商务谈判原理与技巧PDF电子书下载

第一篇 谈判基础篇 1

1 谈判学导论 1

1.1 谈判的产生与意义 1

1.1.1 谈判的产生 2

1.1.2 谈判的意义 3

1.1.3 谈判的应用 4

1.2 谈判的内涵与特征 4

1.2.1 谈判的定义 4

1.2.2 谈判的基本特征 4

1.2.3 谈判与推销的区别和联系 6

1.3 谈判的构成与分类 7

1.3.1 谈判的构成要素 7

1.3.2 谈判的分类 8

1.4.1 谈判需要理论 11

1.4 谈判的主要理论体系 11

1.4.2 谈判结构理论 12

1.4.3 谈判技巧理论 13

1.4.4 谈判实力理论 13

1.4.5 原则谈判理论 18

1.4.6 谈判谋略理论 19

1.4.7 当代其他一些谈判观点 22

1.5 成功谈判的含义与理念 22

1.5.1 成功谈判的含义 23

1.5.2 成功谈判应具有的基本理念 23

1.5.3 谈判中常见的错误 25

1.6 谈判学的研究对象与方法 27

1.6.1 谈判学的研究对象 27

1.6.2 谈判学的研究与学习方法 28

练习题1 29

2.1.2 商务谈判的特点 31

2.1.1 商务谈判的概念 31

2.1 商务谈判的概念与特点 31

2 商务谈判概述 31

2.2 商务谈判的作用与原则 32

2.2.1 商务谈判的作用 32

2.2.2 商务谈判的基本原则 33

2.3 商务谈判的伦理道德 35

2.3.1 商务谈判中的伦理观 35

2.3.2 商务谈判的道德基准 37

2.3.3 商务谈判的道德困惑 38

2.4 商务谈判的基本内容 39

2.4.1 合同之外的谈判 39

2.4.2 合同之内的谈判 39

2.5 商务谈判的基本程序 40

2.5.1 商务谈判的PRAM模式 40

2.5.2 商务谈判的基本过程 41

练习题2 43

3.1.1 谈判者的基本素质 45

3 谈判者 45

3.1 谈判者的素质与能力 45

3.1.2 谈判者的能力特征 47

3.2 谈判者的心理分析 49

3.2.1 谈判者的心理活动过程 49

3.2.2 谈判者的需要分析 50

3.2.3 谈判者的态度分析 52

3.2.4 谈判中的群体心理 54

3.2.5 3种典型的谈判心理 58

3.3 谈判者的角色分析 61

3.3.1 谈判角色的含义 61

3.3.2 谈判角色的扮演与认知 62

3.4 谈判者的类型分析 62

3.4.1 气质类型 62

3.4.2 性格类型 64

3.4.3 风格类型 66

练习题3 69

4.1 商务谈判思维 70

4.1.1 谈判思维的基本特点与模式 70

4 商务谈判思维与语言 70

4.1.2 谈判思维障碍的主要原因 73

4.1.3 谈判思维的艺术 74

4.1.4 谈判思维的诡道 76

4.2 商务谈判语言 77

4.2.1 商务谈判语言艺术的重要性 78

4.2.2 商务谈判语言的类型 78

4.2.3 商务谈判语言的表达方式 80

4.2.4 商务谈判语言的一般要求 85

4.2.5 商务谈判语言的一般禁忌 87

4.3 商务谈判行为语言 88

4.3.1 行为语言概述 88

4.3.2 行为语言的认知 90

4.4.1 “气泡”——个体空间 94

4.4 谈判中的个体空间 94

4.4.2 个体空间的范围 95

4.4.3 谈判中的个体空间 96

4.4.4 谈判座位的布置与影响 97

4.5 商务谈判信息 99

4.5.1 商务谈判信息的作用 99

4.5.2 商务谈判信息的搜集 99

4.5.3 谈判信息的传递 102

4.5.4 谈判信息的保密 104

练习题4 105

第二篇 谈判实务篇 108

5 商务谈判准备 108

5.1 商务谈判准备概述 108

5.1.1 商务谈判准备的目的 108

5.1.2 商务谈判准备的主要任务 109

5.2.2 谈判对象调查分析 110

5.2 商务谈判背景调查分析 110

5.2.1 环境调查与信息搜集 110

5.2.3 谈判实力的评价 111

5.2.4 谈判时机的选择 111

5.3 谈判方案与计划制定 112

5.3.1 谈判目标的设定 112

5.3.2 谈判方案的拟定 112

5.3.3 谈判计划的制定 113

5.4 谈判人员的组织与管理 114

5.4.1 谈判人员的选择 114

5.4.2 谈判团队的组织 114

5.4.3 谈判人员的管理 115

5.5 谈判前的谈判 116

5.5.1 谈判前的谈判概述 116

5.5.2 建立对方的期望 117

5.5.3 积聚谈判的力量 117

5.5.4 谈判前的接触 118

5.6 商务谈判的其他准备 119

5.6.1 谈判后勤准备 119

5.6.2 谈判准备工作的检验 120

练习题5 121

6 商务谈判开局与摸底 123

6.1 商务谈判开局概述 123

6.1.1 开局阶段的主要任务 123

6.1.2 开局阶段的行为方式 123

6.1.3 谈判议程的协商 124

6.2 开局气氛的营造 126

6.2.1 开局气氛对谈判的影响 126

6.2.2 营造良好的开局气氛 127

6.2.3 开局气氛营造的策略 128

6.3 谈判意图的表达 129

6.3.1 谈判意图表达的方式 129

