推销百科全书 上PDF电子书下载

第一编 成功推销技巧实务 3

壹、对推销与推销员正确的认识 3

一、对推销的正确认识 3

二、推销员正确的心态 6

三、推销的五大人格特质 13

贰、推销员身体与情绪的自我训练 19

一、身体的锻炼 19

二、控制情绪的方法 29

三、身体、情绪与智慧的韵律周期 38

叁、如何向客户推销自己的人格 45

一、仪表与服饰 45

二、基本的推销礼节 48

三、培养积极的人生观 49

四、真诚的赞美客户 51

五、养成微笑的习惯 52

六、牢记客户的姓名 54

七、倾听客户的谈话 55

八、永不与客户争辩 57

九、勇於向客户认错 58

十、立刻起而行动 62

肆、开拓潜在客户的方法 63

一、够格的「潜在客户」？ 63

二、开拓潜在客户的四大原则 65

三、开拓潜在客户的七个有利线索 78

四、日本寿险推销之王原一平的成功实例 82

五、有关的推销表格 94

（一）客户资料表之一 95

（二）客户资料表之二 96

（三）A级客户名录 97

（四）新开发客户报告表 98

六、推销漫画—强盗也是客户 99

伍、访问前的准备工作 101

一、调查访问的对象 101

二、心理上应有的准备 102

三、撰拟访问计划 106

四、准备推销用具 110

五、原一平调查准客户成功实例 111

六、有关的推销表格 116

（一）每周访问客户计划表 117

（二）访问客户路顺分类表 118

（三）客户访问记录表 119

（四）推销日报表之一 120

（五）推销日报表之二 121

（六）推销日报表之三 122

（七）推销日报表之四 123

（八）推销日报表之五 124

（九）推销日报表之六 125

七、推销漫画—制造需要 126

陆、约见客户的技巧 127

一、取得约见的五种方法 127

二、通过秘书人员的技巧 134

三、原一平成功的实例 136

（一）终於让我等到您 137

（二）转败为胜 140

柒、商谈说明的技巧 145

一、绝对避免的三种言语 145

二、名片之使用与自我介绍 147

三、十二种创造性的开场白 149

四、激进式与缓和式的商谈技巧 157

（一）激进式的商谈技巧 158

（二）缓和式的商谈技巧 162

五、幽默的话语 167

六、使用电话的技巧 172

捌、行为语言在推销上的应用 175

一、防卫空间领域 177

二、行为语言的实际应用 181

一、实演证明的九项原则 187

玖、实演证明的技巧 187

二、实例介绍 197

实例之一—推销抹布的残疾青年 197

实例之二—推销口香糖的残疾青年 198

实例三—铸砂厂的推销员 200

三、推销漫画—您能证明我就买 202

拾、客户的利益与产品的特性分析 203

一、如何利用客户的利益去推销 203

二、产品的特性分析 210

三、有关的推销表格 212

四、推销漫画—大好机会 221

拾壹、促成销售的技巧 223

一、对促成销售的正确态度 223

二、促成销售的良好时机 224

三、促成销售的五项原则 225

四、促成销售的十种方法 230

五、签约之後应注意的五件事 236

六、有关的推销表格 238

七、推销漫画—逮住他的需要 243

拾贰、信用调查与收款的技巧 245

一、信用调查 245

（一）正伦实业公司对经销商信用调查实例 245

（二）日本某大电器公司对经销商的调查表 255

二、推销员对票据应有之基本认识 257

三、收款的技巧 265

四、某实业公司收款管理规则 274

五、有关信用调查与收款的十三种表格 282

（一）客户信用调查表之一 283

（二）客户信用调查表之二 284

（三）客户信用调查表之三 285

（四）客户信用评估与建议 286

（五）客户信用限额核定表 287

（六）对帐单 288

（七）收款通知单 289

（八）应收帐款冲转日报表 290

（九）应收帐款明细表 291

（十）应收帐款月报表 292

（十一）客户收款状况分析表 293

（十二）呆帐催收单 294

（十三）折让证明 295

拾叁、处理异议（拒绝）的技巧 297

一、准客户提出异议的九项理由 297

二、准客户所提出异议的种类 301

三、对异议应抱持的正确态度 305

四、处理异议的八种方法 307

五、利用异议再推销的八种技巧 311

六、国泰人寿保险公司处理异议（拒绝）范例 317

一、诉怨发生的原因 331

拾肆、客户诉怨与不良品的处理 331

二、预防诉怨的方法 332

三、处理诉怨的七个有效步骤 333

四、某大电器公司客户诉怨处理实例 339

五、某大纺织公司退货、不良品及赔偿之处理 351

六、有关诉怨处理的二种表格 371

A 客户诉怨处理报告表 371

B 客户诉怨处理记录表 372

一、前言 373

拾伍、柜台人员的应对技巧 373

二、柜台人员应对十六要诀 374

三、柜台人员的服务守则 388

拾陆、机关团体直接推销要领 395

拾柒、家电产品促销活动实例 403

一、促销要诀—访问贩卖 403

二、如何自办促销活动 409

三、如何举办小型展售会 419

第二编 推销员的管理实务 427

壹、销售主管的管理能力 427

一、计划 428

二、组织 434

三、授权 445

四、领导 448

五、激励 457

六、意见沟通 462

七、控制 468

贰、推销员的甄选 477

一、推销员的基本条件 477

二、甄选计划 481

三、人力的来源与甄选的方式 484

四、甄选测验 490

（一）审核学经历证件 490

（二）测验之准备工作 491

（三）笔试 491

1．性向测验 492

2．创造力测验 511

3．智力测验 535

5．专门技能测验 546

