拉赞助秘诀 王建中大话赞助学PDF电子书下载

概论：拉赞助小议 1

上篇 拉赞助的成功七步曲——方法、步骤和技巧 9

第一章 不打无把握之仗 9

“充分准备”——第一步 9

一、心理准备 13

案例之一：首长家里要饭吃 16

二、道具准备 21

案例之二：几张照片的魔力 22

案例之三：汽车也是道具 26

三、知己知彼 27

案例之四：一条信息变主动 29

四、熟悉“卖点” 31

案例之五：十大卖点与五项记录 32

五、准备一个好助手! 33

第二章 设法见到“一把手” 37

“见到老总”——第二步 37

一、做不了主的人免谈 39

案例之六：不见真佛不烧香 40

二、不要随便暴露真实目的 42

三、如何见到“一把手” 45

1.内线跟踪法 45

2.电话预约法 46

案例之七：择日不如撞日 47

3.直接上门法 47

第三章 创造良好的谈话氛围 50

“能说再说”——第三步 50

一、氛围不符要说“不” 51

1.老板不让座 52

2.有人在谈事 52

3.还有其他人 52

4.老板正开会 53

5.老板要出门 53

二、学会营造谈话氛围 55

1.调侃化解法 55

2.语言调控法 56

案例之八：老板帮我逐客 57

3.单独跟你谈 57

案例之九：支走周围的人 58

4.制造悬念法 63

案例之十：不到火候不揭锅 64

第四章 快速自我推销 67

“注重开局”——第四步 67

一、掌握快速的语言风格 69

案例之十一：“十分钟够了!” 73

二、自我推销和活动推介 77

案例之十二：“他说最服的是您” 79

三、一段精彩的开场白 83

案例之十三：“两个巨人在握手” 85

第五章 展现你的辩才 88

“八面玲珑”——第五步 88

一、你必须是一个广告专家 88

案例之十四：“就是借钱我也要参加” 90

二、你要有丰富的知识面 93

案例之十五：正面攻不上侧面攻 94

三、要能言，更要善辩 97

案例之十六：“这钱我真的不想拿了!” 99

四、辩论的口才和技巧 100

1.快速反应 101

2.巧辩妙答 102

3.选词用语需精炼 102

4.善用立论和反驳 102

5.辩论的一般技巧 104

6.辩论的素质要求 105

五、谈得要百分百地成功! 107

第六章 关键的临门一脚 110

“掌握火候”——第六步 110

一、临门一脚的两种状态 110

1.后悔型(开价低) 111

2.吓跑型(开价高) 112

二、怎样踢好临门一脚? 113

1.在球门口多传几个来回 113

2.谈价格时学会打“配司” 115

案例之十七：“就25万，我做主了!” 117

第七章 广告回报求圆满 121

“善始善终”——第七步 121

一、切不可胡乱承诺 123

案例之十八：“这是一份不平等条约” 124

二、夸大与欺骗的界线 126

案例之十九：“我去帮你们站柜台吧” 128

三、言而有信是根本 130

案例之二十：10月底必须供片 131

四、学会说“不”，学会拒绝 134

案例之二十一：“我准备把钱退给你” 138

下篇 拉赞助的内功及其他——谋略、口才加绝招 143

第八章 拉赞助是文化经纪人的基本功之一 143

一、文化经纪人概述 144

1.文化与文化市场 146

2.文化经纪人 147

二、成功的文化经纪人必备的素质 150

1.具备文化艺术的专业知识和较高的文化艺术造诣 151

2.掌握国家文化艺术行业相关的法律法规 152

3.具备良好的心理素质和心理学知识 153

4.精通文化艺术市场的运作和文化商品的经营 156

5.具备良好的职业道德修养，诚信为本 156

第九章 拉赞助内功之一——策划与谋略 158

一、谋略及其作用 158

二、市场竞争需要谋略 161

三、利益是谋略的轴心 164

1.利益决定谋略的动机和意向 165

2.利益决定谋略的方式 165

3.利益决定谋略的质量 166

四、谋略的原则和灵魂 166

1.善于预测 167

2.极目放远 168

3.控制“制高点” 168

4.把握“关节点” 169

5.顺应时势 169

6.抓住机遇 170

7.善变如神 171

8.借人之力 172

第十章 拉赞助内功之二——公关诀窍 173

一、拉赞助应有的公关基本素质 174

1.公关以知识为先导 174

2.公关以能力为支柱 176

3.公关以品德为保障 178

二、拉赞助中的公关诀窍 179

1.良好的开端是成功的一半——重视“首次效应” 179

2.变换角色，融于环境——学会“入乡随俗” 181

3.“人情味”拉近距离——要有一些“人情味” 182

4.恰当的恭维博得好感——人人都爱被赞美 183

5.毫不犹豫地退让——以退为进 184

6.成功诞生于“再坚持一下的努力之中”——锲而不舍 185

7.成功的语言离不开幽默——穿插“小幽默” 186

8.诚信为本，坦诚相见 187

一、口才策略 189

第十一章 拉赞助内功之三——口才技巧 189

1.学会“没话找话说” 190

2.变换角色和语言 191

3.赞美别人方便自己 192

二、口才技巧 193

1.诱导对方多说 194

2.转移话题 195

3.认真地倾听 196

4.微笑是无言的口才 198

三、口才艺术 199

1.含蓄加委婉 199

2.幽默与文雅 200

3.以柔克刚，巧言取胜 201

4.心诚能使石开花 202

第十二章 拉赞助内功之四——谈判绝招 204

一、谈判策略的制定 205

1.通晓全盘 206

2.周密谋划 206

3.反应灵活 206

二、谈判策略的运用 207

1.以退为进的策略 207

2.投其所好的策略 207

5.最后通牒的策略 208

4.联络感情的策略 208

3.开诚布公的策略 208

三、谈判技巧与绝招 209

1.展示实力的技巧 209

2.对待拒绝的技巧 210

3.留便条约见的技巧 211

4.解决复杂问题的技巧 212

5.解决分歧点的技巧 213

6.回答意想不到的问题的技巧 214

7.让对方接受你的观点的技巧 216

8.趁热打铁的技巧 218

9.引导对方签字的技巧 219

10.签订协议书的技巧 220

11.软缠硬磨的技巧 221

12.实话实说的技巧 221

13.挽回面子的技巧 223

14.击破对方百般刁难的技巧 224

15.听话听音的技巧 225

16.研究对方表情的技巧 227

第十三章 拉赞助之其他 229

一、拉赞助方式之另类 230

1.打电话拉赞助法 230

二、带上几个活动文案 232

2.发“传单”拉赞助法 232

案例之二十二：“这个活动我主办” 235

三、要有一定的心理承受能力 236

案例之二十三：素质最差的老板 237

四、别让老板拉了你的赞助 240

1.找茬儿赖帐不付款 241

2.没钱还要充大头 242

3.设圈套骗广告还告你 243

五、不容回避的中介费 244

1.中介费用是合法的 244

2.依法纳税心安理得 245

后记 247