如何打造一支世界级销售团队PDF电子书下载

第一章 要计算，不要感觉——组建销售团队的基本原则 3

1.销售团队最需要讲策略 3

2.组建销售团队千万不要凭感觉 5

第二章 要人才，不要“人材”——销售人才发掘秘籍 15

3.派个伯乐去人才招聘会 15

4.小心掉进“名牌效应”的陷阱 16

5.如何找到你需要的人 21

6.小心掉入“快速扩充”的陷阱 25

7.警惕在用人上“讲关系” 27

8.采用“多对一”的面谈方式降低错选率 31

9.遇到优秀的人才，第一步是保护他 33

10.为什么会买到“酸橘子” 36

11.如果你无法“问”出人才，那就让“人才”来问你 38

第三章 要培训，不要“放羊”——人才的养成与培训 43

12.摧毁旧习惯，建立新观念 43

13.第一时间签定劳动合同、印制名片 45

14.由“大树”来负责职前培训 47

15.在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料 49

16.销售人员也需要Role Play——角色扮演 53

17.答客问——对重大问题拟订“标准答案” 54

18.将新进人员都培训成产品知识专家 56

19.让“无用”的培训变得“有用” 60

20.“记住，永远带着答案来找我！” 62

21.没有他，一切也能搞定 65

22.培养领导者的有效方式：提供面对挑战的机会 70

23.销售团队的主管必须扮演好教练的角色 73

24.很会讲话≠好口才 75

第四章 要专家，不要“砖家”——建立“专业化”的销售团队 83

25.专业主义——21世纪你唯一的生存之道 83

26.千万不要把“推”“拉”两种力量混为一谈 87

27.慎用“好口才” 90

28.说话、听话、问话，哪一个最重要 92

29.客户究竟要买什么 94

30.客户关系维护的有力工具——客户关系检查总表 98

31.赢在“加值销售” 103

32.将销售团队的客户满意度调查落到实处 107

33.“时、地、人、事、物”的魔力 109

34.销售团队也要“数字”管理 112

35.做好年度商业计划书，培养销售人员的计划力 114

36.建立有效的销售费用管控机制 118

37.用制度来“强迫”销售人员互相合作 121

38.用“行动”来沟通，提升与其他团队的合作效益 123

第五章 不以规矩，不能成事——销售团队的管理制度与文化 129

39.不要忘了给销售经理栽培人才的工作目标 129

40.通过提升个人工作能力达成企业和团队目标 130

41.过犹不及——销售目标制订的“临界点” 134

42.不要把制订销售目标当做数字游戏 135

43.工作目标应该清清楚楚、白纸黑字地落实到个人 137

44.千万不要让目标管理失去赏与罚的功能 139

45.过程与结果，孰重孰轻 143

46.慎用末位淘汰制 148

47.让薪酬调整有制度可依 151

48.设计合理的职业发展体系，培养并留住销售人才 154

49.被提拔，是好事还是坏事 158

50.销售人员出差必须管理 161

51.销售会议怎么开才有效率 167

52.《销售工作日报表》都乖乖地交了，有用吗 170

53.不要误把口号当“文化” 173

54.销售团队的团队文化建设 177

第六章 是激励，还是打压——建立有效的激励机制 183

55.激励无效，问题出在哪里 183

56.激励的双刃剑——薪资制度 185

57.所谓的企业股份，真的能留住销售主管吗 188

58.对销售人员的有效激励——目标奖金制度 190

59.前途+钱途+教练=最有效、最持久的激励 193

60.销售主管的自我成长是团队有效激励的前提 196