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第一篇 商务谈判综合知识 1

项目一 商务谈判概述 2

知识素养一 商务谈判的基本概念和特点 2

知识素养二 商务谈判的类型和原则 6

知识素养三 商务谈判的要素和内容 11

实训项目 15

项目小结 17

思考与案例分析 17

项目二 商务谈判的理论及成果评价 18

知识素养一 博弈论在谈判中的运用 18

知识素养二 商务谈判的APR AM模式 21

知识素养三 商务谈判成果评价标准 24

实训项目 25

项目小结 25

思考与案例分析 26

项目三 商务谈判的心理研究 27

知识素养一 商务谈判心理 28

知识素养二 商务谈判的需要与动机 29

知识素养三 商务谈判中个性的运用 33

知识素养四 商务谈判中心理的运用 37

实训项目 44

项目小结 45

思考与案例分析 46

第二篇 商务谈判实务 47

项目四 商务谈判准备阶段的策略与技巧 48

知识素养一 商务谈判前的信息准备 49

知识素养二 商务谈判目标与对象的确定 57

知识素养三 商务谈判人员的个体素质 60

知识素养四 商务谈判队伍的组织 63

知识素养五 商务谈判方案的制定 66

实训项目 70

项目小结 71

思考与案例分析 71

项目五 商务谈判开局阶段的策略与技巧 73

知识素养一 谈判开始气氛的营造 73

知识素养二 开局阶段的开场陈述 76

知识素养三 开局阶段的谈判策略与技巧 76

实训项目 82

项目小结 83

思考与案例分析 84

项目六 商务谈判报价阶段的策略与技巧 85

知识素养一 谈判价格 85

知识素养二 报价策略 91

实训项目 93

项目小结 95

思考与案例分析 95

项目七 商务谈判磋商阶段的策略与技巧 96

知识素养一 讨价还价 96

知识素养二 适当让步 101

实训项目 107

项目小结 108

思考与案例分析 109

项目八 商务谈判僵局及其处理策略与技巧 111

知识素养一 商务谈判僵局 111

知识素养二 僵局处理 114

实训项目 124

项目小结 126

思考与案例分析 126

项目九 商务谈判成交阶段的策略与技巧 128

知识素养一 商务谈判终结判断 128

知识素养二 终结阶段的谈判策略 132

实训项目 136

项目小结 136

思考与案例分析 136

项目十 商务谈判中的沟通艺术 138

知识素养一 商务谈判中的语言与非语言 138

知识素养二 商务谈判中的“听”、“问”、“答”技巧 146

实训项目 157

项目小结 159

思考与案例分析 159

项目十一 商务谈判的文化和礼仪 161

知识素养一 商务谈判礼仪 162

知识素养二 各国文化差异对商务谈判的影响 175

实训项目 186

项目小结 188

思考与案例分析 188

第三篇 商务谈判模拟综合实训 191

项目十二 商务谈判综合策略 192

知识素养一 主动地位策略 192

知识素养二 被动地位策略 197

知识素养三 平等地位策略 199

实训项目 202

项目十三 综合模拟实训的方案设计 204

知识素养 模拟谈判知识 204

实训项目 205

参考文献 207