（四）体能测验 546

4．常识测验 546

（五）面试 547

五、录取 548

推销员面试记录表 549

推销员甄选记录表 550

叁、推销员的训练 551

一、推销员训练之目的 551

二、推销员训练计划 555

三、基础训练 561

四、集体训练 562

（一）传统教授方式 563

（二）讨论方式 565

（三）角色扮演方式 570

五、介绍推销员的特攻训练 572

肆、销售主管主持会议的技巧 579

一、开会的时机 579

二、设计会议的具体要领 581

（一）会议的型式 586

三、会议的场所 586

（二）会议室 587

四、如何当一位成功的会议主持人 596

五、销售会议准备检查单 598

六、会後的追踪 602

伍、如何订定推销员的薪资与奖金 605

一、推销员薪酬制度的种类 605

（一）固定薪酬制 614

（二）固定本薪加奖金、佣金加津贴 614

（四）完全佣金制 616

（三）比例薪加奖金加佣金 616

二、订定推销员薪资与奖金管理办法之原则 617

三、某汽车公司推销员待遇管理规则 619

四、某事务机器公司推销员薪酬管理规则 627

五、某事务机器公司营业主任待遇管理办法 638

六、某事务机器公司经营绩效评核办法 641

七、某事务机器公司奖金发放办法 654

八、某药品公司推销员考绩表 658

陆、如何提高推销员之信心与士气 659

一、信心 660

二、士气 662

三、辅导要领 667

四、早会的运营 669

五、养乐多公司鼓励员工士气实例介绍 670

柒、如何防止推销员的流动 685

一、前言 685

二、离职流动的因果关系 686

三、离职的相关因素 688

（一）个人的特质 688

（四）组织及领导模式 690

（三）工作条件 690

（二）职业经验 690

（五）经济因素 691

（六）交友及择偶 692

（七）各种态度 692

四、防止推销员流动的策略 693

（一）告以实情·适才适用 693

（二）健全组织 694

（三）采取民主领导的方式 695

（六）适时适当加薪 696

（四）情理兼顾 696

（五）培养认同感与团队精神 696

（七）增加员工的成就感 697

五、介绍流动率奇低的养乐多公司 697

第三编 经销商的选择与辅导实务 703

壹、经销商与企业体的关系 703

贰、经销商的选择 707

一、如何选择经销商 707

二、经销商的适任条件 710

三、适当的抵押与保证 711

四、经销商的地点 718

五、专售店与竞争品 722

叁、经销商的辅导 728

一、经销商的系列化与组织化 728

二、经销商支援之意义 732

三、经销商支援办法 736

第一阶段 经销商选拔 736

第二阶段 销售促进活动顺序 736

第五阶段 经销商管理 737

第四阶段 经营指导与支援 737

第三阶段 销售活动指导与支援 737

四、经销商的信用调查 740

五、经销商辅导员的任务 745

第一阶段 多听问题·发掘问题 745

第二阶段 仔细检讨问题内容 745

第三阶段 提供适切的建议 745

第四阶段 确认事态之成败得失 746

六、商店经营的现代化 749

（一）零售店广告之任务 753

七、零售店广告 753

（二）容易发行广告之行业 754

（三）广告之媒体 755

（四）广告预算的编制 757

（五）广告制作法 760

（六）宣传单 761

（七）POP广告 766

八、活动节目 776

（一）经销商竞赛 777

（二）折扣、优待、报酬金（REBATE） 780

第四编 销售预测与销售计划 787

壹、销售预测的技巧 787

一、预测的意义 787

二、短程预测 788

三、长程预测 792

贰、拟定销售计划的方法 795

一、市场资料的搜集与应用 795

（一）市场资料的搜集 795

（二）市场资料的分析与应用 797

（三）实例介绍市场资料的分析与应用 799

二、销售计划的拟定 808

（一）目标市场的设定 808

A 市场区隔化的准则及区隔法 808

B 市场定位观念的运用 808

（二）销售计划拟定因素 810

1．不可控制的因素 810

2．可控制的因素 811

3．销售计划拟定因素之图解 813

1．如何加速新产品成长 814

（三）产品计划的拟定 814

2．如何延伸产品寿命 816

3．如何充分利用品牌的知名度 818

4．如何扩大及缩小产品组合 818

（四）价格计划的拟定 820

1．高价战略 821

2．低价战略 822

3．对付同业价格竞争的战略 823

（五）分配通路计划的拟定 825

1．直接售给消费者 826

2．透过批发商来销售给零售店 827

3．联合通路 827

（六）广告计划的拟定 828

1．广告的目标 828

2．广告创意的五大原则 829

3．拟定广告计划的程序 830

（七）人员推销计划 838

一、房地产销售策略 839

（一）房地产销售策略的重要性 839

叁、房地产销售计划实例介绍 839

（二）拟订销售策略的重点 840

二、房地产销售预测的要素 842

（一）时代趋势的消长 842

（二）季节性的变动 843

（三）周期性的变动 843

（四）产品本身的问题 844

（五）同业间的竞争 845

（六）政府的措施 846

（二）价格策略 847

三、房地产销售价格策略 847

（一）价格厘定的要素 847

四、房地产销售的广告企划 852

（一）广告与购屋者的关系 852

（二）广告企划的内容及步骤 852

（三）广告企划的原则 854

五、房地产促销要诀 854

（一）促销技巧与手段 855

（二）房地产销售步骤 856

（三）房地产促销活动与方式 858