销售要懂心理学PDF电子书下载

第一章 销售如此艰难，你要内心强大 2

1．树立必胜的信心 2

2．抛开推销的恐惧 9

3．坚守固有的责任 14

4．激发成功的欲望 18

5．挖掘无限的潜能 22

6．唤醒憧憬的力量 28

7．海纳百川的胸怀 32

第二章 找准成功之匙，开启客户心门 32

1．让客户记住你的第一印象 38

2．用真诚打动客户 46

3．锁定客户的兴趣 52

4．了解客户的购买动机 56

5．根据特定环境创造需求 60

6．让客户感觉到自己的重要 63

第三章 钻进客户心里，探知客户需求 63

1．吃透客户心理，生意才能滚滚来 72

2．先做知心人，再做生意人 78

3．巧妙提问，发现客户真正需求 84

4．性价比是客户最想知道的 89

5．客户喜欢买“值得买”的东西 94

6．用价格阀门调节客户心理 99

7．并非价格越低客户越喜欢 105

8．把握客户，击中对方的软肋 110

9．不断满足客户的“感性需求” 113

第四章 掌握5种方法，读懂客户意图 113

1．专业的客户调查 120

2．亲自的客户访谈 125

3．观察客户的行为 130

4．倾听客户的声音，尤其是抱怨 135

5．系统学习客户的消费心理学 141

第五章 客户追求“便宜”，做好优促活动 141

1．先给甜头，才有嚼头 150

2．浮动价格，先高后低 156

3．买一赠一，吃定贪心的客户 160

4．折价促销，折本赚吆喝 165

5．优惠卡，拴住客户的绳索 170

6．有奖销售，吊足客户胃口 176

第六章 客户追赶“新潮”，推陈出新应对 176

1．“新品就是佳品！” 182

2．赢在新颖，胜在别样 187

3．从众心理，客户的致命弱点 191

4．让好奇心打开客户的钱袋子 196

5．巧用个性包装，吸引客户眼球 201

第七章 客户力保“面子”，优质优价独享 201

1．“穿品牌就有面子” 212

2．恭维客户品位，顺意实施赞美 216

3．诱发虚荣心，让客户乖乖就范 221

4．戴高帽，把客户逼上“绝路” 228

5．站在众人面前，让客户无处可逃 233

6．利用攀比心态说服客户 238

7．激将法可以改变客户的意志 239

第八章 客户追求“效率”，速成快捷为宜 239

1．速战速决，压缩客户考虑的时间 246

2．制造短缺假象，促成今日交易 251

3．莫让客户多等一分钟 255

4．门把法，销售的杀手锏 259

5．交易完成，不妨来个法兰克式的结束 262

第九章 客户追求“安全”，试用后再成交 262

1．派送试用品，让客户先“尝”后买 266

2．亲身尝试，使客户彻底放心 270

3．以环保为导向，以绿色为主题 274

4．贬低对手就是贬低自己 279

5．建立投诉机制，客户才更放心 283

6．做出保证，让客户安心 287

7．为客户提供跟踪服务 289

8．让“将来的客户”也满意 291

第十章 客户追求“方便”，因人而异推荐 291

1．让客户方便就是为自己赚钱 296

2．便携式，时代的选择 300

3．推出不同号码，迎合多样需求 304

4．上门服务，送货到家 309

5．一对一服务，有问必“答” 313

6．销售就是服务 318

7．想客户之所想，把舒适送到心里 324

8．适度热情，让客户自己做决定 329

9．笑脸应对抱怨，切莫火上浇油 335