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第一部 如何成为谈判高手 3

第一章 谈判无所不在 3

一、谈判无所不在 3

1．人生就是一连串的谈判 3

2．什么都可以谈判 4

二、谈判面面观 6

1．谈判的基本特征 6

2．谈判的基本结构 10

3．谈判的基本程序 12

4．谈判哲学 14

5．谈判风格 15

6．谈判气氛 16

1．一般特点 19

一、特点·要件·原则 19

第二章 谈判典型：商务谈判 19

2．成立条件 20

3．根本原则 21

二、基本类型 22

1．按目标分类 23

2．按交易地位分类 25

3．按所属部门分类 27

4．按谈判地点分类 28

5．按目标分类 29

三、构成要素 32

1．谈判的台前当事人 32

2．台前当事人的选择 34

3．谈判的台后当事人 36

4．单兵谈判的谈判人 39

5．谈判的标的 41

6．谈判的背景 44

第三章 你也可以成为谈判高手 50

一、谈判成功的三要素 50

1．信息 50

2．时效 54

3．力量 59

二、谈判能力的锻炼 71

1．两种技巧的练习 72

2．斗力与斗智 75

3．削弱反对意见的方法 77

4．应付对方的能力 78

5．全心投入谈判 81

三、谈判能力的测试 84

第二部 谈判战略战术 101

第一章 备战之术 知己知彼 101

一、广获情报 101

1．好资料的来源 101

2．买主如何才能得到价格分析资料 102

3．卖主如何避免提供价格分析资料 103

4．间接的信息渠道 103

5．侦察和窃听 104

6．火力侦察 107

7．谈判动力：他真想要什么 110

8．必须在谈判之前进行的试探 110

二、调兵遣将 111

1．理想的谈判人员 111

2．慎择合伙人 112

3．买主的优势 113

4．卖主的优势 114

三、制订规则 115

1．假设不可信 115

2．成就和愿望成正比 116

3．谈判开始之前的省钱主意 118

4．在哪儿谈判 118

5．座位的安排 119

6．议事日程控制术 120

7．11条成交之路 121

8．值得记住的13种说服技巧 122

9．需要提防的几条谈判规则 123

一、人员战术 125

1．战术中的步法变换 125

第二章 正战之术 攻防有致 125

2．替换谈判人员战术 126

3．“走人”花招 127

4．人质战术 128

5．外部行动 129

6．牵驴骗术 130

7．提防诈骗者战术 132

8．与你自己结成联盟 133

9．能起关键作用的调解人 134

10．有偏向的调解人 135

11．专家的利用和滥用 136

12．外部合伙人增加讨价还价的力量 137

13．身份地位及其作用 139

14．决策者 140

15．权力逐步升级战术 141

16．权力战术的对策 142

17．授权有限的力量 143

18．谈判者乐意有的限制 144

19．如何保全面子 147

二、时间之维 148

1．时间能说话 148

2．选择时机 149

3．接受时间 152

4．利用时机 153

5．僵持战术 154

6．打破僵局 156

7．短会议、长休会 157

8．给自己留出时间去思考 159

9．最后期限的作用 160

10．卖方的最后期限策略 161

11．买方的最后期限策略 162

12．长期与短期关系 162

三、问答之间 163

1．提高发问能力的实用准则 163

2．克服提问题的障碍 165

3．不同目的的不同提问 165

4．完美的回答 172

5．不回答的回答 173

6．不能肯定时说：“我想……” 174

7．“要就要，不要就拉倒” 175

8．如何对付“如果……会怎么样”和“请你考虑”战术 177

9．言语承诺 179

10．呼喊、埋怨和尖叫 180

11．如何处理异议 181

12．非正式的讨论 183

13．电话谈判的错误及作用 185

14．电话谈判术 187

四、奇正之间 188

1．战术灵活性 188

2．取胜的本事 189

3．先买后谈 189

4．先放后收战术 190

5．玩牌技巧 192

6．挑樱桃战术 193

7．迂回战术 194

8．故意错误 195

9．既成事实：木已成舟 197

10．疲劳战术 199

11．小恩惠影响大决定 200

12．应提防虚钱 200

13．“红脸—白脸”战术 202

14．无知也能帮你的忙 203

15．激将战术 204

16．超级激将：高财政战术 206

17．“丢失”备忘录、笔记和文件 207

18．有意拖延 208

19．包装有说服力的思想 209

20．推销你的观点 210

21．忍耐：超级战术 211

22．反拍卖战术 213

23．反拍卖对策 215

24．“搅混水”的正负作用 216

25．怀疑会有好处 217

26．施放烟幕 217

27．超级烟幕：远程导弹 218

28．“天花乱坠”战术 219

29．威胁及其对策 220

30．爱哭的孩子奶最多 222

