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目录 1

需求 1

一、需求概论 1

1·1　对市场需求的研究 1

1·2　需求的主要类别 3

1·3　影响需求的因素 7

1·4　掌握市场需求的基本步骤 9

二、消费性需求 9

1·5　收入的外延增长与内含增长 9

1·6　收入的外延增长对需求的影响 13

1·7　收入的内含增长——人均收入增加对需求的影响 14

1·8　洛伦茨曲线与基尼系数 16

1·9　储蓄倾向、消费倾向与收入弹性 18

1·10　收入因素对需求影响的定量分析 23

三、供给对需求的影响以及需求之间的相互影响 23

1·11　生产规模加大和价格降低对需求的影响，以及靠规模收益赢得市场竞争的问题 28

1·12　替代品和补充品对产品需求的综合影响 31

四、心理、文化因素及其它因素对需求的影响 39

1·13　消费心理对需求的影响 39

1·14　不同气质类型消费者的购买行为 41

1·15　文化因素对消费的影响 42

1·16　习惯因素对消费的影响 44

五、市场调查与市场预测 45

1·17　市场调查的内容 45

1·18　市场调查的步骤 51

1·19　室内研究法 52

1·20　直接调查法，包括访问法、观察法和 54

试验法 54

1·21　试销调查方法 55

1·22　用试验降价测取价格与销售量的 61

函数关系 61

1·23　间接调查法 62

1·24　预订登记调查方法 71

1·25　抽样调查 72

1·26　简单随机抽样调查 79

1·27　机械随机抽样调查 79

1·28　类型随机抽样调查 82

1·29　整群随机抽样调查 89

1·30　市场预测的内容、作用与方法 91

1·31　特尔斐预测法 92

1·32　领先指标预测法 93

1·33　判断预测法三种 100

1·34　用逻辑曲线预测需求增长 104

1·35　移动平均预测法 109

1·36　指数平滑预测法 112

1·37　回归预测法 116

1·38　市场占有率的马尔科夫预测法 127

六、生产性需求的特点及其掌握方法 133

1·39　生产性需求的几个特殊之处 133

1·40　最佳订购批量和储备资金周转速度对生产性需求的影响 135

1·41　巴累托分析对生产性需求的影响 141

1·42　资源的相关性对单项生产资料购买的 144

影响 144

1·43　用户企业的市场变化对其资源需求的 149

影响 149

1·44　用户企业的平均变动成本变化对其资 152

源需求的影响 152

1·45　物资营销企业的保本储存时间及保本 153

储存量对生产性需求的影响 153

销售人员的要求 156

2·2　企业的销售机构的组织形式及对 156

2·1　企业销售机构的作用 156

一、销售的基本形式和基本策略 156

销售 156

2·3　企业的销售计划 158

2·4　销售环节 159

2·5　对销售网络和销售措施的分析 163

2·6　销售渠道类型的选择和数量的扩展 170

2·7　营销组合策略 173

2·8　市场细分策略 173

2·9　市场定位策略 175

2·10　市场需求差异与差异性市场策略 175

2·11　市场进入策略 176

2·12　不同市场占有率下的市场营销策略 177

2·13　包销 178

2·14　代销 179

2·15　自销 180

2·16　自销门市部 181

二、特殊销售策略 183

2·17　推销员推销 183

2·18　陈列和展销 184

2·19　征订单征订和邮寄销售 185

2·20　赊销 186

2·21　表演推销 188

2·22　赠送样品 189

2·23　参观生产现场 191

2·24　销售半成品 194

2·25　配套销售 195

2·26　开办自选商场 197

2·27　售前服务 197

2·28　售时服务 199

2·29　售后服务 200

2·30　以旧换新 200

2·31　广告推销 201

2·32　广告推销的适用范围 202

2·33　不同生命周期的产品的广告策略 204

2·34　选择广告形式 205

2·35　广告的经济效益 207

2·36　紧缺商品的销售方法 209