大客户行销宝典PDF电子书下载

第一章 客户关系 3

帕累托“80/20法则” 3

“80/20法则”客户分析 5

客户金字塔 7

锁定顾客四步骤 9

为什么广告费用有一半会被浪费 11

一对一营销 16

一对一营销与传统营销的对比 18

一对一在 B2B 商业模式的潜在商机 20

第二章 营销流程 25

对竞争环境的分析 25

建立营销信息系统 26

利用数据库锁定消费群 30

顾客区分 34

顾客价值 35

顾客需求的区分 42

与顾客进行互动交流 52

订制服务 65

订制服务的关系层次 67

保持顾客忠诚 74

保留顾客的方法 79

第三章 分析大客户推销 91

大客户的特征 91

大客户资料的收集 94

影响采购的几类客户 100

客户采购流程分析 102

大客户的识别 107

第四章 大客户的识别和定位 107

定义和选择目标大客户 113

第五章 选择计划大客户推销 122

选择大客户销售的推销对象 122

开展行动前的分析 123

大客户忠诚度的分析 128

准备计划书 132

提出计划书并促成 141

解析电信业大客户经营 145

第六章 解析大客户经营攻略 145

九招攻略大客户经营缔结法 151

攻占长期的业务关系 154

客户管理的要项 157

评估客户状况 165

第七章 大客户管理全新接触 171

把客户关系管理塑造成利润中心 171

客户维系对企业的价值 173

大客户管理的动态 175

大客户管理策略 178

第八章 构建信息库管理客户 187

建立客户数据库的理由 187

如何建立数据库 189

如何解决客户数据库中存在的问题 194

第九章 透视数据库 201

从数据库能挖到什么 201

关注最近一次消费 202

高频度的客户才是重要的 206

挖掘大客户 209

综合分析，淘出黄金客户 212

第十章 分析 CRM 系统方案 218

分析各行业中的 CRM 系统 218

完整的 CRM 运作流程 223

如何实施中小企业 CRM 226

第十一章 怎样“升级”你的客户 231

怎样把黄金客户变成铂金客户 231

如何提升价值资产 233

如何提升品牌资产 236

如何提升维系资产 237

升级“黄金客户” 238

降低交易的非货币成本 240

如何通过维系资产来升级客户 242

第十二章 大客户经理的定位 247

大客户经理在管理的初期阶段所扮演的角色 247

大客户经理在管理的中期阶段所扮演的角色 250

大客户经理管理技能开发 252

大客户团队成员的培训与建设 254