31．哭穷战术 222

32．对哭穷战术的对策 223

33．推销员也可利用哭穷 224

34．不正当的违约战术 225

35．有限检查 226

36．出其不意 227

1．如何克服情绪激动 228

五、避开误区 228

2．不冷静的失算 229

3．公平与合理的陷阱 230

4．全权潜存陷阱 230

5．亲切的陷阱 231

6．谈判在力量方面的愚蠢错误 232

7．让步方面的错误 233

8．决定性时刻和收尾时的错误 235

第三章 终战之术 239

一、胜负之际 239

1．收回昨天的许诺 239

2．叛逆总比受罪好 239

3．未来满意的现值 240

4．未来不满意的价值 242

5．三种支付范围 242

6．平分差额 243

7．奇妙的600元至700元 244

二、最后一搏 245

1．简单解决办法的力量 245

2．协议、谅解和程序的差异 246

3．关于协议备忘录的警告 247

4．“分块缔约”战术 249

5．零打碎敲的协议与一揽子协议 250

6．合法性的力量 251

7．顺便占便宜 252

一、发现对手 255

1．为新客户建立档案 255

第一章 妙语先导 商战成功 255

第三部 谈判对话艺术 255

2．学会自报家门 256

3．记住中介人 256

二、勇于出击 257

1．学会预约 257

2．挑选好时机、地点 258

三、有备而战 259

1．要有一个好心情 259

2．装饰外表 260

3．准备好文件及样品 261

四、初会对手 261

1．巧递名片 261

2．注意自己的风度 262

3．注重礼节 263

1．营造气氛 264

五、展开进攻 264

2．注意禁忌 265

六、激战之中 267

1．说明商品 268

2．敏感话题 270

3．应对诀窍 274

七、透过云层 280

1．身为买方 280

2．身为卖方 282

3．求大同存小异 291

八、曙光在前 297

1．把握时机 298

2．仔细观察 299

3．小试对手 300

1．商谈结束须知 301

九、巧收官子 301

2．善后 304

十、东山再起 305

1．找出败因 305

2．再作准备 307

3．克服恐惧心理 309

十一、坚守营地 309

十二、特殊武器——电话 310

1．首次通话 311

2．当好二传手 312

3．打错电话怎么办 314

十三、取胜秘诀 316

1．利用个人关系 316

2．保持良好心态 317

3．尊重对方 319

4．谈吐要得当 321

5．接待上门客户的诀窍 323

第八章 巧用妙语 化解疑难 325

一、赞美与责备 325

1．人人喜爱的语言——称赞 325

2．给点“好批评” 331

二、小心慎言 335

1．忌口头禅 335

2．戒武断 337

3．切忌喜旧厌新 338

4．莫许愿 341

5．学会能伸能屈 342

三、说服有道 343

1．择人择法 344

2．理解 348

3．好言相劝 350

4．决不手软 353

5．勇开难开之口 355

6．慢下决心 359

第三章 承上启下 语言相助 361

一、暗中助战 361

1．摆正自己的位置 361

2．以大局为重 362

3．当好绿叶 363

二、应对有术 365

1．巧辩护 365

2．善用妙语 369

1．观清“风向” 371

三、随机应变 371

2．听话听“音” 374

3．巧用“谏”术 376

四、面对上级 380

1．切忌失言 380

2．善察真意 387

3．特别提示 391

第四章 运用语言 沟通心桥 394

一、敬而远之 394

1．笑语相对 394

2．友爱温语 396

3．人异言异 397

4．莫出恶语 401

5．远离流言 402

1．多结同盟 403

二、互帮互助 403

2．信守诺言 404

第四部 讨价还价技巧 409

第一章 认真准备 把握原则 409

一、认真准备 409

1．对手情报最重要 409

2．把压力加给对手 410

3．随时盯着要抢你“面包”的人 411

4．个人魅力不可低估 412

5．理想队伍——5人小组 413

6．灵魂人物是小组领导 414

7．制定目标 416

8．战书——商业建议书 418

9．不可忽视的力量——议程 419

10．保持最佳状态 420

二、把握原则 421

1．非谈不可才谈 421

2．打有准备之战 422

3．保持高度耐心 423

4．融洽谈判气氛 424

5．保持自己的风格 425

6．真实是好的起始点 426

7．遵循互惠的原则 427

8．牵着对手跟你走 429

9．紧扣主题 430

10．速战速决 432

1．树立自己的良好形象 435

一、奠定基础 435

第二章 艰难旅程 讨价还价 435

2．了解你的对手 438

3．摸底三部曲 439

二、开盘报价 443

1．报价秘诀 443

2．讨价还价范围和目标 447

3．报价方式 450

4．两种报价 457

5．虚报低价的烟幕 458

6．如何对待虚假报价 460

