销 295
本章思考题 298
本章参考文献 298
第五篇 SP评估 301
第14章 SP绩效评估与控制 301
引例:SP绩效评估的必要性 301
14.1 SP评估与控制系统目标 302
14.1.1 SP评估系统的结构 302
14.1.2 有效的SP评估与控制系统的特征 303
14.2 SP评估与控制过程 304
14.2.1 确定评估范围内的促销活动 304
14.2.2 SP绩效测量方法 305
14.2.3 SP控制 307
促销专论14.1:实效促销效果评估:Multinomial Logit模型的应用 309
14.3 如何用销售量评估SP绩效 311
14.3.1 SP效果的4种典型情景 311
14.3.2 用销量计算SP绩效的方法 312
Mini案例14.1:胡佛公司的失败促销 313
14.4 通路SP效果评估 314
14.4.1 零售商SP效果评估 314
14.4.2 经销商SP效果评估 316
促销工具14.1:综合超市促销效果评估 316
14.5 消费者SP效果评估 318
Mini案例14.2:莲子汁大赠送引起混乱 319
促销专论14.2:诱因类型、获得时机和条件限制对促销效果的影响 320
14.6 组合SP效果评估与SP长期效果评估 321
14.6.1 组合SP效果评估 321
14.6.2 SP长期效果评估 322
本章案例 可口可乐促销效果评估 322
本章思考题 323
本章参考文献 324
第15章 SP的社会责任 325
引例:低俗促销面面观 325
15.1 界定SP的合理性 325
Mini案例15.1:森斯伯瑞:“学校手提袋”促销 327
促销工具15.1:美国市场营销协会(AMA)道德规章 327
促销工具15.2:现有的促销相关政策(部分) 328
Mini案例15.2:“1段”奶粉违规促销 329
15.2 SP与消费者 330
Mini案例15.3:捐出“另一半”做慈善 333
促销专论15.1:道德的理性或直觉:消费者对CSR行为的反应过程 333
15.3 SP与经济活动 335
促销专论15.2:赞助活动对赞助商公司形象及其产品信任感的影响 337
15.4 SP与女性和儿童 338
本章案例 家乐福虚假促销 341
本章思考题 342
本章参考文献 343
- 《产出导向法视域下的大学英语教学研究》张丽霞著 2019
- 《以知识产权为核心的资源配置导向目录 理论、方法与应用》贺化主编 2019
- 《能力导向的职业教育体系构建 上·理论篇》李宇红著 2019
- 《核心素养导向的课程设计》郭云海主编 2019
- 《在线顾客购买行为研究》卢美丽著 2019
- 《我在小学教数学 素养导向的数学教学艺术》杨坤,卢风保责任编辑;(中国)牛献礼 2019
- 《新时代中国马克思主义文论研究的问题与导向 全国马列文论研究会第35届年会论文集》(中国)党圣元,夏静,李昕揆 2019
- 《基于目标导向的企业内部控制评价研究》王宏著 2015
- 《CPA职业教育“行动导向”教学模式研究》宋京津著 2015
- 《核心素养导向下的高中历史教学探索》庞明凯著 2019
- 《市政工程基础》杨岚编著 2009
- 《家畜百宝 猪、牛、羊、鸡的综合利用》山西省商业厅组织技术处编著 1959
- 《《道德经》200句》崇贤书院编著 2018
- 《高级英语阅读与听说教程》刘秀梅编著 2019
- 《计算机网络与通信基础》谢雨飞,田启川编著 2019
- 《看图自学吉他弹唱教程》陈飞编著 2019
- 《法语词汇认知联想记忆法》刘莲编著 2020
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019
- 《流体力学》张扬军,彭杰,诸葛伟林编著 2019
- 《大学计算机实验指导及习题解答》曹成志,宋长龙 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《大学生心理健康与人生发展》王琳责任编辑;(中国)肖宇 2019
- 《大学英语四级考试全真试题 标准模拟 四级》汪开虎主编 2012
- 《大学英语教学的跨文化交际视角研究与创新发展》许丽云,刘枫,尚利明著 2020
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《复旦大学新闻学院教授学术丛书 新闻实务随想录》刘海贵 2019
- 《大学英语综合教程 1》王佃春,骆敏主编 2015
- 《大学物理简明教程 下 第2版》施卫主编 2020
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019