6.3.2 谈判意图表达的策略 130

6.4.1 商务谈判摸底概述 131

6.4 商务谈判摸底 131

6.4.2 摸底的主要方式 132

6.4.3 谨防对方窥测 133

6.4.4 审查 134

6.4.5 提议 135

练习题6 135

7 商务谈判报价与磋商 137

7.1 报价 137

7.1.1 询价与报价 137

7.1.2 报价的依据 138

7.1.3 报价的基本要求 139

7.1.4 报价的时机 140

7.1.5 报价的基本策略 141

7.2 讨价 144

7.1.6 如何对待对方的报价 144

7.2.1 讨价的含义与作用 145

7.2.2 讨价的程序与方法 145

7.3 还价 146

7.3.1 还价的含义 146

7.3.2 还价的依据 147

7.3.3 还价的步骤 147

7.3.4 还价的方法 148

7.4 要求 148

7.4.1 谈判要求的作用 148

7.4.2 谈判要求的种类 149

7.4.3 如何提要求 150

7.4.4 如何坚持要求 151

7.4.5 如何放弃要求 152

7.4.6 如何对待要求 152

7.5.1 僵局的含义及影响 153

7.5 僵局 153

7.5.2 谈判僵局产生的原因 154

7.5.3 谈判僵局的利用 155

7.5.4 谈判僵局打破的一般方法 156

7.6 让步 158

7.6.1 让步的意义 158

7.6.2 让步的类型 159

7.6.3 让步的基本形态 160

7.6.4 让步的基本原则 161

7.6.5 防止对方进攻的基本方式 161

7.6.6 促使对方让步的基本方式 164

练习题7 166

8 商务谈判签约与履约 169

8.1 成交前的评价 169

8.1.1 成交前的回顾 169

8.1.2 谈判目标的检讨 169

8.1.3 最后的让步 170

8.2 成交的促成 171

8.2.1 成交时机的把握 171

8.2.2 成交意图的表达 171

8.2.3 促成成交的策略 172

8.2.4 争取最后的收获 173

8.3 合同的签订 173

8.3.1 商务合同的种类与内容 173

8.3.2 商务合同的书写与格式 174

8.3.3 合同的审核与签字 175

8.4 合同的履行 176

8.4.1 合同的执行 176

8.4.2 合同的变动 177

8.5 谈判后的管理 179

8.5.1 谈判总结 179

8.5.2 关系维护 179

8.5.3 资料管理 179

练习题8 180

第三篇 谈判艺术篇 182

9 商务谈判策略与技巧 182

9.1 谈判策略与技巧概述 182

9.1.1 谈判策略与技巧的含义 182

9.1.2 影响谈判策略的主要因素 183

9.1.3 谈判策略的基本分类 184

9.2 商务谈判的总体策略 184

9.2.1 根据谈判的基本方针划分 184

9.2.2 根据谈判的基本姿态划分 185

9.2.3 根据谈判的基本方式划分 186

9.2.4 几种典型的谈判策略 187

9.3 谈判主动权的谋取策略 188

9.3.1 谈判人员策略 188

9.3.2 谈判时间策略 190

9.3.3 谈判信息策略 191

9.3.4 谈判权力策略 193

9.4 对付几类对手的谈判策略 195

9.4.1 凶悍派对手 195

9.4.2 逃避派对手 196

9.4.3 苛刻派对手 196

9.4.4 两极派对手 196

9.4.5 诡计派对手 196

9.5 商务谈判语言表达技巧 197

9.5.1 倾听的技巧 197

9.5.2 提问的技巧 201

9.5.3 陈述的技巧 206

9.5.4 回答的技巧 208

9.5.5 说服的技巧 211

9.5.6 辩论的技巧 213

9.6.1 压力对谈判的影响 214

9.6.2 谈判压力的来源 214

9.6 商务谈判压力处理技巧 214

9.6.3 实施压力的一般方法 215

9.6.4 缓解压力的一般方法 217

9.7 常见商务谈判战术的运用 218

9.7.1 情感战术 218

9.7.2 信息战术 220

9.7.3 时间战术 222

9.7.4 权力战术 223

练习题9 225

10 商务谈判文化礼仪 228

10.1 商务谈判中的文化差异 228

10.1.1 文化及文化差异 228

10.1.2 文化差异对谈判的影响 230

10.1.3 东西方文化差异的主要表现 234

10.1.4 一些国家的习俗与禁忌 235

10.2 商务谈判礼仪与礼节 239

10.2.1 谈判礼仪与礼节概述 240

10.2.2 服饰礼仪 242

10.2.3 举止礼仪 242

10.2.4 谈吐礼仪 243

10.2.5 迎送礼仪 244

10.2.6 会谈礼仪 245

10.2.7 宴请礼仪 245

10.2.8 馈赠礼仪 248

10.2.9 日常礼节 249

10.3 商务谈判风格比较 253

10.3.1 谈判风格概述 253

10.3.2 中国商人的谈判风格 254

10.3.3 亚洲商人的谈判风格 255

10.3.4 欧美商人的谈判风格 262

10.3.5 其他地区商人的谈判风格 271

练习题10 273

参考文献 274