7．最终报价 461

8．最终报价的对策 463

9．价格上下调整 464

10．价格上下调整的对策 465

三、胶着相持 466

1．价格比较 466

2．降价、试探气球和“小道消息” 467

3．弄清对手胃口有多大 468

4．巧妙杀价 471

5．应用压力 474

6．妙用说服 478

7．压力与反压力 482

8．胡萝卜加大棒 486

9．避实就虚 488

10．捕获战机 捷足先登 489

11．90％与10％ 490

12．保持距离 491

13．友谊万岁 493

14．伸出援助之手 494

第三章 合理让步 达成共识 496

一、合理让步 496

1．不要轻易让步 496

2．让步的策略与方式 499

3．让步的准则 500

4．两种满足与让步 503

5．什么都不损失的让步 505

6．倾听：最廉价的让步 506

7．理想让步方式 508

8．迫使对方让步 512

二、达成共识 518

1．矛盾与争执 518

2．缓解冲突 520

3．切莫功亏一匮 522

4．快刀斩乱麻 523

5．张弛有致 524

6．妥协有度 525

7．最后攻击 526

8．收尾策略 528

9．注重备忘录 529

10．起草合同 530

第五部 谈判禁忌防范 535

第一章 谈判交际的一般禁忌 535

1．服饰装扮的禁忌 535

2．商界女性服饰装扮的禁忌 537

3．个人卫生的禁忌 539

4．称呼的禁忌 540

5．寒暄的禁忌 541

6．握手的禁忌 542

7．使用名片的禁忌 543

8．交谈的禁忌 545

9．打电话的禁忌 548

10．通信的禁忌 549

11．约会的禁忌 550

12．宴会及餐饮的禁忌 552

13．馈赠礼物的禁忌 552

14．手势和身体语言的禁忌 556

第二章 商贸谈判的禁忌 558

一、谈判前的禁忌 558

1．谈判调查中的禁忌 558

2．谈判计划中的禁忌 561

3．谈判小组中的禁忌 562

2．开始正式谈判的禁忌 564

二、谈判中的禁忌 564

1．导入谈判时的禁忌 564

3．开场陈述的禁忌 565

4．报价阶段的禁忌 566

5．磋商阶段的禁忌 568

6．出现僵局时的禁忌 570

7．日程安排上的禁忌 571

三、结束谈判的禁忌 572

1．交易结局即将明朗的禁忌 572

2．最后一次报价的禁忌 574

3．起草或签订成交协议时的禁忌 575

4．庆贺谈判成功时的禁忌 576

四、听说问答的禁忌 577

1．谈判中“听”的禁忌 577

3．谈判中“问”的禁忌 580

2．谈判中“说”的禁忌 580

4．谈判中“答”的禁忌 581

五、谈判心理上的禁忌 583

六、谈判策略上的禁忌 585

第三章 推销洽谈的禁忌 593

一、态度禁忌 593

1．对小顾客另眼相看 593

2．盛气凌人 594

3．摇尾乞怜 595

4．“教育”或“改造”顾客 595

5．以抱怨对抱怨 596

6．拒绝接受顾客的反对意见 598

8．居高临下 599

7．践踏顾客的心灵 599

10．向顾客发布“最后通牒” 600

9．问顾客是否改变了他原有的看法 600

二、对策禁忌 601

1．强行推销 601

2．强加于人 602

3．总推销价格昂贵的高档产品 602

4．滥用自己的垄断地位 603

5．谈论竞争对手 603

6．过分强调和依赖质量因素 604

三、技巧禁忌 605

1．轻易许诺 605

2．过早地提出或讨论价格问题 606

5．夸夸其谈 608

3．说话速度过快或者啰嗦 608

4．滥用“行话” 608

6．反驳不得体 609

7．玩弄花招 610

8．搞“一言堂” 610

9．“我”为中心，言之无物 611

10．回答自己回答不了的问题 612

11．放虎归山 613

12．匆忙收场 614

第四章 因人而异的谈判禁忌 616

一、与西欧人谈判的禁忌 616

1．普遍禁忌 616

2．对德国人 619

4．对法国人 620

3．对英国人 620

5．对意大利人 621

二、与亚洲人谈判的禁忌 621

1．与阿拉伯人谈判的禁忌 621

2．与犹太人谈判的禁忌 625

3．与韩国人谈判的禁忌 627

4．与日本人谈判的禁忌 629

三、与美洲人谈判禁忌 634

1．与拉美人谈判的禁忌 634

2．与美国人谈判的禁忌 638

四、与不同类型对手谈判的禁忌 641

1．进取型兼权力型的谈判对手 641

2．“关系”型的谈判对手 642

3．权力型的谈判对手 643

1．顽固的顾客 644

五、与不同类型顾客洽谈的禁忌 644

2．高高在上的顾客 645

3．迟疑不决的顾客 646

4．情绪稳定的顾客 647

5．天气型的顾客 647

6．不想会面的顾客 648

7．感情容易被伤害的顾客 649

8．啰啰嗦嗦的顾客 650

9．爱刨根究底的顾客 651

10．沉默寡言的顾客 652

11．怕生的顾客 653

12．一知半解又自以为是的顾客 653

13．情绪不稳定的顾客 654

14．撒谎的顾客 655