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第一章 终端到底是什么？ 1

开篇故事：终端之火是这样燎原的 1

终端可以是零售卖场也可以不是 2

鹬蚌相争，终端得利 2

终端的类型与特点 9

本书终端管理涵盖的内容 14

终端的发展趋势 18

第二章 铺货——精耕细作才能高产 23

开篇故事：产品在售点买不到，销售就没有完成 23

铺货最容易犯的错误 25

铺货管理的九个步骤 30

高露洁在终端的精耕细作 49

开篇故事：走近终端费用 55

第三章 进场费——有人欢喜有人忧 55

跨越终端费用 60

正视终端费用 71

第四章 理货——让消费者的眼里只有你 75

开篇故事：大山的第一次理货经历 75

理货中存在的八个问题 77

让我们剖析一下形成这些问题的原因 81

对症下药 85

第五章 硬终端管理——意在顾客 107

开篇故事：蒙牛的硬终端建设 107

硬终端的含义与分类 107

硬终端建设的原则 108

硬终端的操作流程 109

硬终端的维护 110

硬终端项目组合操作模式 111

开篇故事：康佳联手欢乐谷 129

认识SP 129

第六章 SP(销售促进)——临门一脚 129

SP的促销形式 131

终端SP的操作流程 138

场外SP促销 146

第七章 终端信息——你的第三只眼睛 151

开篇故事：为什么肯德基与麦当劳总是形影相随？ 151

收集终端信息的意义 151

需要掌握哪些终端信息？ 159

终端信息反馈的渠道 165

信息收集的方法 169

如何整理反馈信息？ 172

传递反馈信息 174

为反馈信息分类 174

对反馈信息进行有效处理 175

信息再反馈 176

第八章 导购——用嘴巴做广告 177

开篇故事：你会钓鱼吗？ 177

让我们一起来认识终端导购 178

对导购人员素质的要求 182

导购技巧 189

如何招聘你想要的终端导购人员？ 198

导购人员的培训流程 201

导购员的岗位要求 202

导购员的绩效管理 207

导购人员的激励 209

导购人员的档案管理 215